AARRR用户生命周期
Acquisition 获取用户
将潜在的目标用户转化成我们产品的用户,并且开始使用产品。
四个重点
1、善用抓手:最大化利用项目、团队或产品优势,建立资源壁垒,形成差异化竞争即是善用抓手
2、用户细分:构建用户模型,建立用户画像
3、禀赋效应:利用用户的禀赋效应抓住用户痛点
4、减低门槛:用户拉新一定要降低用户参与成本和教育成本
常用推广策略
推广主要分为三个步骤
1、广撒网,把所有可能的获客方法用最低的成本去尝试(不要超过几万块钱),得到现阶段靠谱的那个金水管。
2、把金水管开到最大,同时把周围的银水管也打开。
3、金水管快要用坏之前,重复前两步
·利用开放平台、社交网站的第三方开放接口导入用户
·利用种子用户(专家或意见领袖)带来用户
·主流媒体发布关于产品的软文,提高产品的曝光度
·对产品品牌、吉祥物、产品等采用植入广告的方式,提高曝光度
·与其他公司战略合作,取长补短
·搜索引擎优化,百度关键词竞价推广
·激发用户疯抢稀缺资源,例如限时购买等
·在主流论坛创建账号,策划事件,大量转载或媒体介入
·进行产品的创意推广
·QQ群或微信群推广,百度百科推广,图片视频推广等
参考数据
渠道相关:渠道来源、渠道占比、渠道转化率、渠道用户获取成本、LTV
应用下载:下载量、安装量、下载时间
关键数据:下载量、安装量、激活量
渠道投放四象限预算划分模型Activation 用户活跃
三个重点:1、构建用户成长体系、2、组建用户激励体系、3、利用好用户的沉没成本
建立用户成长通道的8个步骤:
1、新手引导
2、新手特权
3、建立高效率的用户链接通道
4、设计用户成长激励机制,任务式引导用户成长
5、建立核心数据指标,建立漏斗转化模型,挖掘有效渠道,高效支撑用户增长
6、建立驱动用户增长机制
7、探索运营模式:是用户运营为主,还是内容运营为主、线下会议营销为主
8、产品功能逐渐叠加、运营不断打磨,新的功能带动用户持续增长
参考数据:
新增用户:用户总量、新注册用户数、注册成功数、注册转化率、流失节点
用户属性:初次使用时间、设备终端、网络环境、地域环境
关键数据:登录次数、启动次数、每次启动平均使用时长、每个用户每日平均启动次数、日活跃用户数、周活跃用户数、月活跃用户数
【常用运营策略】
1、借鉴游戏类产品的用户成长体系,如任务系统、等级系统等,构建自己产品的用户成长体系
2、利用种子用户的入驻,可以吸引其粉丝的入驻
3、策划运营活动:包括线上和线下活动,比如每年的重大节日都可以策划一些活动,激发用户活跃
4、采用VIP用户会员制,差异化对待,VIP用户享有特权。满足VIP用户的虚荣心,促使普通用户转化为VIP用户
Retention 用户留存
留存率=登录用户数/新增用 户数*100%,其中,新增用户数是当前时间段内新注册并登录应用的用户数,登录用户数是当前时间段内至 少登录过一次的用户数。
留存率反映的是一种转化率,由初期不稳定的用户转化为活跃用户、忠诚用户的过程。
参考数据:
活跃相关:注册/活跃转化率、DAU/WAU/MAU、使用时间、使用市场、使用频次
留存相关:注册/留存转化率、次日留存、7日留存、30日留存
流失相关:沉默用户,流失用户
关键数据:次日留存率、第7日留存率、第30日留存率
【常用运营策略】
1、定义流失用户,定义流失区间,不同用户特性的产品流失区间的定义不同,有的是用户一天不回头使用就算 流失,而有的产品是用户一个月不使用才算流失。
2、采取用户召回机制,确定用户的核心诉求。可以通过短信、邮箱等形式召回用户,召回用户的方式应当别出 心裁,只是几句毫无吸引力的文字是无法打动用户的。
3、通过产品迭代,用运营手段尽可能延长用户的生命周期并同时做用户转化。
Revenue 获取收入
本阶段的一个重要数据指标是LTV,即用户给产品贡献的收入价值,是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。
参考数据:付费频次、付费人数、付费转化率、ARPU
关键数据:LTV、转化率、人均消费额
收费方式:应用付费、应用内付费、广告
【运营策略】
1、合理的定价策略,根据产品的性质,采用心理定价、折扣定价、差别定价等策略制定产品的价格。
2、消费模式制定:比如,先试用后消费、VIP用户免费、积分体系等。
Refer 用户传播
自传播的数据指标是K因子(推荐系数),K=每个用户向朋友们发出的邀请数量*收到邀请的人转化为新用户的转化率。如果K>1,用户群就会不断增加;如果K<1,用户群就会逐步的停止增长。
参考数据:分享数、转化率、K因子、NPS
关键数据:K因子(推荐系数)
【运营策略】
1、分享邀请机制的制定。完善产品的分享邀请机制,通过分享邀请可以获得更多的潜在用户,要注意的是,我们需要给用户响应的奖励。
2、口碑传播,对产品进行创意推广、事件炒作等。形成产品的相关话题,吸引用户的眼球。
3、增加产品的尖叫体验。有了超出用户预期的尖叫点,用户自然会主动传播我们的产品。
数据指标重要性的排序:
K因子(推荐系数) > LTV > 留存率 > 活跃度 > 激活量 > 下载安装量
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