如何搞定人

朋友，你好，我叫饶欣，大家都叫我欣哥（现在长的有点胖，憨厚的样子，不关乎年龄，感觉大家这么叫也挺亲切的），你也可以这样称呼我。

能收到这份资讯的人，你是幸运的，以前我只是在我自己的内部朋友圈子分享，而且只是口述，没有文字，因为有些东西不想扩散。他们操作一些项目，都取得比较好的业绩，有一个朋友搞定一个千万的项目，转1W的酬金作为报答。

每一个人理解不一样，执行力不一样，结果和受益天壤之别。

同样的资料发给不同的人，有的人反复的研究，不断的去做，总结，不懂的会问，花钱去请教人，有的人，粗略的看看，看的时候很兴奋几天，然后不知道扔到哪里去了，然后又不断的去找新的资料。送给他，他也不会看的，按照原有的思路瞎忙。

我没有读过EMBA，不是各种自封头衔，国际什么大师，我也听不懂他们的各种花里胡哨的的理论和名词，我只会把我一线实战过，开过单的，取得百万，千万业绩操作项目的思路和方法用通俗的语言表达，让你看完之后，可以复制我的能力，直接在市场中赚钱。

很多时候，你做单，特别是一些大单子的时候，总是感觉自己围绕着外部打转，就是一直进入不了客户的内部。

很多客户你总是不见不到，见了你也是打哈哈，不怎么招待你，对你不冷不热。

现在产品同质化很严重，同行特别多，大家都在做，供大于求，他找谁买不是买，为什么找你买？

这个现象很普遍，关键是信任问题，你跟他不熟，假设客户是你哥哥或者姐姐呢？会不会照顾到你的生意，这说明什么问题？搞定人情关系才是关键。

那怎么搞定人情，有什么好的方法？有什么步骤，如何设计的销售流程？换句话说，有什么踪迹可循，有没有公式可以去套用？答案是有的！！！

如果你掌握了一些搞定客情关系思路和方法，不仅做自己的工作带物质的回报，同时你会感觉你的情商瞬间提高了一个水平，这会给你生活也带来美满和幸福。

好了，开始下面的分享。

第一步：潜伏调查（掌握一手资料）

调研清楚客户的所在的情况

可以从对公，对私展开，找到客户的存在的痛点与需求。

对公：

1、公司现在业务是谁在做？

2、竞品的做的怎么样？竞品有哪些劣势？（对，特别是竞品提供不了的服务。）

3、业务量有多大？单价，付款方式怎么样？（明确客户公司是否优质）

4、现在这方面的业务哪些人在负责？

5、采购流程是怎么样的？

6、如果给你公司做服务，客户公司能得到什么好处？

7、如果给你公司做服务，客户公司能解决什么痛苦、障碍？

8、现在跟进到哪个流程，遇到什么问题？客户最快什么时候要采购了？

9、不同的职务的人，他们各个关心的点在哪里？

10、客户的老板现在最关心什么问题？

上面列出的几大问题，你在做单之前一定要调查清楚，把上面的问题都详细的写出来。

其中第3点，你要判断好，这个客户值不值你投入，为啥怎么说，比如，调查出他们公司就是拖款很严重，甚至这个公司经营有问题，资金紧张，你说你进去是不是很危险。

推荐你的产品给他一个理由

提炼理由的思路：

想想你们公司跟竞品有哪些突出的优势？找出核心点，站在客户的角度，提炼的话术和说辞，同时研究客户公司现在合作的供应商有什么短板？而这些短板是致命的，客户特别不满意的地方！

搞定各个关键人上，针对每一个人，他的职责，你要给他们推荐你的一个理由，在对公的流程中，让他帮你一个明面的理由。比如：

是不是推荐你的产品对公司有节约成本的服务？（行政管理的）

是不是用你的产品后对工作的效率有提高？（行政管理部的）

是不是对他们的扩展业务有帮助？（市场业务部的）

是不是对他们的工厂有提高产能？（研发部或者生产部的）

是不是使用你的产品，工作的出错更少？技术要求更贴切客户的需求（有时候可以从技术上卡死竞争对手，所以做销售一定要懂些技术）。（技术部的）

推荐理由的沟通和话术如何设计？我有写过《3分钟提升你的沟通艺术》这本书，里面有详细的列出9大话术设计和沟通方法，也是一样，拿去就可以用，说出去的话，就能给客户刺激，产生反应，说服力瞬间提高几倍，有几个用过的朋友，这么说：“见客户，就是去收钱。”

项目讨论会

 

这里要说一下，等你采购流程，各个流程关键人都弄清楚了，知道他们需要什么，让上下都能通气，你可以带你公司的技术，领导层等一起坐下来，开一个都可以。

有几个好处，参加会议的人，基本都是参与这个项目的人，也明确他们的身份，判断出谁有真正的话语权，谁在闹事，谁是支持你的人，在哪些方面我们做的不够好，可能要做补救。

对公的调研一定是在对私的前面

第一，你的客户，愿意接触你，他是有需求的，同时你也是在筛选客户

客户找你，他确实需要的产品，他买你的产品，他看到你的产品给他带来的他想要的结果。这是也是相对的，你在调研客户的时候，发现客户不是很优质，你也可以放弃跟进（比如，付款方式不好，观念不行，整体的预算不够等）。

