上篇，我们讲了我们需要掌握客户的三个情况
客观条件，主观意愿，决策能力
了解这些情况除了能判断是否是我们的客户，以及客户会不会买。还有一个核心就是如何通过客户反馈的情况，让客户正确认识他的情况在解决对应问题中具体处于什么样的情况，应该采取什么样的措施，购买什么样的产品才能解决。
就像我们考研的学生，我们要清楚的让其知道，同学目前的基础，需要多少的时间，能考什么样的学校，考上后对其能力发展和就业支持，以及需要什么时候开始复习，怎么复习才能够更好的达成其目标。
客观条件：
双非本科 人力资源专业 开学大三有一年半的复习时间
我们的目的是根据同学考研的目的，让其正确认识考研的难度进而清楚该何时复习怎么复习。
沟通先从客观无侵犯性的问题入手，然后再深入去聊主观想法。
问题设计的方法
客观情况 目标差距 差距背后问题 问题的解决方案 解决方案的重要性
咱们现在是在哪个学校读什么专业呢？
嗯那还是跨度比较大的，咱们要准备的话有多少个小时左右的复习时间才能比较稳的达到多少分
你这边具体能够就出多少时间去准备考试呢？
你是打算什么时候开始准备学习呢？
我们计算一下哈，距离考研还有多少天，抛去休息的多少天抛去其他事务性，我们大概有多少小时，所以我们要在什么时候之前务必开始学习了。要不达到目标的风险就太高了，很多二战三战的同学就是因为时间安排不合理导致后面复习节奏乱了没有考好。
你是想要怎么复习呢？之前有过跟班学习的经历嘛？有考虑了解系统的课程嘛？
自己复习？之前像高考四六级也是自己学习的嘛？考研是场选拔性考试咱们自己学准备学哪些内容，怎么学，怎么检验学习效果，怎么合理安排学习任务，稳步推进学习计划呢？
考虑了解课程，介绍课程参考之前的课程介绍。
只有这样稳步推荐才能更好的达成目标，同时学习的过程中永远不是一帆风顺遇到问题及时沟通去解决。
很多时候客户不着急要考虑，往往很多时候是我们没有让客户正确认识产品的重要性解决问题的难度，所以我们要通过话术设计明白当前行动的重要性。
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