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销售有几重境界

销售有几重境界

作者: 颖颖Li | 来源:发表于2018-05-18 14:20 被阅读0次

这两天读了一本书《成交》,主要以销售为主,讲述销售与技术协同运作一个银行项目的过程。

整本书读起来很过瘾,也导致自己熬夜一个晚上看完。读完之后有几个地方感触挺多,先摘取出来。

这一篇主要是关于“销售有几重境界”。

在书中有一段这样讲:

1、初级销售多半是处于:“围人”阶段,就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的推销,在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧,比如客户发掘、接近客户、推介购买能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断的围追堵截。

2、中级销售是“维人”,就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间有很多可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员,他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外,有了更高的要求,比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力,这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇,特别是需要复杂技术及售后服务的产品,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励“涸泽而渔”,而是强调“放长线掉大鱼”,他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售,都是“维人”的高手。

3、销售的最高境界是学会“为人”,销售人员不光是要把产品销售出去,更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的,但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够透彻地了解一个人的人品,为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题,就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是:君子爱财,取之有道,就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧,真正能够帮到对方。他们看中的成交,不是做成一两个单子,也不是赚 多少钱,而是通过买卖的交易过程彼此交心,从而达到互相尊重相互为对方创造价值,因此这种成交是他们追求的最终目的,也是销售的最高境界。

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