第三步 检验关产品的的假设

然后客户发展团队汇报客户待解决问题的结果，拜访了谁？最想解决什么问题，这些问题严重到什么程度之前用什么方法，使用产品后客户的生活或是生活工作会发现这些变化，变化明显吗？客户愿意掏钱吗？拜访客户有哪些发现？最出乎意料的是哪个这失望的是哪一个，有哪些好消息，又有那些坏消息？

目标不是推销产品，而是收集反馈意见。主要有下面五项工作，第一次评估产品假设，准备产品演示，再次拜访客户，第二次评估产品建设，确定第一批产品顾问委员会成员。

A 第一次评估产品假设

这个时候应该是客户发展团队和产品开发团队回到公司召开第二次产品沟通会的时候，由发展团队和开发团队介绍第二步工作成果，然后一起根据客户的反馈信息修正第一部提出的产品假设。

首先客户发展团队展示根据收集到的信息制作的典型客户工作或者生活的流程图，用于解释典型客户的工作生活流程图。

听完汇报后，与会者者很容易判断最初的产品假设，在多大程度上满足了客户的需求，恰好满足还是完全无法满足，无法满足的话，原因是什么？有没有可能客户发展团队的调查对象不合适或者办法人数不够，或者该问的问题没问

客户发展方法的一个重要原则是，除非确实无法找到合适的目标市场，否则不要大幅度修改产品假设，也就是说，发展团队应该尽可能为最初的产品，假设寻找潜在客户，这是为了避免发展团队翻译中常见的错误，让个别客户牵着鼻子走，如果客户发展团队无条件接受客户的假设，产品很快就会变成无所不能的怪物，我们的目标是用最少的功能满足成千上万用户的共同需求。

另一种常见情况是，产品功能和客户需求完全不匹配，这种情况，我们要主意，检查底部架设的产品功能，把那些，客户不需要的，以后可以再来实现的，剔除，对于剩下的功能，要进行排序，分出轻重缓急。一定要记住发展团队的目标不是为产品增加新功能，而是根据客户的反馈意见确定产品的最小功能集合。

最后我们要回顾并修改第一部提出的产品发布计划，这一点对于推销企业级的产品非常重要，企业客户非常看重长期稳定的服务，只有规划合理的产品，才能获得青睐，不能只强调第一版产品的功能，务必展示未来十八个月的产品路线图。

B 准备产品展示

为了请客户进一步检验产品修改后的假设，换句话说是为了完成这两个目标：确定产品可以解决客户亟待解决的问题+检验产品功能。

如果无法制作真实的产品，可以制作产品原型，注意重要功能不要超过五项。介绍文案可以比较产品使用前和产品使用后的比较状态，相比效果会更好，并且别忘介绍十八个月的产品路线图。

C 再次拜访客户

先回访第一次接受拜访的客户，如果他们愿意再见面的话，然后拜访第一批客户推荐的朋友和同事。企业级产品，还要比第一次都拜访五个。客户消费产品，要多调查五十个客户，扩大产品群，有利于今后开展产品检验。这一次应该设法拜访掌握购买决策权的客户。

提高沟通效率，应该先说明要解决什么问题，为什么你觉得这个问题很重要，再询问客户是否同意你的看法，由于是根据第一批客户的反馈进行修正，所以客户完全不赞成的可能性很小，在客户确认之后就可以演示产品了，注意他们的反应，并询问是否愿意购买。接下来画出客户使用产品前后工作流程的变化，以及你认为产品还会改变公司里哪些人的工作状态，询问客户是否认同。

整个产品演示过程应该控制在二十分钟内，并且还应该虚心倾听客户的意见，产品是否满足了他们的需求是否必须还缺少什么功能，是否需要第三方支持，产品是否与众不同，和同类产品相比是出色还是没有特色。

另外还可以学问他们是否认同你的定价，定价策略有两点经验，第一点是顾客终身价值的概念（这里是指顾客未来可能为企业带来的收益总和），第二点，询问顾客心理价格的技巧（“如果免费愿意用我的产品吗？” 先这样问，为了排除价格干扰，如果免费都不要说明后面就不要问了，如果他们表示愿意。可以接着说“谢谢，可是不是免费的？如果价格是100万美元你愿意买吗？”其实报价贵得离谱，所以客户会叫"有没有搞错这玩意儿最多值XX万美元"那么这就是他们的心理价位，目的就达到了）

接着要验证有关销售渠道和营销方式的假设，他们习惯怎么购买产品，去零售网店还是直销?通过哪些渠道了解新产品的信息是否会请人推荐？通常请谁推荐？会不会参加展销会？又读哪些报纸和杂志呢？

