【读书总结8】行为背后的心理学——《墨菲定律》20190630

一、选书原因

      这个月底的共读一本书是《墨菲定律》，这本书包含了对现代人工作和生活有诸多影响的心理学、管理学定律，揭示了人类平常的行为背后潜藏的心理学原理，对我们正确理解人性、理解社会有着很多启示。

【读书总结8】行为背后的心理学——《墨菲定律》20190630

二、读书抄录

      我喜欢书中的一些例子，很有哲理很有趣，摘抄了一些。

1、镜中我效应

      有一位女子抱着小孩儿上火车，车厢中早已坐满了人。其中，一个年轻人正躺在座椅上睡觉，一个人却占了两个座位。孩子哭闹着要坐，并用手指着那个年轻人。但是年轻人假装没听见，依旧躺着睡觉。这时，孩子的妈妈用安慰的口吻说：“这位叔叔太累了，让他睡一会儿吧，他睡醒了肯定会腾出座位来的。”

      几分钟之后，那个年轻人睁开了眼，一副刚刚睡醒的样子，然后坐直了身子，把另一个座位让给了那个抱孩子的女子。

      小孩子哭闹着要坐，年轻人不理不睬，妈妈的一句安慰之语却让年轻人客气地让座，这其中的奥妙就在于年轻人对自己的“自我评价”变了。

2、沉锚效应

      有一家卖三明治的小店，店里有两个售货员，其中一个售货员永远比另一个售货员的营业额要高。要知道，在购买快餐时，顾客一般都是随机选择售货员的，甚至会选择排队人数较少的那个售货员。所以，不管有多少个售货员，从理论上说，他们的营业额是不应该有太大区别的。

      这种现象引起了老板的注意。于是，有一天，他特意站在柜台边观察，然后发现，每当客户点餐的时候，其中一位售货员会问他：“需要加一个煎蛋吗？”客户有说加的，也有说不加的，比例基本是1∶1对开。而另一个售货员则问：“请问，需要加一个煎蛋还是两个煎蛋？”这时候，至少有70%的顾客会下意识地回答“加一个”或者“加两个”，只有30%的客户要求“不加鸡蛋”。

      自然而然地，后一个售货员的营业额比前一个售货员的高出许多。

3、踢猫效应

      一位骑士在晚宴上被领主训斥了一顿，他怒气冲冲地回到自己的庄园，对没有及时迎接的管家大发了一通脾气。管家心里窝火，回家后找了个鸡毛蒜皮的理由，又把自己的妻子骂了一顿。妻子受了委屈，正好看到儿子在床上蹦跶，上去就给了儿子一耳光。最后，那孩子莫名其妙地挨了一耳光，心情极度糟糕，一脚把正在身边打滚的猫踢了个跟斗。

      心理学家用这则寓言描绘了一种典型的情绪传染链——人的不满情绪和糟糕的心情，一般会随着社会关系链条依次传递，由地位高的传向地位低的，由强者传向弱者。最终，无处发泄的最弱小者便成了牺牲品。

4、习得性无助：没有绝望的环境，只有绝望的心态

      美国海军陆战队的退役军官科尔曼·米契尔在一次飞行事故中受到重伤，身上65%以上的皮肤都烧坏了，为此他动了十六次手术。手术后，他无法拿起叉子，无法拨电话，也无法一个人上厕所。这样的挫折并没有让他陷入绝望，最后一次手术做完后，米契尔用保险赔偿金为自己在科罗拉多州买了一栋维多利亚式的房子，同时继续进行康复训练。六个月后，他又能开飞机了。

      康复后的米契尔和两个朋友合资开了一家公司，专门生产以木材为燃料的炉子，这家公司后来变成佛蒙特州第二大私人公司。米契尔得以继续驾驶着新买的飞机翱翔于天空。没想到四年后，米契尔所开的飞机在起飞时又摔回跑道。这一次，他胸部的十二块脊椎骨全被压得粉碎，腰部以下永远瘫痪！

