社交时代房产销售，All in 蜗牛家CC！
2019年5月28日，由广州聚房宝网络科技股份有限公司主办，全经联互联网与大数据委员会、全经联广州幸福产业学院、九龙辰品平台、中大房地产EMBA同学会共同协办的让“连接”发生——蜗牛家CC房产销售效果营销工具平台发布会，在大学城雅乐轩酒店隆重举行。
聚房宝董事长、蜗牛家创始人彭捷博士发表主题演讲：《连接的逻辑——房产销售效果营销工具平台的思考》，以下附演讲全文：
聚房宝董事长、蜗牛家创始人彭捷博士
非常高兴在这样一个下午，跟大家在广州的大学城相聚。首先在我开始演讲之前，我先表达几个感谢：今天早上的各位嘉宾，非常感谢。有一些小插曲跟大家讲一讲，第一特别感谢胡主席。这件事情有一个小插曲，本来我们是请杨现领博士来做开题演讲，杨现领博士是国内在经济行业里面的学术权威。然后他因为最近创业非常繁忙，然后来不了，所以这也体现了我们这个行业的特征，大家都非常的辛苦。晚上9点钟杨博士跟胡主席打个电话，胡主席就说他可以过来，然后今天也是我第一次算是正式地跟胡主席来进行交流，也请胡主席对我们的主题来进行把关。
今天胡主席讲的内容，我印象最深的第一个是美国经纪人，他们只有三个工具，中国有十多个，这个差距是因为什么？第二个是在获客成本方面，我们目前一个经纪人的获客成本已经到了2000元，这个成本是我们这个行业不可承受之重，这些是胡主席的观点。
第二个来做演讲的是陈云峰陈总，陈总是国美原来的地产总经理，我每次见到陈总就觉得一个这样地位的老大还像打了鸡血一样的在努力，这件事情给了我非常深刻的印象。我在去年跟陈总交流的时候，我发现陈总做了一次迭代和升级，就是走到了今天的商业大佬的这样一个层次上，我觉得今天早上听完演讲之后也是学习到很多。
今天早上还有刘亿舟刘总，昨天凌晨四点钟才到酒店，他是我武汉大学的校友，而且他这么多年关于这个行业的文章，我几乎每一篇都看，但是我今天跟他也是第一次见面。大家有没有觉得他写的东西很烧脑？刘总写的若干篇文章在业内都是非常有影响力的，在O2O这个行业领域，今天我听到了他讲的内容，我觉得讲到好像是我请来的托，但实际上我跟他今天是第一次见面，没有做过任何交流。
今天也非常感谢相国良相总，相总今天再给我们回顾了一下互联网的创新跟复牌，也请相总把一把关，我们做的这件事儿，在下一步房地产互联网创新的过程中，有没有可能起到一个积极性的作用。
另外在这里我也感谢所有的我们蜗牛家的家人们，昨天度过了我人生中一个比较重要的时刻。同时也非常感谢所有的嘉宾，因为昨天的天气不太好，很多的嘉宾都是克服航班取消，克服很多的问题赶到了这里。
我这里举个例子，武汉三合集团今天也会做主题的发言。武汉三合集团首先是自己过来，然后请了应该是武汉市场的3到4家总包，他们开玩笑跟我说是武汉总包市场70%的份额都来到了场合，也特别感谢所有的嘉宾的到来，非常感谢大家，谢谢！
我现在开始今天的演讲《“连接的逻辑”——房产销售效果营销工具平台的思考》，其实我觉得在我们目前面对的这个行业，我们不缺少高屋建瓴的理论，不缺少对于行业未来鸿篇巨制的这样一个展望，我们缺少的是扎扎实实的一点一点的用工作来改善这个行业的效率，并且提升它的体验。做工具是最难的，人类历史上最伟大的发明中间，我相信一定包括轮子，所以我们希望是通过工具，这样的一个介绍，来承载我们对于这个行业经过了多年苦苦探索的一些思考，给大家做一个汇报。
我今天的汇报分成四个部分，首先我们来介绍一下关于交易互联网底层逻辑的思考；第二件事情我们讲一下我们对于目前行业痛点的理解；第三件事情就来介绍我们的蜗牛家CC给出的首发的解决方案；最后我们再来做一个简单的概述，就是我们对于蜗牛家我们做的这样一个后起的平台，向房产交易产业互联网演进的一个思考。
首先讲到连接，我想先讲讲任正非，今天我华为的好兄弟也来到了这里，他在华为目前面临巨大挑战之前，毅然离开华为创业，我跟华为也打了十几年交道。华为是目前全世界中间少有的做B2B跟B2C业务都非常成功的企业，而华为对于自己的定位就是“要在情感和数字之间做一个连接”。今天胡主席讲得很好，经纪人为什么不会被取代？因为我们有很多情感因素在里面。如果华为作为一个我们很多时候感知到是非常偏技术的一家企业，都在谈情感和数字，我们这个行业就更应该如此。我们所建立的这样一个连接，首先它是管道化的，它是基础性的，它是工具性的，但是我们希望这种连接的发生，能够带来行业基础设施的变化。一个时代进步的定义，很大程度上取决于基础设施，正如蒸汽机定义了一个时代，正如互联网定义了一个时代，而当我们的产业互联网进入到目前格局的时候，我们也相信连接的工具有可能是定义这个时代的标志之一。
