回顾O2O火爆的2015年，免费洗车、免费钟点工、免费外卖来袭……在铺天盖地的优惠中，“羊毛党”用户乐此不疲地享受各种补贴，大多数O2O公司却光烧钱不盈利，在资本寒冬到来后，没有了投资方输血，血液流尽，沦为炮灰。网上广为流传的O2O项目死亡名单就列举了近千个失败项目。

不过，纵然O2O项目批量倒下，也没有全军覆没，市场上还是有些幸存者的。死亡的项目都是相似的，幸存的项目却各有各的活法。最近，作为在O2O烧钱大战中的幸存者，邻趣向《东方财经》杂志分享了众包跑腿模式的生存之道，以及在资本寒冬人人自危的情况下，不烧钱还盈利的玩法。

为“忙、懒、急”的人而生

成立于2014年7月的邻趣，发展至今已经历过两次转型，它从当初的邻里社交，转型水果配送，最后才成为现在品类众多的C2C个性化跑腿服务平台。

据邻趣创始人兼CEO刘伟力，邻趣本质上做得是时间买卖。其商业模式建立在不同阶层之间的“时间成本差”之上。以一小时计，白领或中产阶层可能认为时间成本是50元，而蓝领阶层可能是30元，中间就存在20元左右的差价，这也是平台理论上的营收空间。前者有钱没时间，急需节省时间；后者没钱有时间，急需把闲散时间换成钱。邻趣通过提供各种服务场景，两个群体链接在一起，为前者节省时间，帮助后者赚到更多钱，平台抽取服务费。

围绕时间成本差，邻趣在人们需要的时候，通过众包跑腿小哥帮人们解决生活中的各种小问题：从送水果到代排队占座、从搬家到购物、从组装家具到送车维修等等，已有10大类、超70个小类的服务项目可以随叫随到。

邻趣瞄准用户在“忙、懒、急”三大场景下的即时生活服务需求。“核心用户群是有消费升级需求的白领或中产阶层，他们愿意为即时、便利、个性化的服务买单”。

刘伟力坦言，邻趣现有的每一种服务都不是爆款，但通过聚集数量众多的长尾服务项目，让用户在日常生活中各种想节约时间的场景下，都能想到这个跑腿服务的时候，就已经成为一个坚不可摧的高频服务了。

显然，资本对邻趣的模式很感兴趣。2014年8月盛大资本百万投资天使轮，2015年5月IDG资本接手跟投数千万人民币A轮，4个月之后启明创投、IDG资本再投了数千万美元B轮。

O2O不用补贴的生存法则

跟所有的O2O项目一样，邻趣也在去年市场疯狂烧钱的时候采取了补贴政策。不同的是，很多企业没有及时刹住车，倒在了资本寒冬下，邻趣却果断停止补贴，不仅成为O2O幸存者，甚至已能在不补贴的情况下还活得很好。

“去年很多O2O企业拿到融资，大家都疯狂补贴，我们也烧钱。在最疯狂的11月，单月就烧掉了800多万。”李伟力说，去年年底，邻趣察觉资本寒冬到来，就果断且迅速地停止了补贴。同时从今年初开始逐步调整成本模型，并拓展更多的服务品类，提升用户体验。

回想当时的情况，刘伟力心有余悸。“如果在去年12月，我们还不能够敏感地知道资本寒冬的来了，还继续烧钱的话，也许早就死掉了。我们当时想，与其烧一年之后死，不如迅速调整完，一个月之后死。”

在当时重度补贴下，邻趣的用户数看起来很多，每天有几万甚至上十万单。但停止补贴，提升配送成本之后，邻趣经历了用户增长停滞甚至下跌的阶段。

值得庆幸的是，邻趣的用户数量跌到一个阶段后就开始重新自增长了。把之前跟风补贴烧来的那些“贪便宜”非目标用户洗掉之后，留下的都是邻趣真正的用户。比起重度补贴的时候，用户订单少了，但跑腿小哥的服务质量上去了，用户服务体验变得越来越好。