      对于这次事故，米契尔几乎绝望，但他最终还是挺了过来。出院后，他的第一句话是：“我完全可以掌握自己的人生之船，我可以选择把目前的状况看成倒退，或是一个全新的起点。”经过数年不懈努力，米契尔被选为科罗拉多州孤峰顶镇的镇长，以保护小镇的美景及环境，使之不因矿产的过度开采而遭受破坏。后来，米契尔甚至还参选了国会议员，他用一句“不只是另一张小白脸”的口号，将自己在事故中被毁得面目全非的脸转化为广受大众推崇的宝贵资产。

      面对绝境，米契尔自始至终没有绝望。在一次公开演讲中，米契尔说道：“我瘫痪之前可以做一万件事，而现在我只能做九千件。我可以把注意力放在我无法再做好的一千件事上，或是把目光放在我还能做的九千件事上。”

5、洛克定律：合理的目标才是合适的目标

      数学界高斯在十九岁的时候做过一件令所有人瞠目结舌的事情。

      那是1796年的某一天傍晚，当时，就读于德国哥廷根大学的高斯吃完晚饭之后，开始做导师单独布置给他的每天例行的三道数学题。前两道题他在两个小时内就顺利完成了，而第三道题写在另一张小纸条上：要求只用圆规和一把没有刻度的直尺画出一个正十七边形。这让高斯感到十分吃力，他发现，自己学过的所有数学知识似乎都对解开这道题没有任何帮助，半个晚上下来，他的思考毫无进展。这个难题激起了高斯的斗志。之前，高斯每次都能完美地解答导师布置的题目，这对他来说绝不是难事，这次也不会例外！于是，他拿起圆规和直尺，一边深入地思索，一边在纸上画着，尝试着用一些超常规的思路去寻求答案。一直到第二天一早太阳升起时，高斯终于长舒了一口气，完成了这道难题。

      见到导师时，高斯略带着惭愧地对导师说：“您给我布置的第三道题，我竟然做了整整一个通宵，辜负了您对我的看重……”导师接过高斯的作业一看，惊呆了。他用颤抖的声音对高斯说：“这是你自己做出来的吗？”高斯回答道：“是我做的，只不过没能很快解答出来，花了整整一个晚上。”

      导师让他坐下，并取出圆规和直尺，在书桌上铺开纸，让他当着自己的面再画出一个正十七边形。看到高斯很快就熟练地又画出了一个正十七边形，导师激动地对他说：“你知不知道，你解开了一道有两千多年历史的数学难题！从古至今，这道数学难题阿基米德没有解决，牛顿也没有解决，你竟然一个晚上就解出来了，你真是一个天才！”原来，导师也一直想解开这道难题。那天，他是因为一时失误，才将写有这道难题的纸条交给了高斯。

6、瓦拉赫效应：补足短板，还是以经营优势

      “瓦拉赫效应”以德国化学家、诺贝尔化学奖得主奥托·瓦拉赫命名，其内容来自瓦拉赫传奇的成才经历。瓦拉赫在读中学时，父母希望他成为一名文学家。不料一个学期下来，教师为他写下了这样的评语：“瓦拉赫学习勤奋，但思想拘泥文学创造力极弱。”后来，瓦拉赫又改学油画。可瓦拉赫毫无艺术天赋，对构图和调色等基本功缺乏理解力，校方给出的评语更是难以令人接受：“你在绘画艺术方面毫无造就的余地。”

      对此，瓦拉赫的父母都感到有些绝望了，幸好，他的化学老师认为他做事一丝不苟，具备做好化学实验应有的品格，建议他学习化学。没想到的是，在化学领域，瓦拉赫智慧的火花一下被点着了，二十二岁便获得了博士学位，最终荣获了诺贝尔化学奖。

7、马太效应：成功是成功之母

      从前，一个国王要出门远行，临行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐道：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”待国王回来时，第一个仆人说：“主人，您交给我一锭银子，我已赚了十锭。”于是，国王奖励他十座城邑。第二个仆人报告：“主人，你给我一锭银子，我已赚了五锭。”于是，国王奖励他五座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的那锭银子，我一直包在手帕里，生怕丢失，一直没有拿出来。”

      于是，国王将第三个仆人所保存的那锭银子赏给了第一个仆人，说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来；凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是“马太效应”的由来。

