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2019年5月28日，由广州聚房宝网络科技股份有限公司主办，全经联互联网与大数据委员会、全经联广州幸福产业学院、九龙辰品平台、中大房地产EMBA同学会共同协办的让“连接”发生——蜗牛家CC房产销售效果营销工具平台发布会，在大学城雅乐轩酒店隆重举行。
房地产包销领域的顶尖团队武汉三合集团总经理杜一鸣发表主题演讲：《“三合速度”背后的经纪人思维》，以下附演讲全文：
武汉三合集团总经理杜一鸣先生
在座的各位嘉宾，大家下午好!
我是来自武汉三合集团的杜一鸣，今天非常有幸受彭总邀请来参加这次盛会。通过一天对房产的进一步学习，通过行业发展的时间长度，通过不同行业发展的差异的宽度，包括彭总刚刚说到的未来的经纪人，聚房宝所要解决的就是经纪人与客户之间的温度，这个是我们刚刚学习的内容，接下来我想跟大家来分享和聊一聊的是三合速度，我今天演讲的主题就是“三合速度背后的积极因素”。
在武汉，三合这个名字有一个由来，“天时地利人和”，这是所有成功必然的三要素。在2016年到2018年三合取得了飞速的发展，也正是因为这三年在整个武汉市乃至全国的房产迎来了一个新的腾飞，武汉作为多年的中国最大的一个住宅市场，它的商业却是很大的难点和痛点。
因为整个武汉的人均商业面积已经远远赶超国际水平，达到了人均3㎡，去化难是一个共性问题，所以我们聚焦商业，我们解决商业的存量去化难题。同时，我发现传统的开发商自销代理的模式，包括后面启动的渠道模式，包括内外场总代理，但是大家会发现，其实还是有很多的限制，比如说房源的限制、佣金的限制、价格的限制，还有很多案场的限制等等，都无法解决根本性的问题。
地产为本 资管为魂 金融为器
那么三合模式，这句话写到三合册子里面叫做“地产为本，资管为魂，金融为器”，这个话说得比较官方，直白地来跟大家来解读一下，其实三合的本质，我们认为是金融，因为我们的核心是用资产的杠杆来撬动优质的资产，通过优质资产，我们的招商以及运营的一个赋能为整个商业赋予更大的能量，赋予更高的价值。
在我们说法里面有个词叫做二次开发，因为开发商可能对这个项目有很多规划的原因，现在整个武汉市拿地，它的商业指标越来越高，甚至超过50%。在这样的一个高指标下，很多开发商找了很多设计院，就需要把指标用完，把这个商业指标排满，但是排满以后，他的商业很多时候无法满足整个的规划需要，或者说不能够满足它的业态，不能真正去存活下来，所以三合的根本在于通过资产，通过杠杆来撬动优质资产，通过我们商业运营的赋能，通过我们渠道的极致聚焦，在最短时间内让我们的价值最大化呈现。
刚刚彭总说了一个数据，他说三合的利润达到15%，因为今天有直播的关系，我就不具体说三合到底是什么样的一个利润值，但是只能说通常情况下会高于这个数字。我想说一个要点，做我们三架马车核心其实是盘源，这是第一步，因为我们需要的是价格进入。整个市场并不缺钱，在武汉过往的这几年时间，有很多资方来到武汉的基地，但可惜就目前而言，所有的资方在武汉都铩羽而归，面对这样庞大的一个地产市场，所有资方在武汉并没有取得预料的成功，原因是什么？他们可能钱是很多的，但是对于整个资产的理解，对于整个营销的理解，包括对于武汉经纪人的理解，是有偏差的，而这个偏差导致整个实际操盘过程中，并不能够去兑现最后机会。
所以三合的核心在于通过金融资管以及地产板块的整个渠道的整合，达到价值最大化。刚说到三合的速度，我来跟大家讲一个数据，目前三合的成立时间只有三年，准确来讲是2016年年底，但三合所合作的开发商百强企业超过了60%，包括现在的保利、恒大、碧桂园、金地、阳光城等等，这些房企在武汉市的很多项目都与三合有多次的合作，目前三合在过往成立的三年时间里，三合也在改变着一定的经纪领域的行业规则。
