同行见证故事法

客户最愿意听到的就是自己同行的消息，而且越是高层，越喜欢八卦同行。原因很简单，他们面临的环境相似，问题也相似。很多CEO宁愿相信竞争对手CEO的话，也不愿意相信自己副总裁说的话，所以同行见证故事法很有效。

我以前做销售时就发现，老销售之所以厉害，就是因为他们见多识广，有很多客户同行的案例故事。所以我就长了个心眼，建立、积累好客户案例故事库，并把它们设计成PPT。不管客户到公司参观，还是我们到海外参展，我都会讲，你的同行也是我们的客户，他们也遇到了类似的问题，有类似的需求……也就是说，我们曾经帮助过类似的人实现过类似的目标。不仅如此，我还把PPT保存成图片格式放到手机相册里，碰到客户，就随手拿手机，张口就能讲。

一个同行见证的演讲模式：

问题—需求—解决—效果（附照片和评价）