8、安慰剂效应：暗示带来扭曲现实的力量

      吗啡是鸦片类毒品的重要成分，具有良好的镇痛效果，所以被长期用作止痛药物。在一次医学实验中，科学家使用吗啡持续为一位患者控制疼痛，但是在实验的最后一天，他们偷偷用生理盐水取代吗啡溶液，结果发现，生理盐水产生了和吗啡一样的功效，成功抑制了实验对象的疼痛。

9、马蝇效应

      “马蝇效应”源于美国总统林肯的一段有趣的经历。1860年，林肯赢得大选后开始组建内阁，一个叫作巴恩的大银行家看见参议员萨蒙·波特兰·蔡思从林肯的办公室走出来，就对林肯说：“您千万不能让蔡思进入您的内阁。”

      林肯问：“你为什么这样说？”巴恩答：“因为他本想入主白宫，却败在您的手下，他肯定会怀恨在心。”林肯说：“哦，明白了，谢谢。”但是，出人意料的是，随即林肯就把蔡思任命为财政部长。

      林肯就任后，有一次，他接受了《纽约时报》的亨利·雷蒙特的专访。在专访过程中，雷蒙特问林肯为什么要把这样一个劲敌安置到自己的内阁中。于是，林肯讲了一个故事作为回答：林肯少年时和他的兄弟在肯塔基老家的一个农场里犁玉米地。林肯吆马，他兄弟扶犁，而那匹马很懒，慢腾腾地走走停停。可是，有一段时间，马却走得飞快。林肯感到奇怪，到了地头后，他发现有一只很大的马蝇叮在马身上，就随手把马蝇打落了。看到马蝇被打落了，他兄弟就抱怨说：“哎呀，你为什么要打掉它，正是那家伙使马跑起来的啊！”

      讲完这个故事，林肯对雷蒙特说：“现在，你知道为什么我要让蔡思进入内阁了吧？”

      林肯把一个时刻威胁着自己地位的政客引入内阁，就是希望自己能像被马蝇盯上的马一样，毫不懈怠地往前跑。

10、首因效应

      某天，一位销售员来拜访他。这位销售员的专业素养并没有太大的问题，推荐的产品也确实很不错，唯一的问题是，作者第一眼看到这位销售员的时候，就觉得他的衣服非常不合身，显得十分邋遢。于是，在整个过程中，作者一直在走神，大部分时间都看着他的鞋子、他的裤子，再扫过他的衬衫和领带，然后心想：如果这位专业销售人员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？

      “他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，那些客户也大量地购买了这种产品。但他的外表实在让我难以相信他说的话是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”

11、阿伦森效应

      在一家食品店里，有一位售货员特别受欢迎，顾客们宁愿排长队也要在他那儿购买食品。那么，他的诀窍在哪里呢？原来，别的售货员称糖时，总是先装得满满的，而后往外取出多余的部分，而这位售货员却总是先装得少一些，过秤时添上一些，同时不经意地说一句：“再送您两颗，谢谢光临。”

12、破解囚徒困境

      英国广播公司BBC有个著名电视节目《金球》，节目开始有四名选手参加，然后淘汰到只剩下两名选手来角逐一笔巨额奖金。角逐环节是这样的：主持人给每个人两个球，其中一个写着“平分”，另一个写着“偷走”，两名选手需要从中选择一个球。

      根据两个人的选择，会出现三种情况：（1）两个人都选择了“平分”，那就两个人平分全部大奖。（2）如果一个人选择“平分”而另一个人选择“偷走”，那么选择“偷走”的人拿走全部奖金，选择“平分”的人出局。（3）如果两个人都选择了“偷走”，那么两个人同时出局，一分钱都拿不到。

      在做出各自的选择前，两个人可以互相商量，但是最后选择的时候必须单独选择。这是一个典型的囚徒博弈游戏，相当于两个人被捕前串供，但审讯时仍然隔离囚禁——在这个规则下，常常出现这样的情况：其中的一人信誓旦旦地保证说自己一定会选择“平分”，同时让对方也选择“平分”，这样两个人可以平分奖金。但事实上，最后要么就是他选择了“偷走”，真的偷走了全部奖金，要么就是两个人都选了“偷走”，最后全部出局。

