朋友问我：你们公司是做什么的？
答：纸行业产业物联网
问：具体是做什么的？
答：给二级厂提供系统，帮他们做市场、管销售、管客户服务、做交易实现增量
问：工具就能帮人家增量了？再说这不是软件公司卖系统吗？
答：不是的，我们还提供服务，专家小组通过验厂，找出可以降低成本的切入点，出降本方案。
问：这不是咨询公司吗？
答：...
最近，跟朋友沟通出现了上述对话，让我不得不深入思考：什么是产业互联网？公司究竟想通过什么方式创造价值，实现变现？为了实现这一目标，需要从哪些点切入？
战略层：通过建立一批深入合作的工厂为基础，去做新交易。公司最终是要通过提供“价格更低、交付更及时、质量更可控”为切入点，拿到大型电商客户的纸箱订单分给深度合作的工厂生产，我们在中间赚取差价。
我们做为中间商提供了什么价值，在下游能够承接大客户的订单，在上游能够以更低的价格采购？
电商客户的特点：
1. 单量不稳定：618、双11等购物狂欢节是订单的峰值，非活动期间单量较低，落差非常大；
2. 时效要快：下单时，电商会根据往年的订单数据预测当前年度订单，从而参考下包装物的订单，但其SKU众多，且大小不一，无法准确预估需要的包材型号，活动期间产生的一个爆款所需纸箱下单需要及时送货；
3. 品质要好：比如洗护类产品这种重货，需要抗压、耐破等物理指标达标的纸箱才能保证商品送到客户手上时完好无损，保证用户体验；
4. 分散采购，分散交付：电商为保证其时效，不同地区下的单，就近仓库发货，因此仓库分散；
5. 价格要低：因为单量大，包材占公司很大的成本，所以在保证时效和品质前提下要价格最低。
电商以上特点如果要跟工厂直接对接，其在保证时效的前提下，需要将订单分散给若干工厂；工厂的产能既定，不知道工厂的空余产能是否足以支撑自己的订单，通常无法保证时效，价格压得很低，且要求严格，除非电商公司自己有一批专业的懂纸箱的采购团队，否则无法直接跟工厂对接。
在纸包装行业中，做纸箱是最赚钱的。每一个二级厂老板都有一个做纸箱的梦！所以在他产能富余时，给他纸箱订单，相当于在扩展他的业务线。
我们的价值：通过跟二级厂的深入合作，组织供应链，做产能的调度，实现区域产能的平衡。
如何平衡产能？即单量不稳定，如何让二级厂愿意接你的单？
解决方案可能是：区分主力供应商与分散供应商，订单固定分配给几个主力二级厂供应商，当单量过大时，可以让二级厂提供纸板，以代加工的形势外包给三级厂。即实现了二级厂纸板的销售，三级厂额能生产纸板，赚取加工费，同时极大程度降低了三级厂税收成本。
范围层：通过产品+服务打入工厂，
前提：借助山鹰纸业销售的力量，对全国二级厂摸查了一遍，得到了几个重要的数据：
1. 全国二级厂真实信息
2. 全国纸板线的条数
3. 全国纸板线的产能以及实际平均产量
通过调研结果我们获取到了全国最全的二级厂的纸板线信息，包括品牌（适合做什么纸板），幅宽（纸板的宽度上限或能切几开），车速。通过板线基础参数信息，计算该板线最大产能。通过调研到的实际平均产能，知道当前市场的空余产能。通过数据分析，选取我们目标合作的二级厂
纸板市场目前是存量市场，我们只有帮工厂解决了问题（提高产量，降低成本），才能赢得信任，真正打入工厂内部
首先：提供数字化营销工具，一家企业外部市场定位和分析，解决：
1. 整体市场分布情况
2. 销售的情况，任务执行情况
3. 企业增量谋发展，不知道如何发力
其次：数字化管理/运营，厂内降本增效，增加竞争优势，
方案：从单点找到工厂可进行成本优化的场景，遵循大（可降低的成本够大）、快（见效快）、易（方案更容易实现）原则，快速找到切入点
最后：数字化控制，系统切入，服务赚钱，产品+服务打入市场。
产业互联网的本质，其实就是通过重构，实现整个行业的降本增效，推动行业的发展。
作者：梦呓岛的鹿小姐
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来源：简书
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