信任是你主动争取的

客户有痛点，但不了解、不相信公司的能力；我们应该怎么办？

1. 用类似规模的成功案例引导；可以带领客户参观我们已经成功的客户实际案例，直观的了解我们的优势和能力；

2. 有痛点不代表有需求吧，需求是不是要先帮客户去转化出来。

3. 结合行业共性需求抛出来，力求引起共鸣，引导客户主动张口聊自己面临的问题；

4. 免费给客户搭建poc测试环境，让客户了解产品，了解公司能力；

5. 核心是和客户建立信任，再谈其他；

6. 做好企业宣传与推广，技术结合实力的展示

7. 站在客户的角度去想他的感受；不了解客户的感受，任何证明都是苍白的，都是赌博

8. 顾问要通过讲故事等办法，成功将客户的痛点转化成需求，然后再来开方诊断，如果能成功转化，那就能建立初步的信任，客户基本上会相信你能解决他的问题。

9. 借力证明我们的能力和价值

a.带用户参观精品案例，最好是行业制高点，让用户的同行影响用户，让案例用户分享价值。

b.找行业重点用户给你站台，比如参加展会，交流会，邀请重量级用户给品牌站台。

c.找用户在同行中最信任的人，如能为我所用，利用其影响用户。