因为在三合之前，传统模式里面就是他拿一个盘出来，这个价格是不能变的，同时给你的点数也是不能变的，可能会有跳点，价格不变，但是跳点是很有限的，需要你在一个很短时间去实现销售。对整个三合来讲，在过往三年时间内，我们累计销售的套数不包括住宅，只是商业公寓和写字楼，超过了整个市场占率的50%，也就是说在整个武汉市商业地产领域的销售里面，所有的总包和总代，每两套成交就有一套是三合的。
在连续三年我们的销售额超过了百亿，这里面要加入一个大宗资产交易，刚介绍过，我们有个金融公司，在武汉我们所有做的项目里面，大约有35%是我们自己收购的。我之前做过代理公司，在代理公司的时候，很多时候我跟开发商去提报，把一个郊区项目做成未来的PPT，把一个很简单的话题要聊到两百个P，最终开发商我问你一句话，万一我的目标没实现怎么办？
这是一个终极话题，往往都是说完成了以后6‰，完不成4‰，其实内心里面很难受，因为很多人知道，这个项目很有可能我们只是为了市场占有率。现在很多代理公司已经陷入了一个坏局，就是为了市场占有率去拿盘，并不能实现真正的商业逻辑，能够去实现真正的盈利。很多代理公司失去了基本的盈利能力，而且追求的是规模。在2018年，我曾经跟很多圈内的朋友聊天，很多上市公司在武汉，他做了很多项目，说整个历史以来，这是最高的一次销售额，但却是过往十年利润最低的一次，这是很多代理公司面临的一个非常现实的问题。在整个三合这一块，我们有很多项目是35%的收购，60%左右的对比，什么意思呢？如果我卖，不能在规定时间内完成你的目标，在一个价格范围内的话，可能我就需要去兜底，要去收购，这个是来不得任何虚假的东西，因为最终你需要去面对的是结果，所以在整个过往案例里面，我们对他整个项目的判断就显得非常重要。
“最自豪的地方是没有一个失败案例”
在过往三合的上百个项目案例里面，我们最自豪的地方是我们没有一个失败案例，这话可能听起来有点大，我希望大家能够去武汉了解了解，看看在开发不大的圈子里面是怎么去评价三合的销售模式。现在我们在很多开发合作里面真的很简单，因为我一个月可以提报二三十个项目，我只有三个P，第一个P三合，第二个P我买了，第三个P谢谢。那么具体来讲的话，我买了怎么付款？ 第一次付多少钱，第二次付多少钱，要明确下来，还有60%的项目是怎么样的？就是我们确定一个价格，确定一个时间，我一定帮你完成任务。如果完不成，我的保证金是罚没的，而且往往我们的保证金是非常高的，可能最少的几百万，最多的上千万甚至上亿，上亿保证金的开发队伍，我觉得这个是最大的诚意，胜过了千言万语，也最能解决开发商的现实问题。
假设我不能完成，至少他们没有损失，而且往往我们约定的时间非常短，在那么短的时间内去完成这个目标开发，开发商想我才不相信我卖了两年的东西没卖出去，你三个月给我干完，假设你真干完了，你挣多少钱那是你的本事，但如果没有完成，三个月，我也没有损失，至少我赚取了保证金，起码要比我自己卖得好。
我就跟大家举几个例子，我们通过三架马车取得的业绩。第一个案例是华发未来荟，这个项目它的特点就是它在整个武汉红海的重灾区，公寓最集中的位置，这个区域有6300套公寓同时在售，且大多数产品有60%以上的产品是LOFT，4米5或者5米2的公寓，我们所销售的项目，它面临这样一个区域供应量，我们的产品又是平层，整个市场上都是讲产品的功能性、扩展性、使用性和我所能够给客户带来的附加值，如果在这个维度竞争的话，我们这个项目将毫无机会，而且面临的位置还是整个项目的道路全部在施工，无法进入。当时我们考虑的问题根本就不是从销售入口，而是从一个运营的角度来看待这个项目。因为这个项目所处的区域、自身的品质，它具备高端公寓的特征，并且拥有着未来高端酒店运营的机会，所以当时我们在销售的过程中，我们引入了希尔顿汉宫酒店，我们希望与区域的项目进行区分，你们卖产品，卖有形价值，那我卖实际价值，我要通过我们的招商，通过这个酒店奠定项目的核心价值，通过这个核心价值无限放大和经纪人的宣导形成差异。
