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1 影响力武器

固定行为模式，基本特征组成这种模式的行为每次都已相同方式按同样的顺序发生，就好像这种模式录在磁带上，每当情景出现，就会播放磁带。

在绝大多数情况下，动物的这种机械的固定的行为模式，都会起到良好的作用。我们体内也存在类似的事先录制好的磁带。

这种自动的、像播放磁带的行为在生活中很常见。因为在很多情况下按照类似磁带的模式是最有效的行为方式。另外，我们生活的环境，节奏快、错综复杂，为了适应环境，需要有捷径。我们每天遇到的每个人、每一件事甚至每一种情况，我们不可能事事去亲自分析和亲自认识。我们没有时间也没有精力，更加没有那个能力去这样做。因此我们按照经验中得来的方法，按照事物的特征归类，然后当某一种情况出发，我们就会不假思索的做出相应反应。

有一些人清楚的知道影响力武器藏在哪里，经常熟练的驾驭这些武器达到自己的目的。他们成功的秘诀就在于他们知道怎样提出请求，知道怎么利用身边的存在的各种影响力武器，能够播放内置于我们体内的磁带。

对比原理：如果两个东西不一样，我们往往认为他们之间的差别比实际更大。这会影响我们对前后两件事之间的差异的判断。例如，在酒会上，如果我们刚认识一位漂亮的女士，然后又遇上相貌平平的女士，那后面这位女士就会显得更加缺乏吸引力。

对于商人来说，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。因为这样做就让对比原理发挥很大的作用，如果我们先把便宜的商品拿给顾客，然后让他们看更贵的，只能使后者显得更昂贵。房地产销售人员尤其精通此道，他们会有限带顾客查看破旧但是价格昂贵的房子，然后在带他们到真正要销售的房子，这样顾客就会眼前一亮，从而提交成交率。

2 互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他们为我们所做的一切。中国有句俗语，吃人嘴软，拿人手短。一旦朋友请客，我们就要牢牢记住请客花了多少钱，找机会尽快回请朋友，讲的就是互惠的心理回报。

在建立客户关系中，这个原理常常被运用。与客户建立长久的关系，那么行动中就要符合互惠原理，时时刻刻懂得回报客户，同时尽量让客户觉得亏欠我们所付出。否则你的名字很快就会被客户遗忘。

人类社会从互惠原理中获得重要的竞争优势，我们每个人都被告知，要遵循这一原理。如果我们遵循这一原理，就会得到社会的认可，否则就会遭人嘲弄。不遵守互惠原理，会被人贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签，人们会对只知索取，不知回报的人产生厌恶感，并与这种人保持距离。

互惠原理的几个重要特征：

1)、互惠原理具有压倒性的力量。在互惠原理的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。在商业领域的免费试用就是互惠原理大显神威的例子，妙处在于，免费试用的商品可以作为一种礼品，从而发挥威力。

2)、互惠原理可产生多余的负债感。给予是一种责任，接受是一种责任，偿还更加是一种责任。

3)、互惠原理会引起不公平的交换。互惠原理，就是对他人的行为，要以一种类似的行为去回报他人。比如人家给了我们某种好处，我们就应该以另一种相同甚至大于的好处来报答他，我们不能无动于衷更加不能以怨报德。

还有一种方法可以利用互惠原理让他们答应我们的请求，就是相互退让。这在销售技巧中经常被使用，主动让步引起对方让步从而达到真正的目的。“拒绝--退让策略”，假设你想让我答应你的请求，你可以先提出一个比较大的、很可能被我拒绝的请求，当我拒绝之后，你提出小一点的，你的真正的请求，如果很有技巧的提出第二个请求，很可能让我认为是你的让步，让我觉得自己也有义务让步，从而答应你的请求。

互惠原理和认知对比原理结合起来使用，就会产生一种可怕的力量。

3 承诺和一致

一旦我们做出了某个决定，或者选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们言行与它们保持一致。在压力之下，我们会采取行为证明我们之前做的决策是正确的。