      这个节目将囚徒困境玩到了极致，一度没有任何选手能够成功摆脱这种困境。后来，一个叫尼克·凯瑞甘的选手成功打破了这种困境。

      那期节目，杀入最后角逐的是尼克·凯瑞甘和亚伯拉罕·海森。当时，海森和以往几期的选手一样，向凯瑞甘保证自己一定会选择“平分”，并恳请凯瑞甘也选择“平分”。但没想到的是，凯瑞甘却态度强硬地向海森表示，自己一定会选择“偷走”，但他同时表示，只要让他拿走全部奖金，他会在节目结束后再和海森平分这笔钱。这种前所未有的情况让主持人和现场观众大跌眼镜，海森更是气得直骂凯瑞甘“无耻”，但凯瑞甘丝毫不肯让步。

      这样一来，海森就只剩下两种选择了：选择“偷走”，两个人都拿不到钱；选择“平分”，凯瑞甘拿走全部奖金，但是有可能会在节目结束后跟自己平分。在这种情况下，海森只能选择“平分”，至少还有可能拿到一半奖金（如果凯瑞甘守信用的话）。

      结果出人意料。海森选择了“平分”，而凯瑞甘并没有像他之前强硬宣称的那样选择“偷走”，他同样选择了“平分”。最后，两个人平分了奖金，终于打破了节目组设下的这个人性困局。

13、枪手博弈

      有三个快枪手，他们之间的仇恨到了不可调和的地步，于是相约决斗。这三个人中，枪手甲枪法最好，十发八中；枪手乙枪法平平，十发六中；枪手丙枪法拙劣，十发四中。现在，问题来了：如果这三个人同时开枪，并且每人只准开一枪，那么，谁活下来的概率大一些？

      不忙着下结论，我们可以先考虑一下这三个快枪手的最佳策略：对于枪手甲来说，最佳策略当然是优先干掉枪法仅次于自己的枪手乙。对于枪手乙来说，如果先对付枪手丙，那么，他必然先被枪手甲干掉了，所以，枪手乙的优先目标只能是对自己威胁最大的枪手甲——只有干掉枪手甲，他才能从容地对付枪手丙。对于枪手丙来说，他的最优策略也是先干掉枪手甲，毕竟，枪手甲的威胁要比枪手乙大。

      由此可见，在这个对决中，最先死的将是枪法最好的枪手甲，而枪法最差的枪手丙反而活下来的概率最大。

14、禁果效应

      苏联心理学家普拉图诺夫写过一本《趣味心理学》，在书的前言中，他特意提示读者请勿先阅读第八章第五节。然而，有趣的是，事实上，绝大多数读者采取了与作者的告诫相反的行动——先翻阅了第八章第五节。

15、蔡格尼克记忆效应：要做好一件事的最好方法，就是立刻开始做

      詹妮是一所社区大学里艺术团的音乐剧演员。在刚加入艺术团的时候，她就有一个梦想：大学毕业后，先去欧洲旅游一年，然后要在纽约的百老汇占据一席之地。当她把这个梦想告诉自己的心理学老师时，老师问了一句：“你今天去百老汇跟毕业后去有什么差别？”詹妮仔细一想，觉得很有道理。无论是大学生活还是去欧洲旅行，跟百老汇都没有太大的联系。于是詹妮说：“您说得没错，我决定明年就去百老汇闯荡。”听到这句话，老师又问：“你现在去跟一年以后去有什么不同？”安妮苦思冥想了一会儿，终于醒悟过来，激动地说：“好，我收拾下行李，下个星期就出发。”老师却依然摇摇头：“所有的生活用品在百老汇都能买到，你一个星期后去和明天去有什么差别？”

      老师的这句话点燃了詹妮心中的激情：“好，我明天就去。”这时，老师才赞许地点点头，说：“我已经帮你预订好明天的机票了。”

      第二天，詹妮就飞到了纽约的百老汇。恰好，当时百老汇的制片人正在酝酿一部经典剧目，而这部剧的女主角简直就像是为詹妮量身订制的，詹妮立即报名，然后参加面试，一路过关斩将，顺利地得到了这个角色，成功登上了百老汇的舞台。