因为这栋楼有500多套产品，所以我们对高中低分别做了三个产品，高层我们做的希尔顿汉宫酒店，低层我们做的是长租公寓，它们的精装标准会更好一点，但它租金会更少一点，我们是面对一些过渡性的客户，面对一些外界的投资客户，面对一些在武汉限购的客户的一个自住产品，所以我们把整个产品化整为零，通过化整为零，通过希尔顿酒店的赋能和站台，与区域周边的项目进行区别，我们整个从3月28号到4月25号，500套产品，不到一个月时间卖剩到十套。
第二个项目是金地自在城，这个项目是一个闪电战，因为金地这个项目卖了三年，最后还剩300套，公司给项目的任务是必须要清场，这个时候离2018年岁末还有15天的时间，这个时候他想起了三合，因为他用过分销，坦白说，他用过链家，链家的速度一个月时间从来没有超过15套的量，不是因为链家的能力或者聚焦能力不行，并不是，只是因为链家太忙了，所以它没有办法聚焦。
但是这个项目在这个时刻，最后的半个月，它一定需要极致的聚焦，这个时候他们就选择了三合，在这个最后的15天，我们做了很多事情，第一个我们签了合同，从谈到签两天时间，然后我们用了三天时间，把整个售楼部所有的包装和物料做了升级，因为我们时间太短，我们每天培训到一两点，我们用三天时间把整个区域的门店，包括经纪人、行销，所有的资源进行整合，集中爆发力，同时这个项目还有一个痛点就是，买的客户里面，我们有那么多上门量，一定要面对转化率的问题。
很多客户是双外，双外的客户就是外地人、外地工作，而当时的银行是不支持的，它无法解决双外客户的购买资格问题，这个时候确定三合，因为本身我们是做金融出身，我们有多年合作战略银行，我们当时确定了湖北银行准入这个项目，湖北银行当时的政策是可以做双外的，利率会高一点，上浮50%，那么在这个情况下，我们通过19天创造了最高日上访量760组的一个记录，在武汉的这几年它是一个最高的日上访记录，但是在今年的2019年4月份，这个日均记录被打破。
三合另外一个项目叫“中南欢乐汇”，在丁字桥，一个项目半年时间去化50套，在这个情况下，刷新了我们日均上量的一个记录。再来一个项目是商铺了，商铺是我最愿意做的项目，也是最难的项目，因为商铺跟其他产品相比，它的均衡性并不强，每个商铺都不一样，有内部有二楼有三楼，有各种位置，有临街有内街等等很多产品。在世茂云锦，我们是一个全资收购的项目，很多公司都来谈过，看完以后直摇头，都说这个项目能够去化到百分之五六十是有把握的，你说百分之百的话谁能做得到？因为这个项目客观的问题是它的内铺和一拖二，我说的是两层商铺甚至三层占到整个商铺的80%，这样的一个产品，怎么打？当时我们考虑这个项目它有一个很大的优势，它所属的区域虽然不在市区，但是它这个位置经过多年的沉淀已经非常有氛围，同时通过三合的介入，我们引入了多家品牌，我们针对每一个做档案，定向对每个商户的客户做一个画像，每个商户适合什么样的客户，它会是什么样的用途？它会用于什么样的业态？
帮助客户解决最后“一公里”的问题
我们确定了一些意向商家，因为我们都是准现铺，客户来了以后，通过我们的商家企业、商家意向，他们可以直接签约，带真实作业去销售，同时三合金融在这种大面积、高总价的项目里面，我们做了一个事情，就是武汉商铺的首付是五成，其他城市也差不多，但是在这个地方的话，我们只需要首付三成就可以买了，还有两成怎么办？还有两成三合来支付，三合金融为这个项目提供五个月的免息，客户你只要买这个商铺，你只用首付30%甚至是20%，我来给你免息，免息五个月，超过五个月，我会低于金融公司利息来收取，通过这个方式来解决客户最后“一公里”的问题。
客户很多时候他并不是没有钱买，没有钱买的客户我们解决不了的，我们只能解决有意向购买，但是他的钱可能目前拿不出来的，比如说理财，比如说抵押等等，我们可以帮助客户做抵押，帮助客户卖房，在我们曾经的销售过程中，我们帮无数想做资产置换的客户，解决他原来的卖房问题和资产抵押的问题，最终解决客户的资金问题。
在这个项目里面，我们6天上访2100组，最后实现了整个规划的93%，目前还有4套3楼就全部消耗完毕，不到一个月时间，我们完成了93%，并且全部签约，在规划时间里面。当时开发商自己做了个评估，他们写了个报告，这个项目评估需要三年时间，而我们只用了不到一个月时间。