如果是企业级产品，还要了解客户的采购流程。企业采购内部要办理哪些手续？每一步要做什么？涉及哪些职位和人？还有别忘了问由谁掏钱的问题。没有比忙活了一圈，到头发现客户没有足够的预算更糟糕的事。这些对制定销售路线图会有大用处。

如果通过非直销渠道销售产品，还应该拜访潜在的渠道商。了解他们的需求也是必要的，如果要通过投放渠道销售产品，要满足哪些条件？支付货架的占用费？还是承诺无条件退货？是在媒体上刊登广告和评论，还是要等大批顾客打电话询问？注意销售渠道对产品的了解远不及你对产品的了解，他们需要你耐心讲解才能理解产品的特点。还需要设法掌握销售渠道商的业务流程。不掌握销售渠道商的资金流转方式，就不可能知道他们，愿意进多少货，也无法知道合理的销售提成比例，更不清楚产品，以什么样的价格卖给他们比较合适。

要注意不太可能一次得到所有问题的答案，如有必要重复探索流程，直到完全确定。

D 第二次评估产品假设

收集到客户对产品功能产品定价销售渠道的反馈信息后，客户发展团队返回公司召开第三次与产品开发团队的沟通的会议，再次评估产品假设，并且予以修正。

客户看过产品或原型演示和大致可以划分以下四种情况：所有人都表示明确喜欢无需修改；客户觉得还不错，但是希望增改一些新功能；必须解释才能明白用途，购买欲望也不算强；客户觉得产品毫无用处。第一种可以顺利进入，发展方案第二个阶段了，如果是第二种，先实现必须的产品功能，尽快让天使客户试用，然后根据实际使用情况再决定是否增加新功能，效果会更好，不要胡乱增加。第三或第四种，说明产品定位有问题，在进行第一轮探索是这种情况很正常。

E 确定第一批产品顾问委员会成员

每次拜访潜在客户时，都应该留心发掘热心人，特别是那些有创业经验，掌握专业领域的人，这些人可以帮你解决比如技术，专业，商业经验，硬件方面的工作上的问题，进入第二阶段后，可以建立起正式的产品顾问委员会。

第四步 阶段小结

前三步的任务是检验有关客户待解决的问题，产品解决方案、商业模型的假设，第四步，回顾总结工作成果判断是在展开一轮客户探索，还是进入下一阶段客户检验。

小结客户待解决的问题就是回顾所有客户的反馈信息，判断是否抓住了一个客户愿意付钱解决的问题。

小结产品功能和产品定位，主要是检查产品功能能否解决客户的问题，即满足客户的需求。需要重点考察一下几点，是否有必要修改产品定位，重新组合功能，这样做值得吗？能否在客户要求的时间节点生产出来？然后用简洁明白无误的语言撰写产品需求文档。

假设已经找到客户愿意付钱解决的问题，客户也认可产品的功能。还需要考虑这个问题，能赚到钱吗？所以重点，是更新商业计划，从以下几方面考虑：

-潜在客户愿意接受的产品价格在什么范围，是否与原来的商业计划有出入，估计三年内可以售出多少件产品，每位客户的终身价值大约多少

-然后就是销售渠道的选择，每个渠道成本多少，销售周期多长，再就是考虑第三发为产品提供安装配置，技术支持的服务会给客户增加多少额外开销，是否应该自己提供这些售后服务

-第四个就是，应该选择哪些途径来宣传产品，解决那些方法，争取新客户，平均成本又是多少？

-还要看看市场规模有多大，如果计划开拓全新的市场，同类市场规模有多大，如果计划进军现有市场，现有市场的规模有多大，是否还有新公司生存的空间

-了解潜在客户的反馈意见和产品开发团队认为开发难度和开发成本发生了哪些变化，开发低端产品的成本，大约是多少

-如果大批量生产有哪些生产商可供选择，大批量生产成本是多少？考虑以上所有因素后还要没有盈利空间。

判断下一步走向，进入客户发展的第二个阶段。前提是抓住客户及待解决的问题，确定解决客户问题的产品方案，找到了可行的可盈利的商业模式，明白客户使用产品前后有哪些变化，能清晰地画出公司客户优惠销售渠道的关系图，这些问题都去了之后才可以往下推进，如果没有解决，需要返回第一步修改假设重新拜访，修改产品设计，再次展现产品等等

