如何做好一个销售？Part03

Big Fish

下面介绍一些销售的实操技巧。

1. 如何打破防御

有时候让产品销售不出去的原因不是产品本身不满足客户的需求，而是产品根本就没有像客户展示的机会，或者说客户没有给产品机会去展示自己。产品不能说，不会语，这个时候就需要销售者来做好和客户的工作。要个客户打交道，第一步不是介绍产品，而且需要先打破客户的心理防御，在客户心理上处于防御状态的时候，想让客户接受是一件几乎不可能完成的任务，除非有外来的强制因素。

人们本能的会对陌生的人，物，事会产生防备，这是因为安全感是人的基础需求，当面对威胁的时候，它会不经思考自然而然的跳出来。按照马斯洛的需求层次理论，生理需求，安全需求，社会需求，尊重需求，自我实现，是逐次往上的需求金字塔，越底层的需求，越根深蒂固。

打破防御，需要销售者，在利用势能差和累积信任的基础上，通过一些手段突破客户的防御线，直接跟更客户高级的需求对话。常见的有正面“硬钢”的方法，比如通过拉进距离，寻找语言背后漏洞的方式，从客户的理智薄弱点突进，将客户说服。

更高级的方式是“病毒入侵”式的，不知不觉中潜入客户的意识中和客户的真实欲望对话。这种方式需要利用客户的集体潜意识或催眠的方式达成。通过找到产品和文化母体的联系，利用文化意识在集体潜意识中的后门，直接把产品推到客户的情感面前，而不用经过理性的思考来艰难抉择。

判断一个优秀销售的标准之一，就是其打破防御的能力如何。

2. 如何建立连接

打破客户心理防御之后，销售者还需要跟客户建立连接，让客户对销售者形成信任和依赖。下面是几种常见的方法：

2.1 检索定位。把自己的个人标识植入到客户脑海中，让客户在需要的时候能够第一时间检索到你。

2.2 强化连接。我们知道经常用到的神经会不断地得到强化，强化的神经会对刺激形成更快的反馈，这是一个正循环的过程。强化连接的过程就像强化神经一样，通过不断的和客户接触，强化和客户的联系，让销售和客户之间建立强连接。

2.3 深度锁定。销售者需要不断的增强自己的势能，让客户变成自己的粉丝，这样可以建立深度锁定关系，让销售变成一种情感互动而不是一种纯粹的商业关系。

2.4 心理成本。按照心理学的前景理论，人们对于相同数量的损失带来的痛苦感高于获得的喜悦。也可以表述为，人们对于自己的东西心理价值更高。对于销售者来说，让客户为了维系关系进行付出，是提高客户对关系价值评估的好办法。客户为了获取商品投入的除金钱之外的时间，精力等也是提高产品附加值的过程。越容易获得的东西，越不被珍惜。

2.5 形成依赖。《小王子》中，狐狸对小男孩说的驯养的故事告诉我们，仪式感可以让人产生期待，而长期的固定的仪式化行为可以让客户产生依赖。销售者和客户也是“互相驯养”的过程，记得要给客户期待，要让客户依赖。

到这里，终于把《如何做好一个销售》这篇文章写完了，写的内容还很粗糙，只是自己的一点随想，希望过一段时间以后，可以在认识上有进步，谢谢！