金字塔结构

《逻辑表达：高效沟通的金字塔思维》

张巍

46个笔记

  第二章 WHAT：揭开金字塔结构的面纱

>> 第二章 WHAT：揭开金字塔结构的面纱

>> 在第一章中，我们了解了金字塔结构赋予表达的三大优势以及可以广泛应用的四种职场情境。本章我们会从金字塔结构的四项基本原则、纵向关系、横向关系和MECE原则这四个方面，为大家介绍一下金字塔结构的特征和要素，揭开金字塔结构的神秘面纱。

>> 让我们先来看一下本章的内容导图：

>> 03 四项基本原则：构建逻辑清晰的表达

金字塔结构有四项基本原则，即：结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进。

下面我们将逐一详细介绍每一项原则。

■ 原则一：结论先行

结论先行，即先从结论说起，把中心思想或关键论点放在口头或书面表达的开头，从而突出呈现。

>> 结论先行这一原则是有其适用范围的。如果沟通对象对于我们所汇报的内容比较熟悉，且我们所要沟通的话题对于对方也是不突兀的，就可以结论先行。

>> 在一般的口头表达或书面表达中，如果采取结论先行的方式，建议遵循如下的逻辑顺序来进行表达：

□ 先重要后次要

□ 先全局后细节

□ 先结论后原因

□ 先总结后具体

□ 先结果后过程

□ 先论点后论据

>> 遵循结论先行的汇报案例

>> 原则二：以上统下

>> 核心观点必须能概括下一层级的要点A、B和C，而要点A必须能概括下一层级的A1、A2和A3，要点B和要点C同理。

金字塔结构中以上统下的原则

因此，在进行内容观点的总结与概括时，可以遵循由下而上的顺序，将较为具体的下一层思想概括为更为抽象的上一层思想。

>> 遵循以上统下的原则，我们可以轻松获得一篇逻辑清晰、层级分明、重点突出的书面文章。

书面表达中以上统下的原则

>> 原则三：归类分组

>> 归类分组，即利用分类的方法处理素材，每一组的思想观点必须在逻辑上属于同一范畴，且在逻辑上具有共同点，能够用单一名词概括该组的所有思想。

>> 事物的分类方式从来不是唯一的，使用不同的逻辑，同样的素材就可以拥有多种不同的分类方式。

>>

按照食品价格，分类9种健康食物

>> 好的分类都有一个共同的特点——遵循一定的逻辑，而且这个逻辑要符合大众的共识。

>> 原则四：逻辑递进

>> 逻辑递进，即每组中的内容思想必须按照一定的逻辑顺序来组织。逻辑递进关系一般分为归纳关系和演绎关系两类，对应金字塔结构中的横向关系

>>

年度工作汇报的逻辑递进

>> 遵循结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进这四项基本原则，

>> 04 纵向关系：巧用设问引导受众

>> 在实际应用中，运用纵向关系建立疑问/回答式的对话，能够很好地吸引受众的注意力，从而引导受众按照你所设计的方向去思考，将受众的注意力从上一层级引导到下一层级。

>>

通过设问“为什么”，引导受众

如上图，可以这样汇报：

总体而言，今年是成果丰硕的一年。

为什么成果丰硕呢？因为今年不论是在工作业绩方面还是个人成长方面，都取得了不错的结果和长足的进步。

为什么说今年工作业绩不错呢？因为上半年的两个重大项目全部按时保质地完成了，而且得到了客户的好评；下半年的三个项目也进展顺利，没有超支，而且进度上略有提前。

为什么会说在个人成长方面有长足进步呢？因为个人今年在专业能力和软技能方面都有所提升，而且对来年发展也做好了规划……

>> 通过设计建立疑问/回答式的纵向关系，无论对于表达者的表述，还是对于受众的引导和聆听，都是非常自然流畅的。

>> 05 横向关系：活用演绎逻辑与归纳逻辑

横向关系是指同一层级上各项要点之间的关系，或者同一组内的各项要点之间的关系。无论在同一层级中，还是在同一组中，各项要点必须同属于一个范畴，且排列顺序必须符合一定的逻辑顺序。