图 客户检验流程

第四章 客户检验

第四章结构-1 第四章结构-2

客户检验理念

就是制定可行的销售路线图，而不是组建销售团队。完成客户检验之前对销售产品知之甚少，这时仓促组建销售团队，盲目开展销售工作是不明智的，应该充分发挥天使客户的作用，帮助自己制定销售路线图，请他们检验自己的假设。

【销售路线图】可以理解成销售策略和销售流程的总称。

创业团队应该：先自己组建客户检验团队和寻找天使客户。

客户检验流程概述：

客户检验流程概述

第一步为销售产品做准备：提出产品和公司的价值主张，准备销售材料，初步制定销售计划，设下销售渠道及销售路线图，确保产品开发团队和产品发展团队，就以上内容达成一致意见，正式组建产品顾问委员会。

第二步，带上深思熟虑的产品、创意或者产品原型去先找天使客户，检验潜在客户愿不愿意购买产品。也就是说在没有专业销售人员协助的情况下，尝试向潜在客户销售尚不完善的产品。

第三步 根据天使客户的意见调整产品定位和公司定位，调整产品在市场中应占的位置，然后请行业分析师或者权威人士评估调整结果，进一步优化定位。

第四步 检查是否完成了客户检验的任务，找到了足够的天使客户吗？找到了可行的销售渠道和销售模型吗？找到了确保盈利的商业模式吧，为业务扩张做好准备了吗？只有完成这一目标才能进入下一阶段，否则应该重新开展一轮客户检验。

第一步 准备销售产品

这是客户节的第一步，创业公司要做好向潜在客户、销售产品的准备，要求大家齐心协力做好计划。

A 提出价值主张

代表的是公司的最核心的价值观，会出现在公司所有的宣传资料和广告里，最好一两句话就能表达。你能用一句话说明公司的特色吗？或者用一句话说明产品为什么值得购买吗？这就是想要达到的目标，也就是联系公司与客户的纽带，要做到简洁有力引人注目，关键需要从客户的角度来进行思考，请回忆客户最头痛的三个问题是什么？共同特征又是什么？在讨论这些问题的时候经常使用什么词汇？客户最喜欢什么功能？这些功能给他们的生活和工作带来什么变化？与同类产品相比，自己的产品优势是什么？构思价值主张不必追求完美，可以慢慢完善。

要注意以下四点：

四个注意点

B 准备销售资料

资料尚未定型注意，千万不宜大批量复制，以免浪费应该根据不同公司，或者同一家公司不同层次不同岗位的客户，有针对性的制作资料，有的放矢。比如说天使客户，为他们准备推销资料，应该更看重产品的解决问题的效果和应用前景。

典型B2B业务需要的推销资

【产品展示文档】除了注明待解决的问题和产品功能之外，还应该标注刚刚制定的价值主张，展示时间控制在半小时之内，注意身份的不同有针对性进行制作展示文档。

【产品的展示原型】因为对于客户来说有些概念，很陌生或者过于复杂，口头讲解效果有限，产品原型就很很好的解决这个问题。不必追求完美，只要能体现产品的主要功能和理念就好

【数据表格】如果市面上现有的市场，推出产品数据表格应该强调功能和优势。如果是全新市场，应该强调待解决的问题和使用产品前后的效果对比。，如果想进一步细分现有市场，两方面都需要强调，同时还要为技术人员准备技术数据，推销人员准备利润之类的数据，还要投资回报率等等。

【报价单】，【合同模板】和【收费系统】，防止他们提出购买产品时自己措手不及

C 制定渠道策略

客户发展方法的目标是为创业公司寻找百试不爽的销售流程，扩大企业经营规模，那渠道销售策略和销售路线图则是流程指南。

还是老办法制定策略提出假设，请潜在的客户检验，然后加以修正，最后形成。

渠道策略信息分为以下三个方面：

*销售渠道以及分工：这产品经过哪些流通环节卖到消费者手里？

通过网店销售图书的销售渠道 传统图书发行渠道

批发商

负责创造客户需求。

零售商

就是各类书店，负责上架，将图书销售给消费者。我们不能产生一种误解，认为渠道合作商会创造客户需求，这完全是一种一厢情愿的书法。批发商只会管理库存核弹订单发货，至于如何将消费者引入书店，他们并不关心。

传统图书销售渠道的分工

*产品销售分成方式

因为每个渠道的合作商都是要求销售分成的，所以销售渠道越长，销售成本越高，通常是按照事先约定的比例提成，

图书销售分成比例示意图

销售比例分成对于估算利润是有好处的。同时还要考虑一种情况，产品是否寄售？也就是说产品并不保证一定售出，只是根据批发商的进货量估算利润就会造，利润虚高的现象，估算这类产品的销售利润应该考虑退货，留出余量。

