2019-06-18

【优胜行动派️学习日记】

[打卡宝宝]：王燕

[打卡日期]：2019/6/18

[学习内容]：711

[学习笔记]：

1.为什么我们能够在东日本大地震中率先恢复营业

将店铺重建作为最大的任务

按照过去经验制定的应急规定，地震发生后4分钟以内，也就是下午2点50分，成立了以我为本部长的地震灾害救援指挥部，开始收集公司旗下各店铺的受灾情况。

大型灾难发生时，销售企业应当做的救援活动是什么？当时，想到的事情有两件。

第一就是判断对于受灾地区群众来说急需的救援是什么。

此次地震的影响波及整个东北地区。当我站在受灾地区顾客的立场上思考可以做些什么的时候，决定将店铺重建作为最紧急的工作。

2.生产企业优先保证商品供应的原因

店铺重建工作需要保证商品货源的供应。但是，地震发生后，东日本地区陷入一种产品供应不足的情况。

在这种情况下，如何确保商店的商品供应？当听取7-Eleven商品本部长有关供应商品目录的汇报之后，我直接打电话给各商品生产企业，请求对方确保商品的供应。

“好的，保证7-Eleven的商品供应。”对方回答道。

而7-Eleven如果认为商品生产企业销售的新产品，对于顾客来说具有新的价值，公司总部就会向各加盟店推荐该商品，由一个负责七八家店铺的OFC（店铺经营顾问）提供商品投放的相关建议。

此外，在受灾地区，7-Eleven基于“灾害发生时保证商店的正常运营是我们便利店对于顾客的价值”这种使命感，重开店铺的比例非常高。

在灾害发生后最为混乱的时期，以最快的速度将商品送到受灾地区，这是最有效的救援。

结果，在形势非常严峻的情况下，其他零售店铺商品短缺，但7-Eleven的店铺商品供应依然充足。

3.接力作战保证了专用工厂的开工率

第二项救灾活动，在地震发生后，我们通过接力的方式，将饭团和便当等7-Eleven每天都会配送的商品运送到受灾地区。

能实现这一目标的一个重要原因是专用工厂的开工率保持在90%以上，这与其他的连锁店相比高出了数倍。实现专用工厂高开工率的原因则是在开设分店方面彻底贯彻了优势战略。

如果在商品生产方面保持合作关系的日配供货商（与销售企业共同研发、生产和供应便当、饭团、三明治等日配商品的企业）在分店附近投资建设专用工厂，如果能够执行优势战略，可以保证工厂的正常发展，也可以生产特有的高品质商品，就可以在保证商品新鲜度的情况下将商品送到顾客手里。

如果在小范围内布局多家分店的话，从顾客的角度来说，可以提高地区内7-Eleven的认知度，缩小顾客与7-Eleven的心理距离，提高顾客的使用频率。

无论是高比例的商品投放率，还是高水平的专用工厂开工率，这些都是经常将顾客作为工作起点的7-Eleven所采取的改革措施。

实际上，从地震发生15天后的3月26日开始，在受灾地区，日配商品恢复了一天配送3次。到月底的时候，为了满足顾客的需求，重新上线了所有商品的订货发货系统。这种快速的响应能力是其他连锁店不能比拟的。

此外，在店铺重建这一最大困难问题上，在停业的约600家7-Eleven店铺中，一个月之后，除了受核电站辐射物质泄漏事件影响的地区内的6家店铺之外，其他所有的店铺都恢复了营业。

以东北和北关东地区作为主要市场的食品超市企业York Benimaru在地震发生时，大约有100家左右的店铺被迫停止营业。对此，我们公司举全公司之力向其提供援助，使其除了受核电站辐射物质泄漏影响的地区内的10家店铺外，其他店铺迅速恢复了营业。

4.“如果你们不做的话，那么我替你们开车”

地震发生后，核电站附近没有一家便利店或超市继续营业。由此导致当地居民购物出现困难，特别是高龄人群，其生活变得更加不便。当附近的居民给店长打电话恳求其继续营业的时候，店长想到“要继续营业，不能中断”，最后下定决心重新营业。

但是，问题是如何保证商品的供应。由于担心核辐射的影响，运送商品的货车司机都不愿意进入该地区。听到这个消息之后，我对相关负责人说道：“无论是福岛的店长，还是工作人员，他们为了恢复营业进行了不懈的努力，又不是在指定避难区域，如果找不到司机的话，为什么不自己开车。如果你们不做的话，那么我替你们开车。”

