销售反思

上周收到了一个坏消息，上半年一直在跟踪的一个标失利了...在感叹对手太狡猾，客户不靠谱的同时，也反思一下我们的原因。

一个原因还在于模式并不完全匹配，当SaaS遇上传统软件模式时，就会存在客户期望的不匹配，主要体现在几点，

一是现场实施人员，客户往往期望长时间的现场人员以确保项目过程的可控，我们的模式是投入高质量人员快速掌握需求然后集中开发。这个不匹配会导致成本和人员问题。高素质的人员在客户现场长时间驻场，在成本和其自身意愿上都有问题。即使双方各退一步达成了妥协，其实心里还有疙瘩，当然如果离客户比较近，甚至在一个城市，这个不匹配就会降低，因为比较容易做到不驻场但能随叫随到。

二是对客制化的态度，SaaS比较倾向于推荐客户用标准功能，成本低，功能成熟，成长性好，传统的客户往往有比较强的甲方思维，认为我愿意出钱，你就该按我的思路改。当这种思维越来越强，这类客户越来越多时，对SaaS的挑战也就越来越大。

三是本地部署，这相对来说是个小问题，但是仔细分析看看，因为SaaS应用长时间维护在自己手中，并不太考虑可移植性，所以在系统架构上比较复杂，本地化部署的代价往往比较大，后期的移交和移交后的支持有一些潜在的风险。

所以对于这样的传统项目在初期引导客户转变思路，强化SaaS模式的优势，其实挺重要，不过客户可能同时面对多个潜在供应商，这种“洗脑”不一定能成功。如果没法成功，那么离项目成功就又远了一步。

最后来分析一下团队中的售前明星，Flora和大师，相比于我们其他人，成功率高出很多。和蛋总分析了一下，他们共同的一个优势是与客户的互动。主动深入的客户沟通，不仅能进一步理解项目痛点，还能够拉近人与人之间的关系，形成相互之间的信任关系，不论在售前还是推进过程中都是至关重要的点。

再进一步想想，这个可能就是我们的优势，在销售套路上的欠缺，用真诚深入的客户互动来弥补，是一种更适合SaaS的服务模式。