我们是怎么被大众媒体影响的?

今天我们来阅读《社会性动物》这本书。

我真的太喜欢这本书了，我强烈建议我们每一个人都应该读一本社会心理学的读物，因为我们需要知道我们是怎么被别人影响，怎么被大众媒体影响的。

同时，我们也在影响别人，如果你想说服一个人，想把你的想法变成对方的行为，你想影响他，请问你要怎么办？一定要看社会心理学，千万不要单学一些说话的技巧。

理性说服or感性说服

我之前在我的演讲课当中有分享过：“如果想让对方行动的话，用情绪去影响他，也就是说，你的说服到最后应该引发他的某种情绪，而不是引发他的理性思考的能力，这样的话，效果会更好。”

但是我在社会心理学这本书当中，看到了它的理论基础。

有一群牙齿健康保护爱好者建议，在自来水里面加上氟，大家的牙齿就会变得更好。

他们拿了很多数据，很多科学研究报告，告诉大家：“你看，加了氟之后，你的牙齿会如何变得更健康。”

但反对加氟的人，他们干了一个事情，特别形象，特别刺激。他们就做一张图，上面传达这样一个信息：你想让你的自来水里面加老鼠药吗？也没说谎，因为氟确实是老鼠药的一个制成成分。

这宣传一出去，你觉得大家是同意的多，还是反对的多？肯定是反对的多。因为反对的说服方法，能够引起人们的一种恐惧感受，唤起了我们一些感性的东西。

这就是我们说，引起一个人感性方面的一些感受，其实对他来讲会更有说服力。

当然，你不能一直吓唬他，吓唬过分了也不行。如果这个人过于害怕，他的行动力反而会变弱。

所以这时候，你要给他一个行动指导、行动方案。

这也是心理学家们研究过的，他们想鼓励学生打破伤风疫苗，但学生就很懒，他们看到宣传打破伤风疫苗的那些宣传册没有感觉。

最后他们就做了一个小动作，在宣传册的最后加了一个校医院的地址，其实大家都知道校医院在哪里，但是他在宣传册后面看到那个地址的时候，就会行动起来了。

所以你要引起对方的恐惧，同时你要给他一个行动的指导，这样的说服效果是最好的。

专业数据or生动事例

来看第二个问题，这问题更有意思了。

咱们在别的书上也曾经看过这个案例，如果你想买一个车，你翻了《汽车指导》、《汽车研究》这么一个非常专业、官方的杂志。

他们统计出关于A款车跟B款车，各个用户的评价是怎么样的，非常权威，他们测试出大家其实更喜欢A款车，因为它更安全，给你各种专业的数据。

然后当你决定要买这个车的时候，你表哥突然窜出来跟你说：“千万不要买这个车。”

“为什么？”

“因为我刚刚买了这个车，我跟你说，我买完这个车之后，跑了三公里，这车就抛锚了，我刚刚上高速，我轮胎就飞了。”

你这时候还会不会买这个车？大概率你是不会买的。

为什么？因为事例越是生动形象，对人的劝导效果就越好。

也就是说，你给他一些普遍数据，有时候还不如给他一个个人的案例说服效果来的大。

所以这个就给了我很多启发，但我想要说服一个人的时候，我会怎么办？

我其实是这样的，先给他一些比较官方的统计数据，然后再结合我个人生动形象的案例来劝导对方，这样的话效果是最好的。

这是我们讨论的第二个问题，就是你到底给他一些普遍的数据，还是给他一些个人经验，对他的说服效率更大。

驳斥论点or单方论点

我们看第三个问题，有些时候，你在宣传的过程当中，过多提到相反的论点，会导致大家觉得这个问题目前是一个有争议的问题，那我能不能毫无怀疑地接受你的观点？未必会。

很多产品在打广告、做宣传的时候喜欢踩一脚一些竞争性的品牌，其实这样做有时候并不好，为什么？

如果受众本来特别喜欢另外一个品牌，那么这时候你就需要做驳斥性的宣传，你要做两方面的工作，你要先说明一个观点是不好的，一个产品是不好的，然后你再说你自己的。

如果这个受众没有初始态度，建议大家就不要把两方面的观点都讲出来。

这是我们说的第三个关于说服的技巧，到底呈现单方面的论点比较好，还是说同时包括一些相反的观点比较好。

先说or后说

我们来看第四个问题，公司开会，老板说：“来吧，大家把自己的提案说一下。”