16、布利斯定理：计划越充分，失败概率越小

      “布利斯定理”是美国行为科学家艾得·布利斯提出。布利斯在一所中学进行了一个实验，让三组学生在二十天的时间里进行不同方式的投篮技巧训练。

      第一组学生在二十天内每天练习投篮，把第一天和最后一天的成绩记录下来。第二组学生也记录下第一天和最后一天的成绩，但是在这二十天内不做任何练习。

      第三组学生记录下第一天的成绩，然后每天花二十分钟进行想象中的投篮；如果投篮不中，他们便在想象中做出相应的纠正，到第二十天时，同样记录下他们的最后成绩。

      最后哪一组的成绩增长得最快呢？答案出乎意料：只在想象中训练的第三组进球率提升了26%；而每天实际练习的第一组，只提升了24%；当然，完全没有练习的第二组则毫无进展。

17、古德曼定律（Good man吗？哈哈）

      古德曼研究了历史上大量的政界和商界名人，在解释自己的理论时，他特别强调了法王路易十四的一个习惯：

      每当遇到大臣们因为某个政见而争论不休的时候，路易十四就会端坐一旁，不动声色地听着，却不做丝毫表示。等到双方争论完后，他才会不置可否地说一句：“我会考虑的。”然后便转身离开了。久而久之“我会考虑的”这句话，便成为路易十四应对各种问题的经典回复，而他的缄默寡言则使大臣们猜不透他的真实意图，只好诚惶诚恐地听从他的命令。

      就这样，路易十四通过恰当地保持沉默而巩固了他的权威，而法国的中央集权也在他手中达到了巅峰。连极度厌恶路易十四的圣西蒙公爵都不得不承认：“他创造了奇迹，他的威望也因寡言而得到了提升。”

18、罗森塔尔效应：寄予什么样的期望，就会培养什么样的人

      在第二次世界大战期间，由于兵力不足，苏联曾动员一批关在监狱里的犯人上前线战斗。为此，苏联内务人民委员部派遣了几名心理学家对犯人进行战前的训练和动员，确保这些罪犯的战斗力。

      训练期间，这些心理学家们并不过多地对罪犯进行说教，而特别强调他们每周必须给自己的亲人写一封信。信的内容由这些心理学家统一拟定，叙述的是犯人在狱中的表现如何好、如何积极地改过自新等。然后，这些心理学家要求犯人们认真抄写后把信寄给自己最爱的人。

      三个月后整训结束，罪犯们开赴前线，心理学家随行，并要求犯人继续写信，只不过信中的内容变成了自己是如何服从指挥、如何勇敢作战等。

      事实证明，这批罪犯在战场上的表现正如他们信中所说的那样服从指挥、英勇拼搏，甚至在整体纪律性上也表现出了不逊于正规军的水平。

三、读后有感

      读到一些定律，觉得平时生活中遇到过的什么事情似乎就是这样解释的，觉得很惊奇，原来我们平时的行为背后是有心理学原因的。

1、有些是经历过的事，被解释了。

      比如“相悦法则”：我喜欢你是因为你喜欢我。我们平时交朋友时会觉得跟有些人磁场特别吻合，但这些朋友跟我们却不一定是同一类人，性格、工作、兴趣爱好可能都不一样。只是是因为感觉到对方喜欢你，所以你也喜欢他/她。

      又比如“禁果效应”：越禁越诱惑。有些人特别喜欢玩游戏，但玩一阵就觉得无聊，或者觉得太浪费时间，就不玩了，但有些孩子自控能力不强，家长千方百计跟孩子对抗，孩子反而更沉迷了。

2、有些事不曾遇到过的事，觉得很神奇，跃跃欲试。

      比如“阿伦森效应”：我们厌恶那些带给我们挫败感的人。人们最喜欢那些原先否定自己但后来越来越喜欢自己的人，同时最厌恶原先肯定自己但后来越来越否定自己的人。这是不是我们平时说的先兵后礼呢？

      比如“古德曼定律”：没有恰当的沉迷，就没有良好的沟通。沉默可以调节说话和听讲的节奏，沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是零，却很关键。以后跟学生谈不下去时，我就沉默，让学生自个慌一下，哈哈。

      还有10天，我就要去华师报到了，这个暑假全部奉献给华师。华师的师资，华师的图书馆，华师的饭菜，华师的宿舍，华师的每一条大路小道，华师西门的小吃。

        当时选择读心理学，一方面是想帮助学生，一方面也是想让自己更平和一些。