谈产业互联网，我们首先来看看这个产业是怎么样的，因为产业互联网的本质是产业，第二个才是互联网，我们来谈交易产业互联网的时候，它的全局是什么？请允许我援引一下今天未能到场的杨现领博士在上周杭州“空白计划”的一张图来说明这个问题。目前中国的房地产的整个交易市场大概是22万亿左右的规模，其中新房产业的产业规模大概是15万亿，去年是14.99万亿，如大家都懂的原因是14.99万亿，肯定是破了15万亿，而二手是大概5到6万亿，租赁大概是1万亿，还有一定装修这样的一些市场份额。我们可以预见到在未来整个产业的规模还是大概率事件，会在18万亿到25万亿之间来进行波动，而在产业的布局中间，新房会在一个我认为应该是在5到10年左右的时间，缓慢的下滑到10万亿左右，而二手房大概会上升到10万亿左右。其实整个产业的格局就是这样了，那么我们在做营销服务的朋友们，在这个过程中无非就是再乘上一个相应的费率，对不对？新房的费率，二手房的费率，当然这里还有一个问题是渗透率。杨现领博士给出的新房的渗透率，认为渠道的占比是在10到15之间，从全国的盘子，我相信可能是这样，但是今天我们也有融创的朋友来到这里。
我们公司之前跟很多大的开发商打交道比较多，其实大开发商你去看它的财务报表其实也是不到十个点的利润。如果我们以10到15个点的渗透率，就已经让开发商的财报感觉到承担比较大压力的时候，那这个行业未来博弈的结果是值得我们考虑的。第二件事情就是在整个的产业集中度的领域中，二手房是头部相对集中的格局，而新房是一个头部绝对集中的格局，原因就是因为开发商作为上游的供应方，他跟渠道之间的博弈能力相对是会比较强的，所以他只会有相对集中而很难出现头部和绝对的这种，这是我们对整个产业的思考。我们做所有的平台，所有的互联网，所有的我们自己要做的销售组织，都需要去思考我们设身处地所在的行业格局，并且思考在这个行业格局中间，哪里是我们可能发挥的空间，也就是刘总经常提到的上帝视角的问题。
接下来我们来谈谈连接的发生，这个产业的格局是怎么样的呢？这张图是我自己画的，不一定很准确，来跟大家共同探讨。我们把目前在房地产营销服务市场中间的产业链大致做了一个划分，今天云峰总做的MLS，就是我们认为未来行业的基础设施。在美国MLS已经成为全国性的基础设施，而在中国我们事实上在通过公司的内部化来解决这样一个大家很难形成产业联盟的问题。而且现在觉得是竞争的格局，各种的产业联盟，正交换联盟都在形成的过程之中，这是最底层交易的基础设施。第二层就是在我们面对各个细分领域的时候，在一手房，我们行业里出现了一家非常杰出的企业叫明源，二手房巧房、易遨，这都是大家耳熟能详的名字,这是第二个。
第三层是交易品牌，SAAS+MLS和信息化系统的支持之下，链家、好房通非常多的这样优秀的交易品牌公司，这个也是我们看到的格局，另外还有在网上是流量平台的安居客、房天下。如果是站在我们从经济行业的角度，大家会觉得安居客、房天下给了我们很大的生存压力，房产最大的问题就是它无法在线完成交易，再好的线上传播必然要到线下才能成交，这就是流量企业之痛，也是房产中我们必须要解决的问题。那么在传统的这四层基础设施、信息化系统、交易品牌和流量品牌之间，我们看到有另外一类平台的可能性，是连接型的平台，这种连接型平台为什么会产生？我觉得也没有别的原因，两件事情。
第一件事情就是线上客户行为的变化，就是在移动互联网的时代，信息跟数据的分发机制相对在这种PC的时代发生了重大的变化，流量的巨头被碎片化，所以在这个过程中间，消费者行为日益个性化，而且微信互联网的崛起是一个我们必须要看到的趋势，就是我们已经生活在一个由11亿的微信活跃客户定义的社交化时代，这是一个重大的驱动力。为什么会有连接，实际上微信的定义就是连接，然后在一个通用性的连接产生之后，必然会产生行业性的连接，这是一个产业的规律。另外一件事情是交易模型的变化促使了连接的发生，交易模型的变化为什么会出现变化？因为我们面对的人工成本越来越高，交易费用也越来越高，我们面对甲方的议价能力随着上游的开发商集中度的提升也越来越高，我们面对着很多的挑战，所以必须有很多新的业务模型来应对这种挑战。
连接的发生：凡有不满、必有创新
