有人说地产行业的传统营销好比大炮打蚊子，精准营销才是圈定客户群的正确打开方式。可是在实操中由于种种因素，被寄以厚望的精准营销最终却沦为鸡肋。为什么会有这样的表现？针对产业园在品牌影响力和客群宣传中遇到矛盾，中联智创特邀请河南省赣商置业有限公司总经理崔国贞先生、富兴集团北京公司营销总监何盛先生和中联智创运营副总经理梁霄先生，结合园区类型就“产业园目前使用的宣传途径有哪些？是否有效地传递给了目标客户？”话题展开讨论。
精准营销为何一步步沦为鸡肋？
近年来，由于政策、市场环境的变化，产业园营销去化难几乎成为每个园区都会面对的难题。与此同时，精准营销，取代传统营销，成为园区挖掘潜力目标客户群，积累意向客户，最终实现招商销售的突破的新模式。事实真的如此吗？
崔国贞先生一针见血地指出：产业营销是个伪命题，脱开了平台的招商很容易陷入传统营销。他认为，目前产业招商已走入一个困局，即大家都在讲精准营销，圈定产业客户群体，但往往不得方法，最终又回到了“大炮打蚊子”的传统营销手段上，希望通过漏斗效应碰出少数优质客户。那么，精准营销是如何一步步沦为鸡肋的呢？
梁霄先生指出，精准营销陷入鸡肋困境与园区的顶层设计有关。对于新兴园区来说，从顶层设计开始，精准定位园区、系统规划每一个环节，是实现精准营销的关键。但是许多运营中的园区，在一开始想要做精准营销，但是由于投放没效果；或大量投放后，收集的信息严重不对等因素的影响，最终又走上了传统营销的老路子。
对此观点，崔国贞先生表示认同，他进一步指出，如果顶层设计到位，产业定位精准，那么只需向对应的客户群投放宣传即可。但如果顶层设计没做好，园区又没有足够的勇气以时间换空间，那么就会无可避免地陷入到招商困局之中。
尽管存在种种不足，但在现阶段，精准营销仍是各园区努力的方向，那么在园区经理人眼中，不同园区的精准营销应该如何规划呢？
对于制造业园区，何盛先生分享了其在亦庄某工业园项目的做法。该园区以高端制造和集成电路芯片为主，目前为“厂房+办工”的设计，现在想将其中的一个园区改成集加工、中试研发、办工、展示为一体的园区，向集成电路和芯片方向发展。经实践，此类型的园区的有效拓客途径主要为三种：即政府转介、行业拓客、渠道转介。
对于主导产业相对精准的园区，崔国贞先生则指出，此类项目的精准营销只需定好运营方案，以客带客，找行业内有影响力的企业主即可。而不要盲目的把希望寄托在行业协会上。只要真正有需求的企业主认可了园区，就会在行业内形成口碑效应，在行业内的口口相传要优于大量投放推广。
精准营销难，平台建设更不易
园区趋同，产业趋同，就连精准营销的方式也趋同，这是目前园区普遍存在的尴尬局面，那么园区如何在N多的趋同中，找到自己独特的拓客途径和方法呢？
何盛先生指出，在营销实践中，处理好企业主的共性化和个性化需求非常重要。这就涉及到一个成功园区的核心要素，即平台搭建，包括技术平台和服务平台两大类。
这一观点，也是目前园区运营中的主流观点。对于平台的建设及其主要价值，几位嘉宾结合实践，给出了相应的建议。
崔国贞先生指出，平台是个很大的概念，在实践中，平台贵精而不贵多，搭起一个真正对企业有用的即可。他认为，无论是产业定位还是项目营销，要做到真正的精准几乎是不可能的。即使产业定位准确，也面临着一个非常庞大的市场。因此，园区的主导产业一定要做好融资平台、代办平台，其他的可以慢慢往里加。一般而言，企业融资最经不起折腾，融资平台的搭建应本着“快收快放，下次不难”的原则，不奢求低成本，而要实际降低企业融资的准入门槛，这才是企业所关注的。关于金融平台如何搭建的问题，他建议园区融资负责人和银行多沟通，通过银行绑定园区运营商的方式，为中小入园企业提供金融服务。
对此，梁霄先生则指出，现在的营销，更多的成本应该投入在价值更大的方面，而不是传统意义上的精准营销上。关于平台搭建，他认为，技术平台投入大、见效慢，如果有产业聚集，平台是收益是持续盈利的点。而服务平台的资源整合方法在合作之外，还存在其他模式可供探索。运营平台的意义在于给企业提供优质、低成本、高效率的整合服务，而不是简单的资源倒卖。因此，在融资平台的搭建上，不同规模和产业层级的企业对资金的需求量和使用时间有所区别，因此，金融平台的资金来源是重要问题，如果有条件可以尝试真正意义的P2P，通过运营平台和开发商共同担保，对企业做点对点融资。
营销要打通多少环节才能实现精准？
在操盘的过程中，我们往往陷入自认为有价值的传播，但通过传播途径传达给客户后，客户却根本不买账的问题。那么，从营销层面，究竟要打通多少环节，才能实现精准传播呢？
梁霄先生认为，至少要打通三个环节，即：
第一，对于既定目标客户群体如何有效传播？
第二，确认目标客户群体后，对其传播什么内容？传统的房子、价格、区位、传统的模式手段，都有问题。
第三，确认了目标客群的需求后，利用平台创造价值。
对于园区而言，运营服务和客户是相辅相成的，空谈运营没客户，等于胡扯。有客户却没价值，则是浪费资源。而无论运营还是客户都是围绕着企业的需求来展开的。目前，企业对资金的需要越来越迫切，许多企业由重资产向轻资产转型，这在无形中加大了园区对于平台建设和营销策划的难度。
最后，梁霄先生指出，无论是平台建设还是营销投放，都应该关注目标客户群体的迫切需求。建立牢固的平台与资源服务方合作关系，从市场出发、从客户迫切需求出发，为企业解决实际问题，胜过任何盲目的宣传。
网友评论