渠道财务关系

*渠道管理

渠道管理的目标通过监控销售情况调整，发货速度，维持合理库存，保证供货适量，所以渠道管理主要事件针对间接渠道而言的。间接渠道带来的最大挑战是各级渠道合作商隔断的生产和消费之间的直接联系，市场需求难以统计，所以经常会出现产品积压之类情况。

D 制定销售路线图

销售路线图的目标是确定目标客户，并选择最有效的销售方式。影响制定销售路线图的客观因素非常多，比如客户规模，产品定位行业规则，销售渠道等等。

销售路线图主要包括以下三方面内容

*【客户组织结构图】和【影响关系图】，想要成功的销售产品，必须要确保切中企业高层管理者迫不及待想要解决的问题，第二产品特点决定推销的顺序，应该是先接触企业高管，然后接触产品的最终用户 第三，一定要做好对付作梗者的准备。比如一个企业自动化软件很多时候IT就是作梗者

简单的客户组织结构 客户的影响关系图

说明了说服客户的先后顺序，每一步都要借用上一步的成果

*销售策略

企业及产品制定销售策略需要考虑，销售对象的职位级别。必须说服哪些部门，是不是每一个部门都意识到了问题，应该先谁后谁，是不是要采取不同的策略，最有可能使推销失败是哪一步。

消费类产品的需要考虑对象是哪一类群体？购买产品是个人还是家庭？还是需要哪些人的同意？如果是集体购买，应该先说服谁后说服谁，不同的人是否需要不同的说服策略？哪一步最有可能使推销失败？

*后续工作

即使成功说服了也不能高兴的太早，口头承诺并不可靠，我们还会要预想到会发生很多意想不到的事情，了解对方付款前还需要办理哪些手续，贷款还是说批准。尽量出谋划策，协助对方解决问题能赢得信任和销售成功率

E 招聘订单处理员

F 统一内部意见

销售产品，一个是约定在承诺的时间为客户提供约定的产品。什么可以承诺什么不可以承诺应该谨慎对待。

应该就以下几下形成一致意见：

*产品发布日期和产品功能

第一版产品的发布日期，需要确认实际的开发进度和预计延期的时间；重新估计后续版本的功能和完成日期，要注意第一版产品没必要也不应该追求完美。

*销售资料

*开发人员参与售后服务

客户发展团队应该尽量减少开发团队的工作负担，主要体现在两方面：第一 ，开发团队负责为产品设计寻找目标市场；第二，发展团队并不要求第一版产品十全十美，只要求能尽早请天使客户试用产品，根据反馈来修改产品设计，创业公司产品开发团队应该把10%的时间用于售后服务，直接接触客户，可以激励他们大幅度提高产品的可靠性和易用性。

G 正式组建产品顾问委员会

根据之前积累的人脉可以建立产品顾问委员会

产品顾问委员会的角色分工

第二步 向潜在客户销售产品

之前已经接触过客户两次。第一次是为了掌握潜在客户的工作生活细节，确定他们要解决的问题。第二次就是为了向客户展示修改后的产品功能和设计收集反馈意见，现在开始第三次接触，向潜在客户销售尚未成型的产品。这是为了赶在组建营销团队和销售团队前，找出影响产品销售的因素，比如说商业模型销售路线图，是否真心喜欢产品，定价等等。

之前测试的时候产品时候免费的，无法检验客户是否愿意购买产品，解决的主要是技术问题，而不是市场问题。

客户检验的目标不是请客户免费试用产品，而是要检验创造公司的商业模型是否可行，只有与那些愿意购买产品的人才是客户。尝试向潜在客户销售产品是检验商业模型的唯一途径，主要有以下三项任务

A 物色天使用户

很多潜在用户会拒绝，而剩下的也有很多会中途变卦，所以是一项极其考验耐心的工作。

寻找天使用户的一个误区：那些专职在媒体上发表产品评论的人，并不是天使用户，因为他们对产品要解决的问题漠不关心，没有类似的烦恼，缺少切肤之痛，试用产品只是出于工作需要，而不可能真正喜欢产品推荐产品，因为他们可以免费试用产品，所以并不能帮助你们检验销售路线图。

另外请区分天使用户和主流用户，主流用户保守，并不会第一个吃螃蟹

B 检验销售路线图

客户组织结构图 销售路线图

客户常常对产品提出额外要求，这种一定要谨慎对待，如果不同用户提出同一，要求其某种需求反复出现，那么就是出现了新的需求，应该添加新功能。更常见的情况是客户提出的要求不具有普遍性，这个时候应该果断回绝。