刘伟力透露，目前邻趣团队120多人，业务覆盖上海和北京的部分商圈，其中90%的订单来自上海。平台存量用户200万，下过单的用户达100万，接过单的跑腿小哥达3万人，目前平均每天单量达1万单。通过定价差、佣金等收入，今年5月开始，邻趣已经进入正向营收，当月实现账面营收超过100万，之后每月营收都在持续增长。

“众包模式的扩展，不会随着城市和用户增加，而成本显著增加。现在的盈利接近能养活我们自己，我们把跑腿市场再做透，未来订单数还将有非常大的增长空间。”刘伟力说。

总结邻趣的经验，刘伟力认为O2O创业企业不烧钱的生存之道在于：一是要抓住用户的真需求，而不是伪需求。二是要保证需求足够大。简言之，就是企业要有自我造血能力。

“是不是O2O根本不重要，关键看你是否满足了用户的需求，是否有足够的业务量，企业是否能够良性成长。”在刘伟力看来，用户在生活中“忙、懒、急”的时候，非常需要有人给他提供即时服务，这些需求是刚性的，因此他愿意为这个服务买单。同时，邻趣可以不断创造帮用户愿意为之买单的省时间的场景，增加用户使用频次。“有真实需求，需求又足够强，自然就能支撑整个团队了，邻趣就慢慢变成一个良性的赚钱的生意。”

反之，刘伟力认为，如果只是通过补贴的方式以更低价格来撬动用户，激发出来的其实是伪需求。烧钱很容易起量，看起来很多人在用，但把补贴一降，用户就跑掉了。用户需求太小、太窄也不行，甚至养不活你的团队。“没有造血能力的公司，又没人给他继续输血，公司就死掉了。”

一切以效率为中心

除了创新的众包模式，找准用户需求，邻趣在运营上也有自己的一套玩法。

在邻趣从0到1的发展过程中，最主要的打法就是派传单。

刚开始，不管是用户还是众包团队都为0。邻趣的创始团队亲身上阵，将传单放在背包里，伪装成写字楼里的员工，逃过保安，潜伏进去逐层发传单。一旦有用户下单，他们又摇身一变，成为跑腿小哥，接单提供服务。通过这种原始的推广方式，邻趣积累了第一批种子用户，有一定单量后，再在大街上拉人成为众包跑腿小哥，组建众包团队。

当用户累积到一定程度，比较均匀的分布在各大商圈、小区的时候，邻趣开始做一些全城的优惠活动，以及线上社交性的活动，让用户去做口碑传播。

刘伟力透露，在推广方面，邻趣只做知道如何衡量效果的渠道。把更多心思放在如何用更低成本撬动更多用户，而非烧钱。其用户获取方式主要为发传单，线上传播，以及口碑传播。

“我们每发一张传单，投放的每一个广告，做的每一件事，都会做效果跟踪。如果效果不好，则会去分析具体原因，会进行调优。”刘伟力说。

除了用低成本的推广方式，邻趣在技术上树立自己的竞争壁垒。刘伟力坦言，邻趣提供的跑腿服务类型任何人都可以想到，也可以把页面做得一模一样，但邻趣在服务和技术上都有自己的优势。

在服务方面，邻趣专注做即时性跑腿服务，快是一大特点，平均配送时间控制在30分钟以内。

在技术方面，邻趣创始团队都是技术出身，在其运营管理中，采用很多技术手段。比如自动派单、自动奖惩机制、众包团队优胜劣汰机制、动态定价机制、历史数据挖掘等。这让邻趣的运营系统更加高效，服务体验更好。

以动态定价机制为例，邻趣每种服务都有不同定价，按照距离、时长或难度等多维度定价。个性化服务12~16元，标品购物随距离的增加而增加。如果是代排队或家政等小时工，30元起。

在此之前，有资料显示，邻趣的业务范围已经拓展至上海、北京、广州、杭州。但刘伟力表示，现在杭州和广州的业务通道已经关闭了。在资本寒冬下，将弹药集中在上海和北京这两个战场。不过，刘伟力对于邻趣的未来仍然充满信心。“我们目前现金流比较健康，账上还有钱，并不着急去拿新的融资。”