几年前,一个做同一行业的好朋友问我有没有在某一客户家吃过饭?
那个客户是一家单位的副手,实权派,我有联系,但从没想过要在人家吃饭,即使碰上。
我的朋友说他有,而且有好几次。
他说第一次可能会尴尬, 首先是自己,如果很少在客户在家吃饭的话。因为你会担心这担心那,但迈出那一步就好多了。就只是吃个饭,精心准备的也好,有啥吃啥也好,即使心里有点不自在,表面装着自在就好。
其次是客户,因为一般人在饭点时多数会客气客气。但你应了,这就超出了他的想像,还要为多出你一个人的饭菜临时做准备。
那两边都不自在,又为什么要吃这顿饭呢?
吴伯凡老师在专栏中说:在对方不付多大成本的情况帮了你,在一定形式上就与对方结成了某种联盟关系。
做客户关系的人往往是想着各种法子讨好客户,送东西,说好话,生怕对方有一丝的不满意。
可很多时候,关系就是差一些。而看着有些同行和客户称兄道弟的,就不知道自己哪里不如别人。
在马斯洛需求理论中:被尊重和被需要都是高级需求;
被尊重,做销售的都会给,想着法子给;
被需要,却很少人想到这一点,你做了,就与众不同。
另外,做客户关系为了什么呢?
很多人认为能把礼送出去就是做好了客户关系。
错也!
那叫求人,不对等,不长久!
客户关系是长期可靠的合作关系,对等双赢,双向的!
而且,朋友式的客户关系最为可靠,有交易,又有交情;
交易时谈遵守规则;交情时有情有义。
那个朋友的话我一直记在心里,却很少实践;
最近重新做销售,就经常想起他的理论,按照他说的做了几次后,发现真是不一样。
我想要是用经济学理论来解释的话,就是对方付出了“成本”,而有成本必有期望,所以对方也期望这种关系能发展的好,这不正是我们所期望的吗?
当然,要注意的是:一定要是对方力所能及的成本,不然适得其反了。
而且,让对方“帮点小忙”不仅是用在客户关系上,朋友、同事、亲人都是一样的,只要是维护关系上都适用的。美国国父富兰克林就是用这一点赢得了一个“政敌”:
一位议员因为政见上的不同,对待富兰克林的态度很不友好,甚至还公开咒骂过他。但是,富兰克林并不想因此而跟他结下宿怨,他决定让对方改变对自己的态度。
富兰克林曾听说这位议员的图书室里藏有一本特别的书,于是便给他写了一个便笺,表示自己极欲一睹为快,请求他把书借给自己几天,好仔细阅读一遍。
这位议员自然很乐意把书借给了富兰克林。一个星期后,富兰克林把书还给他时附上一封信,强烈表示自己的谢意。
当他们再次见面时,那位议员竟主动地跟富兰克林打起招呼,十分有礼。后来,他们成了很好的朋友。
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