交易销售模型的变化也促使了连接的发生，因为在目前的这种状态下，我们需要用连接来提高这个行业的效率，降低损耗，所以我们看到的凡有不满，必有创新。连接性的企业，譬如说现在已经在等待IPO的房多多。最近我不知道大家关注到没有，有一家非常棒的企业叫小鹿，大家应该都有听说过，这个缝隙刚刚打开，我们还需要更多的时间来观察新世界。当我们看到了这个世界之后，或者说我们的眼中可能还有对未来的一些展望的时候，我们会如何定义？我们的运营模式的核心，其实就在这张图上。第一我们会站在产业互联网的角度，all in私域流量，我们认为当线上的流量越来越贵的时候，它可能下一步会进行衍变，因为私域流量已经迅速在席卷各个行业。这件事其实最早的就是微商，这是我们最早看到的私域流量，那么私域流量就是我们完全摆脱在流量的一些流水型交易的一种模式，是为每个销售组织和个人打造一个他自己可以随时积累、反复利用随时触达的这样一个流量池，成为了我们的工作模式的一个重点，这是第一件事情。
第二件事情，当我们形成私域流量之后，作为产业互联网，我们特别强调线上线下流量的互动，或者说是刘总今天早上讲的一个词叫搅拌，就是把线下的各种数据实现在线化之后，实现跟线上客户行为之间的互动，来提升整个的体验。线下的流量到线上，线上的流量到线下，形成一个流量互动的格局，能够提升我们的销售组织对于流量的掌控力，降低它的成本，提高质量运营的效率，这是第二个关键点。
第三个事情，我们讲求的是私域流量，当房产有一个O2O交易的时候，我们必须是到线下，来跟踪到整个带看转化成交的流程，但是在这个过程中间我们会只做轻量化，因为这个领域内已经有太多的前赴后继的企业，其实做得很优秀，但也会很辛苦。正如我们之前在之前若干年5、6年的积累过程中，我们在一手房领域内做的实践一样，我们这家公司做的智能化机业务，恒大全集团700个项目都在使用，但是这件事情很有行业意义，它实现了案场的标准化，实现了整个接线沉淀数据的这样一个效率的提升。我重点要说的是，它所真正能带来的连接效应并不明显，因为它变成了私有域，它不是公有域，所以我们会做一些轻量级的在销售转换跟客户流程方面的服务，来建立这样一个线上跟线下、组织与组织之间的连接。在这里我特别强调在这个模式中间我们蜗牛家CC会起到的作用，蜗牛家CC会成为我们销售人员在社交化销售时代个人工作台，成为线下房源到线上的总出口，和线上客源到线下的总入口，打造成这样的一个入口型的小工具，这也是我们想做的一件小事。
这个是我们的运作模型的图，我们会用我们的产品跟技术在这张图上矢志不渝，把这张图上能够为大家每个环节所做的效率做到最优。画了这张图之后，我们怎么做呢？我们先讲连接的起点，再讲连接的过程，再讲连接的结果或者说目标。
连接的起点：聚焦高频群体、高频场景
连接起点，有两个高频，一个叫高频群体，一个叫高频场景。在房地产互联网营销这若干年的演进过程中间，我们看到很多企业起起落落，但是我们可以肯定这个行业还没有真正诞生纯粹互联网打法的伟大企业。不知道这句话对不对，这句话可能看远端直播的一些朋友会有异议，但是这确实是我的观点。这是我们这个行业的人所要面临的挑战。其他行业我们看到的都是从高频打低频，通过补贴，通过烧钱来解决战斗，但是房产做不了，这样一个非常明显的长周期本地化的服务行业，你很难去用这种模型，但是，我们能不能遵循一般行业的规律，找到高频呢？答案是可以。两个高频，第一是经纪人，中国近300万的经纪人，包括一手的置业顾问，二手的中介，渠道的人员，联动的人员，他们是高频的，他们在社交化场景的过程中，每天都在联系自己的几百个客户，希望在这个过程中寻找到更多的交易机会。所以连接的起点，我们选择高频的人群和高频的场景，遵循各个行业的普遍规律，这是我们的切入点。
连接的过程：聚焦高频粘性、效率体验
第二是连接的过程，连接的过程就是高频的联系和以效率提升为产出。什么叫高频联系？我昨天坐到一个经纪人的旁边，看到他使用一个APP，他看了一个小时，我看到他点了十次，一个相对比较勤奋的销售，如果一个小时能点一个APP十次，我觉得这个APP应该能算是高频的。这是我们的目标，我们希望它能够成为房地产高频应用的APP。我们会通过天网的客户互动，来形成经纪人对于消费者的响应。这个过程中间通过资源来定义规则，在这个过程中形成它的联系。
第四件事情是以效率和提升为产出，经纪人在社交化销售的时候，效率提升是我们的重点，而当我们的经纪人如果按照行业最佳实践的方式去提供服务的时候，我们实现了标准化之后，消费者的体验也会得到提升。我们重点的工作是在连接的阶段，我们所要侧重的就是标准化，提升企业。那我们最后连接的结果是什么呢？第一就是以私域流量运营为底盘，我们会形成基于我们APP客户数据中心的私域流量的运营模式，通过连接的方式来持续的实现流量转换的增强，提升转换的效率。