第二，你在这个时候可以把客户做好ABC分类，把自己的时间和精力花在A类客户身上，因为你的受益来自20%的优质客户。

第三，还有为什么对公为什么在对私之前，在对公的时候，弄清楚明面上的结构关系（就是上面列出10大问题），同时找到你要搞定哪些人，明确对私的发力方向。

对私：

建立客户档案登记表

下面我挑一些重点的客户资料列出来，如果你需要更详细的客户档案登记表，我可以私下发给你我以前用的。

1、他的基本情况

他身体状况怎么样？

什么时候生日？

年龄，他哪里人？装着，性格怎么样？

他的教育情况？（那个学校毕业）

他有什么爱好？（运动类，文艺类，休闲类）

有什么特别的经历？（比如当兵，以前搞艺术，献爱心慈善）

他家庭什么情况？妻子，父母情况，小孩教育呢？

2、他在公司的情况，

什么职务？

起到什么作用？

职场情况，以前在哪里做过？现在本人公司的情况，有什么话语权？

调研的客户公司的技巧

内线

很多信息，你开始对客户不熟悉，你可以通过侧面其他的人去了解（比如前台，小职员，保安等）。

所以做项目销售，一定要先埋一个钉子，随时掌握客户的动向。

1、搞定前台，

你去客户哪里拜访，送前台一个小的盆景，说辞，我们一个朋友做这方面，送一个盆景给你，美女看电脑挺多，可以有效的反辐射。然后，回头可以问问养的怎么样？分享一些养花养草的经验，有几次交流后，就熟悉了，找一个借口，把她约出来。然后就通过她，问清楚你公关公司的情况。

2、门口的保安

保安是一年到头在这里公司周边转，对你的客户应该是非常的了解，什么人，什么职务？哪些人是有拍板的权利？清楚的很，那如何搞定保安？

找到这里工作几年的保安，我的套路，直接扔一包烟（经过观察，都是烟鬼），说辞，在这里拜访客户，以后经常的麻烦你们，交个朋友，然后转头直接就走人，下一周，接着再送一包烟，几次之后，他就会对你影响很深刻，然后约一个小餐馆，喝个小酒，把他知道所有信息都给你透入，他们直接把公司的组织关系，联系方式，客户的喜好，你应该找什么样的人，都会告诉你。

3、意向公司的其他的供应商

这也是一个捷径，能供货给客户，里面的采购流程，人都清楚，直接跟他们合作，让他们引荐进去是不是更快。你要知道客户的公司不可能只用你的产品，他可能用到其他的供应商的产品或者服务，你不清楚，有人清楚，你可以蹲守在客户的外面，有人出来了，就聊聊，总会碰到其他的公司的业务，用这套搞定人的方式，搞定他，让他给你引荐（一般利益到了，问题不大）。

4、内部的人员

一般入手下面的办事人员，因为是内部人，公司什么情况都有一定的了解，人也比较简单，好入手。

注意，每一次拜访客户，你都是摸清楚客户的情况，方方面面，一定拿本子做好记录。

 

通过内线第三方了解客户的基本信息后，你就可以直接的上门拜访了，正面的接触客户，更细致的接触，了解客户的情况。

 

直接拜访

留意客户办公室的装饰

在这里可以找出客户的爱好，你拜访的时候，再确认，比如：你看到他桌子旁，放着羽毛球拍，你说，你也比较喜欢打羽毛啊，应该打的不错吧，我也喜欢，打的一般般，我们可以相互切磋砌磋。

比如放着客户的家里的人照片，你儿子好帅，现在读几年级呢？学习怎么样？

沟通的时候，插入你了解客户的情况，比如，看王哥，挺豪迈的，是北方的吗？

你生活挺有品味的，经常旅游吗？

我是在湖南读大学的的，你呢？

切记：不要连续问问题，客户会反感，认为你在审犯人，你可以先说自己情况，再问客户的情况，你可以在沟通穿插的问，赞美客户之后不经意间的问，你可以多次拜访逐渐的问清楚，你可以通过第三方侧面打听。

有了第一步潜伏，调研，掌握了一手资料，这是你做人情的依据，和下一步制作搞定人情流程的关键。

下集内容会重点讲，通过第一步骤，收集了客户各个方面的信息，然后怎么给客户做人情，我把操作的方法全部告诉你，你会得到：

1、如何不花一分钱，见客户一次面，搞定200W的订单？

2、如何让客户印象深刻，记住你，成为朋友知己？

3、公关客户哪方面比公关他自己更有效果，怎么做？

4、公关客户到什么程度，才是真正的成功呢？

我还把整个搞定人的流程做好导图，一起发给你，以便于收藏和复习。

下集只会私法给有需要的人，迫切想改变现状，懂得感恩和付出的人，这些资讯在他们手中才能发挥最大的价值，这样的你也是我也是愿意交的朋友，不知道你是不是？

下集有需要的朋友，加我私人微信号：2955098590（备注：搞定人），领取下集文档。

下集发送的时候，幸运的朋友，还有机会获得欣哥珍藏的一本书，是一些高人在行走社会，为人处事重要的思维模式，看完会让你的见识，格局立刻提升3-5年，会让你的思维越超过95%以上的人群。

今天交流到这里，有缘下集见。