在销售中做了一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是去激发顾客的购买的欲望了。让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的。在这一阶段，销售员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋的时候，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的部分。
1. 适当的沉默，让顾客多说话。
沉默在推销是上明很多不同功效的。在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的销售方法，总体来说它能起到两大作用1.让顾客有说话机会；无形中强迫顾客讲话。这样就或多或少地会谈到对产品的看法。
大多人对销售员的认识就是能言善辩，还有是喋喋不休特别能说。其实在销售员之间有这着一句格言：多言之客以耳闻，少言之客以口问。这句话的意思就是销售员与顾客面谈时要多用耳朵听，用嘴巴问，同时要切忌多言多语，言多必失"是大家都了解的道理。
销售员在刚刚接触到顾客时必须迅速打开局面，这时当然不能沉默了，在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话；同时不时地引发顾客参与进来。现在经过一段时间的交流，已经将不少信息和产品信息输入给顾客，如果前阶段的工作一切顺利，那么现在应该拿出点时间来倾听顾客的意见了解客户的需求。如果顾客是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发，找到兴趣点重点讲。一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记，记录下客户的问题。在客户讲话过程中千万不可以随意打断或是不耐烦，最好时常和对方进行眼神的交流，同时要在合适的机会点头示意。对于客户所提问题一定要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会使客户对你产生不信任，一定要避免一问三不知。对客户错误的或与已不利的说法，如果这种说法并不太重要，那么你最好将它先放一边，保持沉默，切记不能正面纠正避免纠缠一个问题。如果顾客的错误太严重，以致影响了他对产品或公司的看法，那么就要运用智慧委婉地予以纠正。冲动是销售员的大忌，一定要设法约束自己沉住气，不与顾客发生不必要的争论，尤其是正面的交锋最要不得。
这时候保持沉默还有一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的时间，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作。如有漏洞或过失就应该在下一阶段进行弥补。整个的销售过程销售员应该能控制节奏，不要喋喋不休的一直讲，那样容易使对方感到厌倦和疲劳，适时的沉默一定公有助于销售的成功。
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