这三个案例，对于商户也好，对于三合也好，还有目前销售数量和销售额来说，都不是这三年我们最大的收获，我们最大的收获其实是三年来我们没有一个失败案列，三年来三合做了这么多项目，从来没有一例拖欠佣金，三年来我们没有一个洗客，洗客的意思就是说把渠道公司的客户变成我的客户，其实很多公司都或多或少做这个事情，原因是因为我们支付的佣金点数是比较高的，这是一个很大的诱惑。如果我能够把这个客户变成自方，那么我的佣金就会少支付，这对于一个公司利润来讲很重要，但是在利益面前，因为我们需要争取经纪人的信任，所以在整个过程中我们从来没有一例洗客。
三合速度的核心在于控盘、控场、控人
三合速度的核心在于控盘、控场、控人，我们说的控人并不是控制人，也不是掌控，而是去引导、去整合，所以最重要的这三年来，我们取得了一个很重要的共识，就是三合的项目一定好卖，三合的项目一定好结，三合的案场一定公平，所以经纪人的信任，我们认为是我们最大的财富。三合速度其实最重要的一个核心，我们认为并不是资金，甚至不是盘源，盘源很重要，但是最重要的是经纪人思维，这是我今天想分享的一个主题。
三合是目前武汉合作经纪人的数量尤其是活跃经纪人数量最多的营销服务商，目前我们合作的门店电销、行销经纪人，门店数量达到6000家，活跃经纪人数量达到3万家，其中我们说的超级经纪人有1万人，超级经纪人就是始终与三合连续带客，甚至会有多单成交的经纪人，同时我们只是整合，没有去深入去合作，其实也无法做到完全掌控。去年我们完成了武汉四大平台其中两大平台的控股、赞助，包括中环地产和世纪宏图，其中中环地产的新房叫房客通，世纪宏图的新房部叫房乐乐，刚好今天房乐乐的总经理到了现场。我们能够更好地为经纪人服务，其实目的是为了更了解他们的需求，了解他们的问题，更好地为他们服务，同时还有链家和吉家，这是武汉的四大品牌，占据了整个武汉经纪门店的力量。另外两家是我们的长期战略合作伙伴，同时武汉的分销这几年也蓬勃发展，因为在武汉有300多家的推销公司，其中50家50人以上的团队是我们的深度战略合作伙伴。
三合最重要的一个理念，也是我们老板说得最多的一句话，反复强调的“三合的眼中没有客人，只有经纪人”，他经常说三合只有两个甲方，一个甲方是我们开发商，还有一个甲方就是我们的经纪人。因为三合并不自己产生客户，我们只是经纪人的转化器，我们是客户的搬运工。为了这个理念，我们做了几件事情，三合发展到现在，我们从来没有自己的渠道部，我说的渠道不是对接门店的人，我们有对接门店，很多人到目前为止接近一百人对接门店，我们公司销售200人，行政财务其实人数很少。我们是一个重业务的公司，我们是个重渠道的公司，所以我们的人对接渠道，我们的人在各个案场，但我们从来不与渠道争利，我们没有自己的渠道团队。在三合的案场中，我绝对不会又当裁判员又当运动员，来这里的所有人都是公平的，所有的规则都是公平的。在这里我不会通过三合的渠道跟你们、跟所有经纪人去撞客，从来没有过。
对于很多经纪人来讲，核心的痛点在于他们的客户是很脆弱的，一个优质的客户，在我们的案场可能价值几十万，但是很容易被洗掉，很容易被其他的中介公司门店洗掉，经纪人他会去抢客户，同时他们最关心的是成交率，就相比产品相比佣金，其实他们更关注的是成交率，因为成交率等于一切，尤其是一些初创型或者是成长型的渠道公司，如果它不能成交，也许它的整个企业就要退出，没有办法长期发展，它的所有人员就面临淘汰，面临离职，所以成交率永远是经纪人最重要的一个话题，同时结佣慢、不结佣都是他们的痛点，所以我们在前两年，一直在秉承我们需要给经纪人最好的体验，最快的结算，最公平的环境这样的理念。
有一句话贯穿了去年一整年，直到今年，这也是一个企业很重要的一句话--所有的行动只为你成交。我们所有的行动都会听到这句话，三合的所有金融，所有招商，都会解决客户成交的所有风险。不与经纪人争利，刚才也有介绍过。