连接的结果：聚焦私域流量、行业连接
在后面一件事就是要建立行业的连接为终局，我们不要去涉及到一个行业内部非常细分领域的非常琐碎的内部管理细节，因为这件事情要做几乎是无穷尽的，而且大家的管理模式各不相同，很难实现标准化。我们要把资源投入到最有价值的地方，就是可以标准化的连接，在连接这个部分真正做出极致的体验，来提升大家的这样一个效率。在产业互联网的过程中间，最大的不同就是我们要以销售组织为核心，满足到通用的需求，满足到我们的管理以及一线销售的需求，我们的着眼点就是以建立行业连接为终局。
刚才讲的几句可能相对会比较抽象的话，我们来讲点接地气的东西。我们对一线人员社交化销售痛点的分析，在座的应该绝大部分都是带有一线团队的负责人，目前我们的销售团队已经是以90后为主体了，甚至应该说很多团队都是以95后为主体。在这么的一个时代，客户在变，90后成为主体之后，他们都是非常个性化的，你要帮我不要管我，你不要告诉他他应该干什么，你要告诉他，可能这么做是对的，你能不能想一想你需要什么帮助，我来帮你。千万不要说你就这么干，你说他两句，他就容易开始怼你了。沟通的方式也在改变，消费者现在很多时候习惯了多媒体化和艺术化的沟通，所以我们也要看到自己的变化。
社交化销售的过程是阳光照不到的地方，“社交化销售”这个词是我提的。我觉得也许这个词，看看有没有可能在我们大家共同努力下成为行业的一个共识。社交化销售的意思是什么？就是以微信为主渠道，利用电话、拜访、暗访、服务多个作业手段能够实现最终的成交，实现高效的沟通邀约和成交转换，我们认为在这个过程中间，这才是这个行业真正的真相，就是我们的这些95后是怎么把这20多万亿（如果我们算一个渗透率的话，应该是可能接近到18万亿）的这样一个销售量卖给我们的消费者呢，我们都是靠这些人脉的，你要有房有客以后你才能扫描，但是这些房和客从哪里来的？其实就是从社交化销售过程中间来的。
社交化销售的过程是之前阳光没有照到的地方，也就是说我们通过去调研，我们几乎可以认为在座的老板们，应该都很少去关注自己销售人员的琐碎的操作行为，对不对？但是我要告诉大家的是，滴滴的被改造，美团的改造，都是改造了若干个大家没有关注到的作业流程，只有这种作业流程通过工具去改变，真正起效才有这个行业效率的提升。这就是我们要关注的地方，就是要关注阳光照不到的地方，就是300万房产销售，一对N的社交化的流程。
端口流量争夺激烈 社交获客潜力待挖掘
我们做了一个调研，我们调研了广东的若干个城市，以及成都，还有外地的好些城市，我们也调研了一手房、二手房，我们得出一些结论，第一是90后的占比74.4%，他们是移动互联网的原住民，他们没有人不上网；第二是追求成就不爱受拘束，另外我们可以看到端口的流量争夺非常激烈，社交化获客的潜力尚待挖掘，卖新房其实现在也在大量的用端口。譬如说我们今天来到的西安创典，西安创典是以铁军著称，是全国房地产销售单城市的冠军。80个项目，一个西安市打出300多亿的销售额，牛不牛？线上的端口咱们几乎是人手一个。这个端口的价格大家也都知道了。我们可以看到个人的朋友圈成为了大家公认的个人获客的主要渠道，而且我们还发现了一个有趣的现象，当城市能级越低的时候，其实朋友圈的占比越高，同不同意？因为3/4/5线城市即使在消费互联网的阶段，但其实都没有真正的进去互联网，反而是微信11、12亿的这样一个量，几乎成为了一个行业的标配，这是我们看到的现象，但是在事实上目前的这样一个销售过程中，我们发现我们的朋友圈，我们的电话，我们的接访，我们的案场服务，我们的追访售后服务，这些渠道相互独立，记录不连续，过程不可查这就是我们目前的销售现状。
在社交化的时代，我们的连接工作才刚刚开始。那么现在大家是怎么玩的呢？这张图大家应该很多都看到，就是我们下发一段文字，然后九宫格刷屏，一手还好一点，因为一手有策划，大家下发上去，还相对规范一点。二手的刷屏，我坦白说我能够清晰地从我当时在重庆微店员的一个大姐那里，经常看到她的喜怒哀乐，这个时候客户的体验是没有保证的。另外就是我们看到的，像万科他们会有很多的这种二维码的海报，会有一些小程序这样的零散性工具的推出，这些工具日益普遍渐成主流。但是，我要说的是，它有一个很搞笑的情况是什么呢？ 这个是我在佛山看到的一个销冠的手机，他是怎么管他的数据的呢？微信有一个通讯录，通讯录以后，点开设标签，一房、两房、三房、四房，男的女的，什么时候来，要多大面积的房，自己设标签，每天早上上班一件事，通过标签组合把今天要来的人筛出来，筛出来以后看回自己的微信，去回想一下跟这个客户的交流记录，甚至可能把语音听一遍，然后给他打电话，没错吧？有没有人的同事也是这么干的？
