每一个销售高手大都是讲故事的高手,如何才能讲出好故事呢?
诺贝尔经济学奖得主西蒙教授曾说: “这个时代,有价值的不再是信息,而是注意力。”
好故事的特点就是能快速抓住对方的注意力。故事核心就是冲突,有了冲突就可以吸引力读者思考并期待读下去。故事思维则是一种动人的包装方式,可以让你输出的信息更易于受众的吸收。
以一个小故事为例:
我们都知道切洋葱容易流泪,所以我闭眼切洋葱。但是我还是流泪了。到了底怎么回事?我切到手了。
让我们来分析这个小故事的框架(SCQA):
背景S:我们都知道切洋葱容易流泪,所以我闭眼切洋葱。
冲突C:但是我还是流泪了。
提问Q:到了底怎么回事?
回答A:我切到手了。
继续分析:在背景中,构建一个稳定场景,让人产生代入感。冲突部分,扰乱稳定的状态,让读者认识到有问题存在。然后提出问题,通过提问产生转折,引起不安定感。最后回答,解决提出的问题,让论述有头有尾。
在讲故事的框架四部分SCQA中的Q有时可以省略,其他几部分可以调整次序。
案例:李强目前在企业负责连锁超市门店拓展的工作,随着企业快速发展,连锁门店越来越多,对于资金的需求越来越大,资金限制几乎成为企业发展的最大瓶颈。
为此,他特意制作了一个门店资金解决方案,准备呈报给老板。
老板是事必躬亲的性格,关注的事情很多,且每件事都要自己拍板通过。李强要怎么写这个方案才好呢?
以下是几种形式的写法:
SCQA
(S)企业近年来发展速度快,连锁门店逐年增加。
(C)与此相悖的是,企业资金缺口日益明显,已然成为限制企业快速发展的主要瓶颈。
(Q)如何拓展资金来源?如何降低门店成本?如何提高资金使用率?这些都是解决资金缺口的关键问题。
(A)为此,我设计了门店资金支持方案,以解决资金缺口过大的问题。
SCA标准式
(S)企业近年来发展速度快,连锁门店逐年增加。
(C)与此相悖的是,企业资金缺口日益明显,已然成为限制企业快速发展的主要瓶颈。
(A)为此,我设计了门店资金支持方案,以解决资金缺口过大的问题。
ASC开门见山式
(A)我设计了门店资金支持方案,以解决目前资金缺口过大的问题。
(S)虽然企业近年来发展速度快,连锁门店逐年增加。
(C)但与此相悖的是,企业资金缺口日益明显,已然成为限制企业快速发展的主要瓶颈。
CSA突出忧虑式
(C)近年来,企业资金缺口日益明显,已然成为限制企业快速发展的主要瓶颈,这种情况让人沮丧。
(S)毕竟,在过去很长时间,企业一直保持高速发展,连锁门店也逐年增加,大家对企业的未来有良好的期待。
(A)我们都希望企业能继续保持良好的发展势头,我也希望能在这个关键时期为企业出谋划策。因此,我设计了这份门店资金支持方案,以解决发展瓶颈问题。
QSCA突出信心式
(Q)如何拓展资金来源?如何降低门店成本?如何提高资金使用率?这些都是解决资金缺口的关键问题。
(S)企业近年来发展速度快,连锁门店逐年增加。
(C)与此相悖的是,企业资金缺口日益明显,已然成为限制企业快速发展的主要瓶颈。
(A)为此,我设计了门店资金支持方案,以解决资金缺口过大的问题。
故事框架的几种形式掌握这四部分以后,在生活和工作中按照这一框架灵活使用,你就基本上可以讲出吸引注意力的小故事了。
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