我们这三年其实分两个阶段，第一个阶段是在17、18年，这个时候我们做的十件事情，真正的是让经纪人提高满意度，让他们提高体验感，第一件事情，八大聚焦，提高转化率。其中这个八大聚焦包括什么？包括渠道聚焦，我们的行销和电销，在同一时间内用最快速度聚焦，同时我们需要运营聚焦，因为你有了客户必须要有氛围，经纪人最怕是没有氛围的，所以在整个案场我们有运营部，对所有客户的来访进行把控，客户到了以后所有的成交都需要推动。在整个现场我们需要让经纪人带动我们的客户，制造紧张感，所以运营部负责整个对于渠道的对接，把我们的成交到访数据第一时间反馈给渠道，把我们的喜报第一时间反馈给渠道，同时保证案场的氛围。
我们在三合有8-10-12这个数据，当一个经纪公司上门的8组没有成交的时候，我们叫做预警，我们对接的公司有几百家，任何一家公司我们后台都有数据，超过8组客户没有成交就要预警，超过十组客户没有成交就要报警，在内部叫报警，超过12组没有成交，三合的宗旨是只要不亏就可以卖，我可以不要这套的利润，为了你成交。你一直在涨，也是有这个概率的，所以三合从来不希望某一个公司在三合成交很多套，我们希望的是雨露均沾，大多数的公司都能成交，这是三合的使命。如果一个项目能够卖爆，他一定不是十几家公司，二十家公司卖得好，我们希望是越来越多的公司卖得好，越来越多在观望的公司加入进来，所以说在整个后台聚焦里面，需要我们去促进。
同时，我们的数据还有一个8%，当你的成交率太高，超过8%的时候，也许我要调价，也许需要涨价，所以说数据它能够指导我们的动作，数据显示上门量多了但没有成交，我们需要调整，我们是以半天为调整的一个周期，同时如果数据太好，证明我们价格还有空间，我们也不会放过这次调价的机会。金融聚焦、活动聚焦，我们有全部招商信息，我们会对一个商业街做全新的定位，会把里面的核心商业做一个主力店的落位，目的是为了让我们的商业街未来更富有想象力。
三合金融解决客户成交的问题，所以很多经纪人到三合的案场，只要他的客户想买，我们有一句话，是对客户说的，不是对经纪人说的，这句话叫只要你有梦想，三合就会插上翅膀，这个翅膀就是三合的金融助力，只要客户想买，我们一定会想办法。开发商可能有些首付政策，但大多情况没有，三合来解决这个问题，三合来解决办理抵押的问题，三合来帮你解决卖房的问题，所有的问题留给我们解决，经纪人很简单，你只需要让你的客户过来就好。
这是我们的一些案例，我就不一一论述了，在结佣方面，三合一直是业内的一个标杆。我们在去年去了三环外的一个项目，这是我们从来没有涉足过的一个区域，而这里的经纪人又是特别有痛感的一个区域，因为在这个区域内，所有总代的案场脱佣情况、欠佣情况非常严重，我们去了第一件事情不是宣导项目，我们做了一个宣导经纪人大会，在这个经纪人大会上，我们做一件事情，我们请那个地方最有代表的一个门店的老板过来，我们现场预发佣金200万，你不需要成交，你只需要有动力，你只需要知道三合绝不会欠佣这件事情就可以了。
我先给你发200万，打消你的后顾之忧，同时我再来跟你介绍我是一个什么样的产品，通过这种合作，我们在当地区域，三环外的盘龙城，取得了当地所有的门店的信任，只要三合到的楼盘，这个区域是个封闭的区域，外来的客流导不进来，但这个区域和客户的整合非常重要。同时到去年11月份，我们做了一个再提速，这个时候我们要求所有的签约24小时以内必须结佣，为此公司加配了四个财务。如果没有结佣的，每一笔财务要罚款2000元，必须得结佣，所有的结佣都不是障碍，不管开发商有没有抵押问题，因为我们知道很多项目它有抵押问题，不管我们有些开发商是不是签的要保证回款，才能保证我的佣金全部拿到位；不管我跟开发商什么条件，我们对于经纪人都结佣。到年底11月份，因为刚好到年关，这个时候对经纪人公司很关键，我们提出来认购就结佣，认购就全佣，只要你认购。