这个也是香港的上市公司大概80多亿的盘子，最近说要努力把自己的市值做到500亿。 其中提了一个很重要的观点，就是说在目前中国的环境下，其实有且仅有一个连接器，就是微信，就够了。我觉得我也认可这个观点，就是当我们的社交行为大量的在微信上的时候，我们需要的是基于微信来思考怎么做好应用，而不是自己去做一套东西，然后自嗨式的去用补贴，用各种方式让大家去使用，这是不现实的。这件事我们在绝大部分的一二手联动的行业看到的是最普遍的，人人做个APP没有一个用得起来，最后还是要回到微信报备，对不对？
所以在这个过程中间，我们要看到我们用户的需求是什么，不重复工作，一个APP不用切换，可以追溯客户的聊天记录，还有一件事情，这是一个重要的博弈，就是客户是我的还是组织的？不好意思，这件事我也说不出答案。其实如果站在老板们的立场上，可能会特别希望这个数据是组织的，你走的时候账号直接消掉，不能带走，但是你做得到吗？其实你做不到。这件事情最后我们的组织跟个人之间的博弈会是一个什么结果？我觉得还有待观察，这是我们观察到的行业的现状。
销售管理的现状就是这样，这是一个在销售组织里的盘客点，还只有这个表的1/2。我们盘的很辛苦，盘的眼睛都花了，这是我们的销售管理者的心声，但是告诉大家一件更可悲的事，你真正的数据在这儿，你盘的数都是不准的。如果你基于一个不准的结果来谈，你管理的意义有多大？有，确实是有，但是如果我们能真正的让大家愿意在过程中自然流痕把数据留下来，是不是我们会取得一个更好的结果？这是需要我们共同探索的问题。
客户运营几乎就谈不着了，就是当我们的各种数据无法真实留存，我们在团队层面上难以了解单个客户的成交进度，难以结合来盘客，难以基于客户的数据分析制定推盘的节奏（这是针对一手房的），难以基于这种客户的落位来咨询竞价，增量的数据缺乏科学的收集渠道，数据都在个人的微信上无法通盘通客，一、二手的割裂更是普遍现象，在座也有不少三线城市来的，我们经常是在当地既做一手又做二手，对吧？你的一、二手数据也完全是割裂的，这是我们现在面临的痛点。
房产互联网最大的痛点在于低频
我们经过调研了以后有这么一些思考，这些思考还很不成熟，但是跟大家做一个简单的分享。第一件事情，我们认为房产互联网最大的痛点在于低频，那我们要从高频人群跟高频的场景来切；第二件事情就是通过软件加上管理去规范我们一线人员的行为，我对这件事情其实已经是放弃太多，因为我觉得在管控的时代也诞生了很多伟大的企业，这是客观的，但是我们必须要看到，如果我们要建立这个行业真正的连接，我们必须要承认人性，必须要承认个人跟组织的博弈，都是我们必须要承认的。90后，而且马上到00后，他不愿意像我们70后80后一样去定义我们的工作，这也是我们必须要面对的事实。我们不是教他怎么做，而是通过系统来支持他做，系统规划，分步实施。
另外就是各个渠道的流量，百川归海全部都会进入到微信里，所有的经纪人跟你打交道的时候，最后都来一句“哥，要不我加个你的微信吧”。不管是端口来的自然上访、电call都是这样，所以微信会成为未来真正的主战场。我们要通过裂变来提升导流的效率，通过小程序来提高获客的效率，通过私域流量池来提升存量促活的效益。我们会把微信作为我们的主战场，另外社交化、游戏化、智能化是下一步的这样一个方向。
微观层面经纪人的时间要给他更多的线索，而不是让他去做更多的交流和杀客，另外就是电call仍然是非常重要的，线上投放多渠道协同成为未来的主流。再就是我们要通过蜗牛家CC支持到客户数据的运营闭环，解决一、二手数据无法打通的问题。我们不改变用户的习惯，我们要用C端化的方式来定义我们的产品，今天应该大家看到了我们的小蜗对吧，吉祥物。原因是什么？第一它是人畜无害的；第二，我们不做一个冷冰冰的平台，我们想用游戏化的方式，做一个能让年轻人接受的这样一个平台，这是我们对它的定位。另外如果在我们的共同努力下，这样一个连接型的平台，成功未必在我，但是我们会努力，因为这样的平台一旦实现，我们才能真正沉淀这个行业销售人员和客户的大数据，真正的产业互联网才有可能形成。
蜗牛家CC：房产销售移动化个人工作台
