2017.12.7学习总结（莲子）

2017.12.7学习总结（莲子） 2017.12.7学习总结（莲子）

1.顾问式成交法

SPIN成交法则

S：情景性问题——司空见惯的情况

P：探究性问题——背后的问题

I：暗示性问题——可能引发的大问题

N：解决性问题——有效解决方案

你是自己改善还是帮朋友咨询呢？

方便说一下你眼睛现在的情况吗？

作为一个专业的护眼顾问，方便多问你几个问题吗？

你现在眼睛的问题对你生活当中都有造成哪些影响？（根据聊天的温度和氛围）

你知道你现在的情况已经对你的眼睛将造成....严重的影响了吗？（发一个痛苦案例图片或者视频）

（如果对方试图抗拒，要及时回复，不要误会，作为专业的护眼顾问，对你的眼睛健康负责的前提下再给你解决方案，而非一些非专业人士只有商业不顾专业）

根据你的情况，如果不及时重视，再过一段时间，就会......，严重者.....。到时每.....花钱还不说，.....，你想过那样的日子吗？

因此，像你这种情况，要想改善现状，要求你按照我的要求来做，这是一个稍慢过程....不是贴一两盒就完全达到理想效果的，如果你不按照我的要求来做我是不会合作的，绝不会为了赚你的钱就直接给你产品。你能配合吗？

好，一个疗程，费用...，这个没有问题吧？

……

2.苏格拉底式成交法

苏格拉底式成交法举例：

你年纪应该不大吧？

出现这种视力模糊问题应该对你的生活有影响的吧？

如果这个问题不及时解决后果是不是更加严重？

如果这个问题持续下去会不会影响到未来的生活？

如果能越早解决这些关键问题，是不是能提早享受这样高质量的生活？

苏格拉底式成交法转化微商举例：

背景：转化做视力矫正笔小微商

看你朋友圈是做XX视力矫正笔产品的吧？

应该做了一段时间了吧？

看你朋友圈发的这么好，是不是积累了很多喜欢你的客户呢？【可爱表情】

如果说没有，不要被绕进去，继续说：是的，现在没有，以后一定会有的是吗？

我想你的这些客户除了购买你代理的产品，是不是也会在其他微商那里购买其他的产品呢？

对，因为客户还有其他方面的需求。如果在不影响你信誉的情况下，给客户提供更多的价值，又能给你带来更大的收益，共享资源，我想你应该不会反对了解吧？

对，我们的产品是XX护眼产品，和你的目标客户群体是一致的，你的老客户中很多都是有护眼需求的，这样你在维护老客户的同时又能赚到钱是不是？

通过这样的引导对方不断肯定，最终达到我们想要的成交的结果。