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解决价格死角

解决价格死角

作者: 黄黄黄H | 来源:发表于2018-10-21 19:29 被阅读0次

    价格是建材导购最头疼的问题,每次销售的失败都会多多少少与价格有关,基本情况是只要顾客开始问到价格就离销售结束不远了。

    现实销售中顾客通常有两种问价方式,第一种是进门没有一分钟就问这个多少钱那个多少钱?第二种是顾客了解差不多是再问价格。容易陷入价格死角的导购通常是顾客问到价格后马上就回答,然后顾客就理所当然的说:这么贵呀,你再便宜点吧。价格博弈一开始就会围绕这个问题僵持下去,除非一方绝对性的让步否则销售就失败了。这种情况每天都在各品牌专卖店中上演着。

  为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决:

  其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对,如:我们的价格从100到1000的都有,主要看您喜欢那一种了,到这边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。

  其二、预期价格。面对上面情况时,如果顾客说:你就说这个多少钱吧,我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了,但也不能直接报,而是要先给顾客心理一个预期:这套产品是我们今年最新开发的,长X米,宽X米,适合X大面积的卫生间,价格是X。虽然现在也告诉了价格,但前面先给产品附加了价值,再接受能力上给顾客打了预防针。

  其三、闪躲价格。如:厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的,请问您家厨房有多大面积?这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来,并且是以问句结尾,让顾客顺着问题来回答。

  其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格,导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节,如:橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的,坐下来我给您做个预算吧?(打手势让顾客坐下来)

  总之,运用以上几种方法不一定能完全解决价格死角问题,但能在最大程度上避免价格死角问题的发生。

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