现在我来介绍下我们首发的解决方案，简单讲，你就把蜗牛家CC理解为工作版房产销售版的微信就好了，我们要做的是移动化的个人销售工作台。其实就四句话，第一个就是精准获客，第二件事是高效转化，再就是获客转化客户运营和销售管理，我们就做这四件事。
那么精准获客要怎么做呢？基于对于社交化营销的深刻理解，百度SEM、SEO、DSP这些都是我们要继续做的，但我们会下更大的力度，在社交化或各方面提供各种实用的获客营销工具。智能海报、微信活动、小程序名片等会我同事都会讲，有个大姐告诉我，前两天她就听了一个教授的抖音营销，其实我不知道大家知不知道，山东好像有一些这样的地方，通过抖音的方式卖海鲜，卖得非常好。文旅地产用抖音，这是刚需，对不对？
你的各种业态，我们就提供这些实用的工具给你接进去就好了，来提升精准地触达，提升获客的效率。第二件事情是高效的转化。转化这个环节正如我刚才说的，我们相对做的会比较清淡一些，但是我们重点会做到三件事，第一是客户的标签，这些标签我们有通用的行业标签定义，也会有结合你的管理自由定义的空间。另外就是房源在线，你可以通过微店来充分展示自己的房源，另外我们还会有转换的工具，因为我们是一个内场出身的公司，我们有非常完善的内场管理的工具，以及外场的这样一个跟进的工具，我们给你提供相关的转化；还有一件事是销售管理，我觉得销售管理在目前的所有管理软件中间，所有的管理数据中间都不成立，原因就是他无法做到自然留痕，自然留痕是什么意思？微信分析出你要去哪，让携程去推个广告，就是根据你的行为，它在不断地捕捉、观察、分析、测试，自然留痕的过程，是我们必须要做到的一件事情。
在触达、获客、跟客、成交的过程中，我们把每一个环节做到思考，在这个业务切片上，我们的经纪人究竟需要什么？ 哪些是真实的需求，哪些是伪需求，把真实的需求先做一个版本出来，通过互联网的方式让他去测试，测试的过程中看反馈，看到反馈的数据以后，决定我是不是要坚定地往这个目标做下去，完全按照互联网的方式来思考这个平台，然后做到自然流通，让我们看到真正客观的行业数据。最后是私域流量运营，这也是我刚才讲的比较多的一件事。私域流量就是我们要把所有的天网流量无论是搜索DSP，全部打通。在这个过程中，蜗牛家的线上平台下一步的定义是什么？有两个定义，第一，它是我们所有的私域流量接触到公域的各种平台流量在做投放时的落地页；第二，我们的组织会为大家提供一个成体系的投放能力跟服务能力；第三就是我们的私域和公域流量必须打通，实现在社交化领域内的一个获客的突破，这就是我们要做的三件事。
我们会引流，从公域引流到私域，持续扩充这个流量，然后在过程中间来不断地盘活，通过跟用户的互动盘活，并且对私域流量进行管理跟分析。私域流量是未来这个行业流量的主流，是个会越来越值钱的行业，我们未来将与大家携手战斗。
蜗牛家CC首发版本：一个核心、三大特征、四个要点
接下来讲一下我们的首发版本，主要概括了以下几个点。第一，我们的核心。我们的核心是什么呢？是房产销售组织，其实要说出这句话，至少走了好几年的弯路。为什么这么讲，以前我们是做开发商的，我们做开发商也还做得挺爽，一签单几百万，但是呢，经常人家找你谈个心，吃个饭，你平常都得陪着。我相信在座很多老板都有这个经历。我后来发现，当一个行业平均利润率下降的时候，就是平台崛起的时候。而站在平台的角度，我们要思考的是，这个平台上最有价值或者最核心的用户是谁？我认为是房产销售组织，我不认为是开发商，也不认为是消费者。因为开发商在这个过程中更多的，他是站在产业嫁接边的上游，营销并不是它的核心。它拿到地，拿对了，他已经赢了，对吧？所以从开发商的角度，你对他没那么重要。他把你只是放在一个三倍的配置上，通过2.7到3的比例来管控你而已，所以开发商不是这个行业的真正意义上的主要玩家，而且开发商还在自销，对不对？也不是消费者，因为消费者太低频了，胡主席有提到的全生命周期，这个我是非常认同的，但是另外有一件事我们必须看到谁能完成这种全生命周期，是经纪组织而不是消费者自己。因为在全生命周期的运营过程中，我们需要在它不同的环节在系统和数据的支持下做深度的匹配，而这个匹配过程是由经纪人和经纪组织来管的，所以核心是房产销售。还有件事情就是私域化有质量高效率，私域化是实的，有质量高效率是广告，大家就不用看了。
那么四个关键点是什么呢？第一个是营销云，第二个是一站式，第三个是全程工具，第四个是智能服务。