你知道你跟你同事的提案是完全不一样的，这时候你会选择先说，还是后说？到底是先说占便宜，还是后说占便宜？

按照记忆方面的一些原理，条件相同的情况下，其实我们能够记得的是后面人说的话，后讲的人给我们的印象更深刻。

但是按照学习理论，如果我先学习了一份材料，然后我再去学习另外一份材料的时候，就没有那么认真，没有那么全面了，第一份材料的存在会干扰和抑制我们对第二份材料的学习。

也就是说，大脑当中第一个观点其实不利于我接受第二个观点，我到底应该先说，还是后说，好像先说有好处，后说也有好处。

这个就取决于另外一个变量，就是你跟对方发言，你们之间相隔的时间有多长，而且你们提案提完了以后，老板要多久之内做决定，跟这两个因素有关系。

如果你们两个人的提案时间间隔极短，这时候第一个讲就有优势；如果你们两个说话的时间间隔特别长，这时候你要第二个讲，更有优势。

如果老板听完了之后，马上就要做决定，你就要选择第二个讲，第二个讲对他来讲记忆更深刻。如果老板听完了之后，一个月之后才做决定，其实你第一个讲、第二个讲，对他的记忆方面没有太大影响，这时候你就不必非要最后一个讲。

这就是我们讲，到底是先说，还是后说，能够更好影响对方。

观点差异对说服力的影响

我们再说第五个问题，今天讨论的有点多，但每个问题都很有意思。

如果一个人特别不同意你的观点，比如你认为每个人每天都要至少跑步一个小时，但是你的朋友就觉得每天躺在家里是最好的养生。

如果他特别不同意你的观点，你会怎么说服他？

你会把你极端的观点讲出来捍卫自己，还是我考虑一下他的接受水平，我要不要调整一下我的观点，让我的观点跟他现在已有的观点不要那么不一样，这样方便他接受，你觉得这两种方式哪个更有效？

研究发现，对方是否接受你的观点，其实跟你们两个观点的差异程度是有关系的。如果差异过小，没有什么说服力，差不多的观点，肯定没有动力行动。

随着差异的增大，也就是咱俩观点不一样的程度加深，行动的意愿就会加深。

但如果咱俩观点差异太大，我就“不好意思，我不想听你的”。它是跟差异程度的变化是有关系的。

这个过程我们能够理解，因为咱们俩意见有差异，我听到你跟我的观点不同的时候，我是会不舒服的。我下意识觉得自己不舒服，因为每个人都希望自己是正确的，都希望自己才是真理。

所以咱俩的看法差异越大，我不舒服的程度会越高，高到一定程度，可能我就会有反抗心理了。

这个过程是可以理解的，因为当我听到你跟我观点不一样的时候，当我感受到那种不舒服的时候，我不是一定非要改变自己观点的。

一个人在听到一个不同观点的时候，如果感受到不舒服了，他至少有四种做法：

第一，他可以改变自己的观点。

第二，他可以说服你去听从他。

第三，可以找一些其他的人来支持我，来证明我才是对的，我无视你的存在。

第四，我贬低你这个跟我意见不同的人，这样的话我也不会感觉到不舒服。

其实有的时候你跟对方讲了你的观点，对方反应特别强烈，然后特别冲动去贬低你，其实就是这个原因，他感觉到不舒服了。

所以他不舒服的时候，他不是说非要改变自己的。

这时候你要怎么办？你要考虑一下具体情况。

你想，人在什么情况下会觉得，我贬低说服我的人是很容易的，什么情况下又会觉得很难呢？

我如果要贬低一个信誉很高的人，我其实是下不去手的，我是不敢的，所以如果你的观点跟我的观点差异很大，而你是专家，这个时候我没有办法贬低你，我就得听从你，我才能够不难受。

可是如果你的信誉程度比较低，你来说服我，不好意思，我就会立刻贬低你，这样的话我才会不难受。

所以，结论是什么？

结论是当我想要说服一个人的时候，如果我的信誉很高，那么我跟他的观点分歧越大，他越容易被说服。

可是如果我的信誉没有那么高，我的说服力没有那么强，我就要调整一下我的观点，不要让我跟对方分歧那么大，这时候他最有可能发生改变。

回到咱们说的那个问题，你想劝你朋友去运动，如果你是一个运动方面的专家，你已经50岁了，但跟个20岁的人一样，你去跟宅在家里的朋友去讲，很有可能会说服他。

可是如果你本身只是一个很普通，在这方面信誉没那么高的人，如果你跟他的观点相差太大的话，他不会听你的，你应该调整一下自己的观点。

这是我们说的第五个问题，就是到底观点的差异，对说服力会有什么影响。

第一，到底是用感性还是理性；第二，到底说一些普遍的数据，还是说个人的经验和案例；到底是把单方面的论点说出来，还是把相反的观点也说出来驳斥一下；到底是先说还是后说；两个人观点的差异程度，是怎么影响说服的结果的。