可能会有退单，但是因为三合的合作时间长，所以大多数公司退单率很低的，如果有，我们的佣金也可以拿回来。如果实在出现一个小公司它可能刚好就倒闭了，有这种情况，我们允许这种坏账，但是结佣速度一定要保障，同时所有的交叉单所有的撞单，我们必须同一时间全部解决，不能有争议，我们会根据所有的制度，所有的客户依据，所有的记录，我们来做一个公平的判断。如果说两个公司有比较大的分歧的时候，这个时候可能三合来切佣金，来保证你们结佣，所以结佣大作战，这个时候为了让经纪人有钱过年，我们全面提升。
到目前为止，我们一直保持着我们的24小时结佣，我们在整个的客户确认环节中，做到了每一步都有专人，目的是为了让经纪人没有后顾之忧，所有的环节快速和准确。同时我成立了客服部，客服部做的第一个事情，在整个三合，让经纪人很有安全感，为什么？很多代理公司他可能不明白，为什么客户来到现场我不能递名片？为什么我不能留客户的电话号码？因为对经纪人来讲客户是他的全部，所以到了三合的案场，我们的所有的置业顾问是绝对不能够递名片的，所有的置业顾问绝对不能留客户电话号码，所有的联系只能由经纪人完成。整个客户，我们是唯一性的。
其实有很多的报备系统，客户报备可以二次报备，三次报备，目的是什么？不管那些，先把客户留住再说，但是在三合如果你报备第一次，你第二次就报备不进去了，我宁愿可能失去多一个经纪人跟进的机会，但我不会让一个客户，有这种可能会撞单的风险，24小时以内报备有效，我们就作为唯一的标准。
很多经纪公司，尤其是门店比较多的一个现象，就是在方圆500米之内地铁站公交站，我们叫做街霸的行为，出现这个状况，我们会解除我们的合作关系。同时三合的热线，为我们经纪公司来服务，来了解所有的在案场客户的包括我们经纪人、置业顾问的接待水平，接待态度，后面的所有客户的成交疑难杂症，全部都有一个专属的专员来负责。
我们副总经常说一句话，他跟我们的渠道专员说的，我请你来，并不是为了让你给我省成本，我请你来只有一个目的，是为了让你站在经纪人的角度找三合要利润，如果不公平，一定要提出来，而不是说为了我来--这是他们的价值，一定是为经纪人服务。在三合的案场，我们跟代理公司不一样，我们做一个项目就是全员出动，我们在一个礼拜之内，最多只能做两个项目，而且这两个项目一定要有差异。再多项目我们不会做，一周双盘，这是三合的极限。因为我们知道只有极致，只有聚焦，所有的经纪人，所有的置业顾问，最优秀的人，最优秀的控场，最优秀的喊麦员，甚至是案场最优秀的演员，全部在极致的时候，这个项目成交率才会最大化。
包括我们的整个接待流程的管控，我们所有置业顾问，不管你今天会接100组客户，还是接1400组客户，在我们的职责范围内，我们接待客户接到12点半，但对不起，我们要求当天你务必把所有接待客户全部情况发出来，我们有专门的表格，非常详细。客户的购买逻辑，购买动机、所在区域、未成交理由、项目怎么跟进全部写上去，不管多晚，今天晚上一定要交，哪怕明天还要迎来一千组客户。因为我们必须在晚上第一时间发给我们经纪人，告诉经纪人这个客户的情况，哪怕不在三合成交没关系，这是你的资源，你可以根据客户情况选择匹配它的产品，这是三合的服务。
刚刚我们嘉宾说过，现在的获客成本越来越高，原来获客成本七八百，现在获客成本2000元，在武汉也差不多在1500到2000元。很多的公司如果连续上客不成交，对员工来讲伤害很大，那么这个时候我们做了很多的对策，比如说如果没有成交，但是你的客户我每一组给一百块钱到访价，比如说你能够在我的案场里面排名前20位的上门，我每组给200，不管有没有成交。因为我们知道经纪人需要一定的奖励和鼓励，哪怕没有成交，只是暂时没有成交，所以我们需要对企业的成本和经纪人的奖励作出一个回应。
刚刚说到面对有些公司很想去拦截客户的情况，三合专门成立了一个三合后勤部，如果出现这个情况的话，我们会约谈。主要是领导约谈，约谈完以后，如果再出现这个情况，在同一个项目里面可能会取消合作了，不管你做得再好再优秀，你的出单率再高，对不起，我们为了这个生态，为了这个公平，邀请他去办事处。