营销云这个说法，我们确实走了很长的弯路，有一些积累，如果这件事能做成，那历史上挨过的刀也许就是未来的勋章，厚积薄发四个字的后面全是血泪。第二个是一站式，因为我在介绍蜗牛家CC的时候，经常会有些朋友说这个功能好像在哪看过，这个流程好像我在哪也经历过。这不是核心，真正的核心是这些功能，基于你的底层，对于整个流程核心的底层逻辑的理解，你会怎么设计它，你会怎么串联它，你会怎么结合用户去把功能做到极致，这才是核心。而且这些功能的背后，你的CDP、你的经纪人跟机器人的连接是怎么做的？当做到一站式以后才有可能，所以请大家看蜗牛家CC的时候，看到个别功能，如果自己见过，你不要觉得惊讶，我们并不是在创造一个以前完全虚无的世界，而是把目前现有的和未来所需要的真需求结合起来的一个高效流程，这就是我们要做的事！
另外还有一件事是全程工具，就是线上线下O2O全程我们要提供工具，你只提供片段是没有意义的。最后是智能服务，当我们的平台上沉淀了大量的经纪人跟客户的数据之后，我们的目的是要做人房匹配，我们的目的是要基于这个平台能够成为行业金融各种业务的起步点。最后做几句展望，这几句既重要也不重要，原因是重要，就是如果做成了，我们大家共同把这件事做成了，他有可能挺重要的。说不重要，就是还没做成的时候，都只是纸上谈兵。
房产互联网行业下半场：走向产业互联网
我们对这个行业的理解就是走向产业互联网，其实今天的嘉宾好像都在谈这个产业，之前真的没有交流，我觉得这是业内可能大家在一线探索的人的共识。产业互联网在房产这个领域内它的特征是什么呢？之前所有的平台崛起，无论是58、安居客还是房天下，或是贝壳，都是从C打到B。它的基本的逻辑就是我花钱建立一个品牌，如果我能打穿提供B2B的服务，我就收百分之多少，如果不能，那我就以广告的方式收关口。这是消费互联网的逻辑，也就是眼球经济，抓消费者的注意力，这是一种打法。
它的特征是线上进攻线下，聚焦流量入口和整合，流量和入口。真正的产业互联网的房产领域是B2C，是线下反攻线上实现O2O运营，这里可能还少写了一句话，应该说是把真正的产业核心聚焦在产业的核心经纪人和经纪组织身上，来提升效率跟体验。因为当我们能抓住300万经纪人的时候，事实上所有的客户都会走到他们的面前，通过经纪人的标准化和优质的交易服务，我们才有机会向消费者提供更好的服务。
产业互联网的打法是B2C线下反攻，线上实现O2O运营，实现以销售组织的需求，提供极致的交易服务为核心，这种打法目前格局并没有形成，但是我相信按照这种打法，人人都有进步的空间，就是进步空间的大小而已。另外就是建立高效协同的生态网络，提供优质的交易服务。我们会怎么做？先做一手，再做二手，再做一、二手联动，这是我们的路径。今天蜗牛家的首发版本是在做一手的工具，我们会强化获客转化跟CDP，下次我们要做二手，做房源的赋能，原因是什么？非常简单，其实从全国大家的收入结构来看，经济组织其实六到七成的收入都来自于新房，没错吧？这个行业真正的收入来源是在新房，二手只是打掉成本养护团队形成联系。那么在这个过程中，我们会实现房源的赋能，人房的匹配，未来沉淀一下经纪人的数据，信用数据特别重要，我们这里就不多讲。
另外就是联动的工具，我们很多时候是经纪人他的这个想法跟老板的想法不一样，一方希望客配房，一方希望房配客，这个过程中间我们要提供这样的提示，另外是一键的报备和内外场的协同。我们能不能实现一键对于经纪人的客户数据提示，有哪些盘适合他来做报备，而且通过虚拟登录的方式登录到开发商的凤凰通，这个凤凰通来做虚拟登录的方式来实现这件事情，迅速反馈报表结果。
我补充一件事，二手交易不是我们目前考虑的重点，因为二手太复杂，二手的水太深，二手的纯交易我觉得不是连接目前要解决的问题，我们重点先把新房做好，我们介入到二手的主要目的是为了让二手经纪人能够用这个工具来做新房，这是我们的考虑。最后就是为未来提供更加优质的交易服务，这张图也是援引杨现领博士的，但是我做了一些修改。销售佣金是整个房地产服务市场的大头，目前所有的房地产营销服务的行业，你直接做交易或者交易跟进，那么在这个过程中交易服务的发挥空间在什么地方？传统就是广告，未来会有什么？金融、交易服务、做市交易，做市交易就是今天早上陈总讲的二房东实际上就是做市交易，另外还会有这样一些基础设施的收入和搬家装修这样一些我们可能植入业态能够产生的收入，我们希望和我们的伙伴一起共同探索在未来这种交易服务过程中间的空间。
我们从广州的角度，总部的角度，更多的是依托于数据，提高这些线上的交易服务。而本地的城市运营商，它在获取更优质的房源，更强大的转换和更极致的服务方面还有得天独厚的优势，所以我们希望寻找到这样优秀的合作伙伴。
城市运营商：建立并运营本地连接型产业互联网平台