横向关系的基本结构

横向关系一般分为演绎逻辑和归纳逻辑两类。在口头表达或书面表述中，同一组的内容必须具有明确的演绎关系或者归纳关系。

>> 横向关系一：演绎逻辑

所谓演绎逻辑，即利用逻辑推理的方式来组织材料和观点，也被称为必然性推理。常见的演绎逻辑有：

【大前提→小前提→结论】

【问题→原因→解决方法】

>> 横向关系二：归纳逻辑

所谓归纳逻辑，即通过时间顺序、空间（结构）顺序、重要性顺序来组织材料和观点。让我们分别来介绍以下三种逻辑顺序。

（1）时间顺序

>> 一是按照绝对时间来设计逻辑顺序。

比如：上旬、中旬、下旬或者上午、中午、下午等。

二是根据相关业务流程，列出流程步骤中的关键点，继而梳理出逻辑顺序。

比如：餐前、餐中、餐后或者电话预约、客户访问、方案介绍等。

>> 空间顺序

常见的空间顺序可以分为两种：

一是按照现实的空间来进行设计的逻辑顺序。

比如：华北、华中和华南或者部门A、部门B和部门C。

>> 二是按照虚拟的空间或结构来设计的逻辑顺序。

比如：线上、线下或人员、机器、物料、方法、环境、测量等。

>> （3）重要性顺序

重要性顺序，也称程度顺序，是按照不同程度的重要性来进行设计的逻辑顺序。

但需要注意的是，重要性顺序所针对的一组事物，必须具有某种共同点，且能被聚焦在一起。比如：两大问题、三项措施、四个方面、五大要素等。

>> 演绎逻辑——演绎顺序

归纳逻辑——时间顺序、空间（结构）顺序、重要性顺序

>> 06 MECE 原则：实现不重叠、无遗漏的分类

>> MECE原则，全称mutually exclusive collectively exhaustive，意思是“相互独立，完全穷尽”。

>> 各部分之间相互独立（mutuallyexclusive）

所有部分完全穷尽（collectivelyexhaustive）

>> 相互独立”意味着对于整体的划分是在同一维度上的（若划分时切换不同维度将会造成重叠或遗漏），并且有明确区分，不可重叠，即“分清”；

“完全穷尽”则意味着对于整体的分解是全面、周密、完整、无遗漏的，即“分净”。

MECE原则的两大基本概念

>> 常见的符合MECE原则的分解法有以下五种切入点：

>>

MECE原则分解法的五种切入点

下面我们将对每一种MECE分解法进行详细的介绍。

■ MECE分解法一：按照A与非A进行分解

例如：国内与非国内（国外）；大企业与非大企业（中小企业）。

>> ■ MECE分解法二：按照公式进行分解

我们可以将已知的公式作为分解依据，从而分解出各项要素。

例如，当我们要做提升销售额的提案时，可以参考公式：总销售额=员工人均销售额×员工数。

>> ■ MECE分解法三：按照流程进行分解

我们可以将已知的业务流程作为分解依据，继而进行各要素的分解。

例如，当我们要做改善销售流程的提案时，可以参考销售流程：拜访→商谈→报价→签约。

>> ■ MECE分解法四：按照常用要素进行分解

常用要素有3C、4P、QCD、5W2H，下面一一展开介绍。

（1）按3C要素分解

3C即customer（客户）、competitor（竞争对手）和company （公司）三个维度，以此来进行骨架结构的分解。

3C分解常用于市场监控分析或公司层面的战略决策。比如，在某投资开发有限公司的项目投资论证会上，我们就会通过3C进行分解和分析。

>> （2）按4P要素分解

4P即product（产品）、price（价格）、place（渠道）、promotion（促销）四个要素，以此来进行逻辑结构的划分。4P理论（TheMarketingTheoryof4Ps）是产生于20世纪60年代的美国营销理论，常用于营销领域。

>> 此外，近些年来，有些企业希望强调人的重要性，会在4P后再加一个P，即people（人），从而凑成5P结构。

>> （3）按QCD要素分解

QCD是quality（质量）、cost（成本）和delivery（交付）三个要素，以此来作为分类的逻辑。QCD分解法常用于企业运营方面的方案呈现，或者客户对于产品或供应商的评估选择。

>> （4）按5W2H要素分解

5W2H是指5个以W开头的英语单词和2个以H开头的英语单词。

5W，即why（为什么）、what（做什么）、who（何人做）、when（何时做）、where（何地做）;2H，即how（如何做）、how much/many（多少）。

>> Why（为什么）——说明制订工作计划的理由；

What（做什么）——说明工作计划的范围；

Who（何人做）——说明各个工作模块的负责人；

When（何时做）——说明各个工作包的起始时间，在确定的情况下可以加结束时间；

Where（何地做）——说明各个工作模块的执行所在地；

How（如何做）——说明工作计划中的具体方法；

How much/many（多少）——说明工作计划的花费或需要哪些资源。

>> MECE分解法五：与时俱进

在我们思考如何将整体划分为部分时，也要因时而异、与时俱进，引入当下时代的一些新元素。