在2018年10月份之后，整个武汉房产的交易水平下降得非常严重，很多门店的人数，包括分销公司、渠道公司人数下降一半，这个时候成交量急转直下。很多公司由50人变成25人，有的小公司从20人变成10人，这个时候，很多公司面临一个问题就是它想活下去，他想跟着三合或者说跟着项目去走，但是这个企业压力、运营压力、成交压力很大，所以在2019年我们提出，原来是解决经纪人的痛点，现在我们解决老板的痛点。老板的痛点是什么？获客成本、企业经营成本、包括人员的专业度不高，其实在门店还好，因为门店有专门的体系，但是有很多人数并不多的团队，他们的老板可能没有读多少书，整个工作方法也并不是特别有体系，但是他们有热情、有激情，面对这样的公司，我们也需要解决他们这个痛点问题，所以在今年我们做了三项事情，第一个，我们三合尝试在汉口做了第一个写字楼项目，这个项目我们在一个月内帮开发商卖了三层的写字楼，我们从来不做写字楼的，但这个项目我们认为比较适合，原因是什么？我们觉得这个项目特别适合做分销的一个基地。因为这个位置交通很便利，靠近环线。对于经纪人来讲，对于公司来讲，它的交通很方便，员工上下班很方便，同时这个地方有很多客户。
成立三合学院帮助经纪人做专业化培训
我们当时总共收购了两层办公楼，作为成长型公司的一个“免租”场地，这个“免租”我要打个引号，它不是永远的免租，我们的“免租”是什么意思？就是用业绩来换，相当长一段时间我是不收租金的，但是如果你以后有佣金了，你的租金就可以抵扣，同时比外面的租金要低。我们成立了三合学院，三合学院其实核心不是门店，核心是为我们的行销、电销经纪人做专门的培训，告诉他们怎么获客，包括我们的客户地图，每个项目怎么去获客，去引导他们往哪里努力，这才是未来的工作方向。
为了我们的持续合作经纪人，让他们可以享受佣金的递增，所有的公司，不管你公司10个人还是20个人，你驻场我发底薪，只要你的员工出现在我的案场，底薪我来发，因为只要你的员工在我的案场，他一定会邀约客户的，就这个账我们算得过来，我们要的是聚焦，同时降低我们合作公司的企业成本。目前来讲的话，经过这两年，我们解决经纪人痛点、经纪公司痛点的同时，其实三合一直在思考，我们还能为经纪公司为经纪人做什么事情。在去年的一年时间里，当时彭总到武汉来很多次，我们有很多次在案场交流，当时三合跟彭总提出一个需求，我们想做一个三合的APP，希望能够让我们的经纪人能够更加直观地了解我们当时的情况，所有它派过来的雇员情况，所有客户情况，一方面可以加快我们的流程，同时可以让经纪人获得更好的体验，所有东西通过手机一目了然，原来是用人来服务，现在通过人+互联网的服务，更好地提高体验感。
聚房宝软件解决获客难题 全面提高经纪人效率
彭总跟我们交流，其实也打开了我们的思路，现在的经纪人最重要的是顾客，三合是收韭菜的，经纪人是割韭菜的，但是韭菜被割完了要怎么办？现在很多项目，只要三合一到那个地方，基本上周边的客户是寸草不生，这个情况下，我们怎么去获得更多增量客户呢？我们跟彭总做了很多交流，彭总的一些关于经纪人怎么去维护客户，怎么去提高粘性，我们要通过互联网的技术来解决经纪人对于客户的洞察，我认为我们获得了很多的感触，所以说我们此行过来既是参加产品的发布会，同时我们也希望和彭总未来能够就这个问题，做一个非常深入的探讨和合作，未来真正地全面地为我们经纪人赋能，我有一个形容就是三合像一个高速的列车，刚刚讲叫速度，我们有优质的盘源，极致的案场，服务金融结佣。
同时聚房宝的软件，我们认为它可以解决源头的获客问题，同时全面提高经纪人的效率，所以当高速列车遇到高速公路，我相信一切都会有美好的连接和发生。预祝聚房宝的软件大卖，同时我也希望通过这次机会，能够与线下的各位未来有更多的合作与交流，谢谢大家！
（本文为武汉三合集团总经理杜一鸣先生在让“连接”发生——房产销售效果营销工具平台发布会的发言，全文有删减。关注“蜗牛家赋能平台公众号”，点击菜单栏“干货分享”即可获取嘉宾演讲PPT资料。）
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