通过上一节的话术模版，相信你在鱼塘整合方面，已经有了更多的把握，本节主要针对上一节前两段话术模版为参考，带你总结其中的步骤和原理，从而让你做到随机应变。
经过多年的实践经验，一般只需四步就能轻松搞定鱼塘合作，下面逐步为你剖析。
第一步：身份转换，提升能量；
很多新手会以自己店的名义，直接进入了引流卡对接合作的环节，总是抱着求别人的态度，塘主自然会把姿态摆高，(如果能量够高的话，以自己店的名义洽谈合作也是可以的）整合高手为了提升自己的能量，会以顾客的身份开始谈判。就像上一节第一套话术模板中表现的那样，先以顾客的身份讨价还价，对方的抗拒心就会降低，潜意识认为他需要你，他的能量自然就会降低下来，你便占据了主导位置。
比如，我们去整合超市做活动，如何找到负责人呢？很简单，只要找到超市的任何一位工作人员，跟他们说：“我需要在你们超市采购60 万的购物卡，请问谁负责这一块……”，基本上不出 2 分钟就能见到负责人，此时你是能量强者，他需要你，见面之后，再表达出你的方案是如何让他轻松额外创造 60 万业绩的就可以了。
第二步：挖掘痛苦，引出需求；
当你要求对方给予更低的折扣，并反复强调他们是暴利行业时，对方自然会向你吐苦水，为什么要挖掘痛苦？因为只有知道他们的痛苦，才能引出自己的解决方案。比如，我们整合物业公司时，会转换自己的身份，以租广告位的租客切人交谈，立马就能见到相关负责人，然后拼命的砍价，并带有讽刺的口吻说：“你们物业公司成本这么低，就请几个人，暴利啊，广告位还舍不得让利！"，此时，物业公司基本上都会向我们倒苦水，说出自己现在的难处，并举例证明自己现在的痛苦。
第三步：提出震撼，刺激欲望；
当对方说出自己的痛苦，在认可他的同时，给予一个震撼性的解决方案，让他的思维瞬间惊爆。上节话术中“买100 元送 100 元”的解决方案，就打破了对方的思维定势，即怀又好奇，在整合物业公司时，当物业公司说出自己的痛苦，我们会立刻问他，为什么不像其他城市一样，给每户业主送礼品维护关系，他们立刻表示震惊和怀疑，并有欲望知道别人是怎么做到的。
第四步：讲明原理，合作共赢；当对方震惊和怀疑的时候，你需要告诉他已经很多人都这样做了，或者让他知道，你经常在做这样的整合，然后通过案例和计算，讲明原理，此时，基本都会认可你的说法，但是他并没有整合能力，你再跟他谈合作，就很容易成交。 看到这里，请再结合上一节的话术模板好好感悟，并尝试着设计出适合自己的话术吧！切忌照本宣科，一定要融入到谈话中自然的表达。
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