最后说一句，我们希望找到跟我们一起共同基于连接、运营本地的连接型的产业互联网平台的合作伙伴。他的一个模式就是我们每个城市都有很多的团队和窗口人员，那么我们希望这些组织和成员能够跟我们一起用到前面蜗牛家CC。那么在这个过程中，城市运营商的团队负责本地化运营，广州总部负责全国化运营，我们还会有很多做市、海外这样的一些专项的经营公司跟大家来进行合作。我这里再补充一下，我们的城市运营商自己的销售团队也可以成为用户，我们希望建立起这样一个平台，这个过程中间大家可能会想会不会有既是运动员又是裁判员的问题？答案是没有！因为我跟城市运营商之间没有股权关系，我们更多的是提供连接服务。我们希望寻找到更多有志于跟我们一起共同建立本地化连接型产业互联网平台的伙伴，一个方面，能帮我们的城市站自有团队提升效率作为标杆。现在蜗牛家全国有20多个城市站，我们希望把我们城市站的工作先给做好，其次是通过它成为我们在当地推广和运营这个平台的主体。
我们有四项承诺：第一数据安全，你要建立民间平台，我被问道的第一个问题就是你怎么保证数据安全？我们是一家新三板公司，我们也希望未来能够走到IPO的这一步，所以我们的商业模式是透明的，前提就是保证数据安全；第二，我们不会让它成为一个飞单的平台，做连接最怕的就是想飞单，我们绝不去中间化，尊重组织与组织之间的合作；第三件事情是运营主体，我们全力支持我们当地的城市运营商用蜗牛家CC来接连接交易的产业价值链；第四件事就是我们未来的发展方向和行业的基础设施，我们希望未来在城市注册一个蜗牛家的公司，我们的城市运营商一开始是百分之百股份，未来我们可以做一个约定，让更多的人用起来之后，允许他们都弄成在当地的一个基础设施型的公司。我们的目标不是做一个优秀的杰出销售组织，当然这件事也很牛逼，但是我们的基因做不了，我们就做“阳光、空气和水”。
最后说一下，居住是互联网要攻克的最后环节，这个效率跟体验是一切所谓有价值变革的原点和归宿。我是13年8月份从中国移动出来的，我一直觉得我入错行了，原因是什么？没想到这个行业这么难，觉得这个行业中间有很多时候都会觉得我好像懂了点，但是突然一下遇到个高手，我就发现我啥都不懂。我是觉得这个行业它的水太深，比如说一个飞单、切单、黑单、飘单，我都花了好长时间去弄明白，真的是感觉入错行。
我是觉得这个行业它确实是一个长周期本地化，非标准深服务的一个行业，用单纯的消费互联网的方式打不穿，这个行业我们必须要承认技术，只能在你所限定的空间发挥一定的作用。比如说连接这个部分，我认为技术、大数据跟互联网是可以起到决定性作用，但是更重要的是，我们在当地的、我们在座的很多朋友，因为我们也都认识很多人在当地都是一段传奇，我们在当地披荆斩棘的故事，在当地面向甲方和这种专业能力的体现，面向自己团队的有情有义，我看到了太多这样的故事。这个行业互联网，我觉得需要更多的是懂得人性，需要更多去了解一线实实在在的需求，需要花更多更长的时间和更艰苦的努力，最重要的是独行是没有办法解决的，我们必须携起手才能做到这件事。
最后送点小福利，这是我们蜗牛家的上到朋友圈微店的表情。我们为什么要做这件事呢？是这样的，我是一个工作时从来不会笑的人，但是我们为什么要（这个是我提议的）做这件事呢？因为我发现了一件事，我们能够在蜗牛家CC里所做的事，其实从行业运营的角度来看挺多的，但是在微信私聊的对话框里，我们能做什么？微信就三个阵地，第一个是朋友圈，第二个是私聊，第三个就是群。这三个战场我们能做出来，我们发现在私聊这个环节这件事是有效的。我们从后台的使用量来看，超出了我们的预期。
我们做经纪人卖房的过程中，这些很细节很琐碎的这些东西，也是经纪人他所需要的。我曾经遇到有一个经纪人跟踪了我一年半，每天见到我嘘寒问暖，“哥，天气凉了，添个衣服”。我们需要更多有趣的，多样的各种方式来给我们的经纪人分担，来让我们的消费者有到更好的体验，这是我们做的一个小小的尝试，我们希望在座的各位共同合作。第一，我们做一点面向未来扎实的、有远景的事，第二，我们从这样的小事入手，一点一点，每天来推进这个行业的连接，创造这个行业更好的效率和更好的客户体验。 谢谢大家！
（本文为聚房宝董事长、蜗牛家创始人彭捷博士在让“连接”发生——房产销售效果营销工具平台发布会的发言，全文有删减，关注“蜗牛家赋能平台公众号”，点击菜单栏“干货分享”即可获取嘉宾演讲PPT资料。）
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