上周乐直播的CEO芦洲先生为大家讲述了，如何让客户愿意听我讲话，这样一个课程，一时间直播间里好评如潮，大家投票还想继续听这个课的下一个系列叫做如何让客户愿意听我讲话的产品介绍技巧，上周五的晚上8点他又在直播间当中为大家分享了这个系列课程。
以下是课程中的精华内容。
让客户愿意听我讲话背后的逻辑
如何让客户更愿意听我讲产品 , 需要提到的就是利益推介术，用什么样的方式介绍我们的产品，用什么样的方式，什么样的框架，这是一种介绍产品的说话规则，
怎么说给客户听，怎么说才能让客户更愿意听，更容易听懂，更相信我们说的话，首先要知道产品能干什么，能给客户带来什么，能解决客户什么样的问题，要有充分的前提，要做充分的思考，才会有另你满意的结果。
你需要知道的方法
而这些通通都是要在你见客户之前设计好的。
你需要知道的是FABE即为：
F：（Features）要找到本项产品的特质、特性等方面的功能，这个产品的内在属性是什么，找到差异点。
比如说：乐直播内嵌商城系统。
乐直播的微信营销系统是硬件+软件+云端+培训一整套的。
乐直播将近40种的营销功能插件。
这些都属于乐直播的特质，是客观存在的属性。
A：（Advantages）优势，要列出产品的优势、优点，是要根据产品特性所引发的好处。
比如说：乐直播内嵌商城系统，可以减少客户购买的复杂性，可以直接进行购买。
乐直播的微信营销系统是硬件+软件+云端+培训一整套的系统，可以一站式解决企业的营销问题，减少客户寻找直播所需配件的繁琐。
乐直播将近40种的营销功能，可以将线下的营销方法都放到线上。
B：（Benefits）能给消费者带来什么好处，这个一定要讲清楚，并且要和你的产品属性有逻辑关系。
比如说：面对房产企业，你可以和领导讲乐直播的营销功能，可以提高售楼部的到店率，可以快速的收集客户信息，可以降低活动成本。
而苹果手机，面对年轻的客户，你就可以讲大屏的优势，玩王者荣耀非常爽，
是不是同一个特点对于不同的客户具有不同的优点呢，那么对于不同的客户也是有不同的利益点的。
你在给客户阐述对于他来讲的利益点时，可以通过多个利益点去打动企业，当然别忘了在阐述当中仔细观察客户对哪一个利益点最感兴趣，然后找到重点展开会谈。
E：（Evidence）拿出证明来向客户证明你说的是对的，是真的，这个证明要有权威性、可靠性，要让客户相信你说的话是真的。
比如说：对于乐直播的产品属性来讲，你可以拿可口可乐用乐直播做发布会的案例，工商银行用乐直播做销售纪念金钞的案例，一个餐饮行业都能用乐直播提高到店率的案例，
用这些一个又一个已经发生过的事情，拿出需要的来向你的客户，去证明你刚才所讲的能够给客户带来的利益点。
一个有逻辑又吸引客户的利益点，可以吸引到用户对于你阐述产品优点的兴趣，而客户对于产品最大的需求在哪里，人家为什么要买你的东西，才是成交的关键。
回顾
F特点
A优点
B利益点
E证明
总结
用Bfae的组合方式来讲，你自己想一想，是不是会让你的话术逻辑性显得更加清楚，客户更愿意听呢。
因为先把利益点全都摆放出来，吸引客户的兴趣，是首要客户能和你继续深入产品的关键，有决策权力的领导那么忙，哪有时间去听你的长篇大论的背参数，他最需要的是你能帮他解决什么问题，是不是他所需要的对吧！
所以你首先要明白，刚开始最重要的一定是要三言两语的吸引到对方的注意力。
先讲出利益点，观察对方对哪一个更感兴趣，着重介绍，用一个案例点，或者可以证明的方式统一证明你所说的事实，在逐条的去说原因是什么。
网友评论