5.从买方变为卖方，也不可以忘却顾客的心理

公司员工走出公司，离开工作之后，就变成了顾客。

任何人在某种场合都可能成为顾客，因此，虽然是公司的员工，也不能让他们去吃不符合标准的东西。

6.自己不能成为买卖的“主体”

在我做公司负责人的时候，一有机会我就会对公司的员工强调：“我们自己不能成为买卖的主体。”

因为，人一旦自己成为主体，就会形成“我会……做”和“我……”的思维习惯，从而不能退一步思考问题。

“为了顾客”的思维方式和“站在顾客的立场上”思考的思维方式之间的区别可以表示为“让顾客满意”与“顾客满意”两者之间的区别。

“重要的是顾客感到满意”这种思维则是将顾客作为主体。怎么做，顾客才会感到满意？此时，需要让自己与顾客融为一体，将自己视为顾客。如果不能站在顾客的立场上思考问题，就不可能寻找到顾客感到满意的答案。

卖方一旦离开了工作，就会变成顾客，任何人都可能成为顾客。

7.为什么没有销售经验的人能够胜任零售企业的老板

站在顾客的立场上思考问题，可以唤醒自己作为顾客的心理。

8.站在对方的立场上思考问题，事情往往会发展顺利

未来，对于供应商公司的内部经营事务，即便我们公司产品的占比提高很多，我们也不会通过注资的方式，扩大我们公司的影响力。无论任何情况，我们都是平等关系。

这种将交易关系转变为合作关系的想法之所以产生，主要是因为我们在思考问题的时候并不是站在自己的立场上，而是站在了供应商的立场上。

“知道了，那么我们一起做吧。”

供应商的创业者最终同意了合作，从而创造了MD团队。

虽然彼此之间没有投资关系，却存在信任关系，这种流通企业和生产企业之间的关系在世界上也非常罕见。MD团队具有强大的商品研发能力，这也成为7-Eleven保持压倒性优势的源泉之一，而这种优势使得7-Eleven一家店铺的日均销售额超过其他连锁企业10万日元以上。

8.如果信任关系不能持续，当天就终止交易

当时，7-Eleven的生产商品牌面包的销售额占到了全部商品销售额的7%。是为了维持7%的份额，选择继续与已经失去信任关系的企业进行交易，还是即便失去7%的份额，也要将信任关系看得比一切都重？我选择的是后者。

9.7-Eleven品牌使用费比其他连锁企业高的原因

品牌使用费比例即便高了一些，但是如果大部分支出由公司总部负担的话，店长可以不用太在意支出多寡，可以将注意力集中在经营活动上。此外，由公司总部负责宣传促销的话，也可以提高7-Eleven的知名度。

10.按照山田电机出的价将大工能卖给山田电机的原因

2002年，山田电机出现在潜在收购方的名单中。当时，我最在意的是员工的处置问题。

当我提出“不解雇员工”是唯一的条件的时候，山田电机回复道：“既然是IY集团 （当时）这一日本代表性的零售企业培育的人才，我们一定会珍惜的。”除此之外，我再无其他要求。

我对手下的人说，应当毫无保留地将包含负面信息在内的所有数据都交给对方，并答应对方的收购价格。

虽然通过谈判可能将收购价格提高一些，但是，这可能在收购完成之后影响到大工能员工的利益，我是不允许这种事情发生的，这算是对在此之前与我们一起工作的伙伴的一种回报吧。

11.表达的方式也需要站在谈话对象的立场上

如果站在听者的角度思考的话，事情会变成什么样？如果对方向自己询问事情，首先要以最精练的语言进行回答，如果对方想了解得更加详细，那么就将自己知道的所有知识都告诉对方。此时，听者就会认为“这个人懂得真多，而且非常热情”。这就是站在对方的立场上思考问题，按照人的心理说话的技巧。

[坚持习惯]：

读书＋10000步+破所知障+精减+早起

[今日感悟]：

我对相关负责人说道：“无论是福岛的店长，还是工作人员，他们为了恢复营业进行了不懈的努力，又不是在指定避难区域，如果找不到司机的话，为什么不自己开车。如果你们不做的话，那么我替你们开车。”