可以通过各种关系，比如说引荐，见到高层或是财务主管，或是这样的岗位的人，发现对方对于工作的流程或者内容有任何不满，就有信心说服他们尝试自己的产品，然后再逐步向下层员工，比如说最终用户来展示该产品。

并且一定要尽量拒绝与客户讨价还价，不要轻易降低售价，如果对方更看重价格，那就不是产品解决问题的价值，说明不是天使客户，我们应该不在价格上让步，目的就是检验销售流程是否有效，如果靠赔本，赢得客户，那如何判断销售路线图是真的有效还是假的有效呢？所以记录每次销售的结果分析失败的原因，在客户经营阶段，了解客户为什么拒绝你比成功推销更为有意义。

C 检验渠道策略

说服渠道合作商销售产品和说服客户购买产品是两码事，他们只关心销售产品能赚多少利润，并不关心要解决什么问题，表面看来是产品卖给渠道合作商了，但其实是客户需求拉动了这一切，一定要记住，渠道合作商并不负责创造需求，创业公司千万不能守株待兔，只有先了解客户，才能回答渠道合作商的问题，说服他们采购产品。

第三步：调整产品定位和公司定位

这时为了帮助客户更好地理解产品的价值和公司的理念。之，探索阶段提出的产品和公司定位，这是主观猜测，现在已经拜访了数量可观的潜在用户，所以我们已掌握更多的有关客户工作和生活的细节，可以做出调整了。

A 根据市场类型调整产品定位

这项工作应该由客户发展团队来完成，直接与潜在客户交通更清楚，他们在想什么？产品定位首先取决于产品面对的市场类型。

各种市场类型的产品定位策略

B 根据市场类型调整公司定位

各种市场类型的公司定位策略

产品定位传达特定产品的特色和优势

公司定位回答公司能为客户提供什么以及公司存在的理由和独特之处

C 向行业分析师和有影响力的人展示产品

已经提醒过读者多参加，展销会行业分析师和行业有影响力的人，记录他们的联系方式和从事的领域，行业分析师在他们所在的领域提供独立客观的调查和咨询服务，内容通常包括需市场行情，业界趋势，甚至特定产品分析。

行业领袖，把往事行业中有影响力的人，通常指某个行业的意见领袖，还有一些是高校的研究学者，接受他们是希望借助他们的经验，对他公司的定位查漏补缺，另一方面是想争取支持，为以后的宣传做准备。我们最好的办法是告诉对方自己的产品解决什么问题，以及天使产品对于产品的看法，这是证明公司比很重要的好办法。只要对方觉得你的产品有机会改变格局，那么一定会答应见你。如果对方愿意见面，还要问问对方有多长时间使用什么形式展示，希望你介绍什么内容，注意展示的目的是引发对方思考和发现问题，不同的人从不同的视角审视产品定位，产品功能，常常有意想不到的效果。

总结了几个常问的问题，哪些公司在尝试生产同类的产品，公司的定位是否符合市场需求和客户需求？公司定位是否合适？产品价格应该定在什么水平？其他公司的产品价格如何？组建公司时会遇到什么麻烦？对方建议下一步该做什么？

第四步 阶段小结

A 小结产品解决方案

之前也曾小结过产品解决方案，但是没有向潜在客户销售过产品，缺少明确的检验标准。现在再加上一条是否有钱是客户愿意购产品。

检查产品功能

B 小结商业路线图

检查商业路线图

C 小结销售渠道

小结销售渠道-1 小结销售渠道-2

D 小结商业模型

小结商业模型-1

小结商业模型-2

E 判断下一步走向

回顾了一声小姐要冷静思考是否真的完成了既定的目标，准备好了进入下一阶段。公司要将大量的人力和物力用于产品营销和品牌推广，资金压力会越来越大，仓促上阵通常会直接导致创业失败。

问：

是否找到了愿意购买产品的天使客户，如果一位都没找到，有两种可能性：还没有找到有效的销售策略，第二是产品本身存在问题。如果找到了要考虑两种情况，第一，产品能够按期交付给客户吗？如果有延期，会出现很多问题，第二，产品本身可以如期交付，但由于客户发展团队答应客户增加的额外功能，导致开发任务增加，无法按时交货，这种应该如何向客户说明情况呢？如果所有目标都达到发现了客户亟待解决的问题，也找到了愿意购买产品的天使客户探索出了屡试不爽的销售路线图，也证明了商业模式可以盈利，那么可以进入客户发展方法的第三阶段了。