在企业营销策略，真正高级的，不是针对眼前展开的，而是一个布局的过场，通过布局可以针对几个月以后的市场环境。营销战略需要一个持久的连贯性。利用各种惯性的心里赢得消费者不知不觉中的认同和采购。

承诺是关键。如果做出承诺，我们就会为下一步保持一致的行动准备好了舞台，我们会固定的坚守我们选择的立场。如果我们改变了之前的承诺，等于告诉别人我们是错的，我们个人的自我形象会改变。制定一个目标，并把它写下来，这样就有了为之努力的方向。写下来有一种神奇的力量，这是绝对必要的。当达到这个目标之后，要再定一个更高的目标而且还要写下来，这样进步会更快。

4 社会认同

这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到很多人在某种场合做某件事，我们就会判定这样做是有道理的，周围人的做法对我们决定自己应该如何行动具有很重要的指导作用。

社会认同原理这样说：认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。

一般来说，当我们对自己缺乏信心的时候，当形势很不明确的时候，当不确定性占据优势的时候，我们最有可能接受并参照别人的行为。

除了人们对自己的行为不是很有把握的情况下，他们依靠他人的行为来决定自己怎么做之外，要想让社会认同发挥巨大的威力，还需要一个重要的条件，那就是相似性。就是说，当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就会发挥巨大的威力。

最具有影响力的领导人，通常是知道如何在组织内部创造条件，使社会认同原理最大限度的为他们所用的人。不确定性和相似性似的社会认同原理能最大限度的为他人所用。

5 喜好

在销售的过程中，有效的模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你交谈，这对成交有利。俗话说，投其所好。曾经有人说，不怕领导有原则，就怕领导没爱好。

在说服人们购买一件商品时，社会关系对人们的影响比商品本身对人们的影响要大一倍。

让人们喜欢上另外一个人的因素：

1)、外表的吸引力。漂亮的人在社交方面有很大的优势。这就是光环效应，指一个人的正面特征会主导人们对这个人的整体看法，而外表的吸引力就是一种正面特征。我们会经常下意识的把聪明、机智、善良、诚实等品质加到外表漂亮的人头上。

外表有吸引力的人会在需要帮助的时候，更可能得到别人的帮助。

2)、相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他产生好感。

我们会不假思索的对与我们相似的人做出正面的评价。

3)、称赞。当别人有求于我们时候，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对他们做出正面评价。

人类天性中的一个致命弱点，就是我们喜欢听奉承话。

在中国，迎合也是称赞的一个变种，我们将对方说的话分为两种，一个是结论，一个是现象。如果对方说的是结论，那么我们就应该补充一下足够支持这个结论的证据。如果对方说的是现象，我们可以补充类似的现象，同时推导出来符合这个现象的结论，这是一种高超的迎合技巧。

4)、接触与合作。为了达到共同的目标，双方齐心协力渐渐消除了双方之间的隔阂

5)、关联。关联也会让我们因为一个美好的事物进而喜欢另外一个事物。汽车广告中总有几个漂亮的模特，因为广告商希望把这些模特漂亮、讨人喜欢的优点赋予到他们的汽车上。他们相信，我们对商品的反应与我们对那些与商品关联的模特的反应是一样的。

午餐策略，人们对在自己吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱。因为人们总是把自己和美好的事物联系在一起

6 权威

一旦我们认识到服从权威是非常值得做的一件事，我们会很容易对权威人士产生自动服从的顺从。由于在权威面前思考成了一件多余的事情，很多人就不在思考，在大多数情况下这样做都会事半功倍。

三种最典型的权威象征：头衔、衣服、外部标志。

7 短缺

一种原本没有什么吸引力的东西，因为很快就会得不到，那么它就会突然间的变得很有诱惑力。

可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的东西的想法对人们的激励作用更大。

比如告诉人们用不正确的方法会损失多少，比告诉他们用正确的方法会得到多大收获更有效。

商家们对短缺原理的最直接应用就是“数量有限”策略，就是告诉顾客某种商品供应紧张，不能保证一直有货。

与数量有限策略相关的是“截止日期”策略。

当资源有限，而且我们必须通过竞争才能得到它的时候，短缺会发生巨大作用。