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客户说要考虑考虑
你介绍完产品但购买这一步，客户说我再考虑考虑。然后当你让客户离开后，过段时间你再问客户考虑的怎么样了时，往往得到的是没有回复，或者是不考虑了的回答。
为什么客户没有立即购买？客户到底考虑的是什么呢？这个需要我们的引导挖掘帮助客户找到答案。
针对于上面的问题《销售洗脑》这本书给出了答案和具体的方法，如下
怎么更好的理解客户在考虑什么
客户购买的原因往往来自于价值和信任，清楚产品对于自己的价值，以及信任销售人员。对于销售人员的信任很重要，这个是达成交易的重要基础，但是价值才是决定是否购买的核心，而且更容易入手，
客户没有购买的主要因素是
产品没能满足客户的需求
没有充分认识到产品的价值
顾客对购买商品犹豫不决是一种防御机制，其目的就是推迟做出决定，因为花钱对于大部分普通人来说并不是一件容易的事情。
所以我们要努力找出影响客户购买的障碍和异议，并想办法并解决它，给到客户一个“无法拒绝的理由”完成交易。
客户没有购买的原因主要有一下几个方面:
• 可能随着技术的进步而过时。
• 没有正当的购买理由，因为它超出了他们的需要。
• 不值这个价钱，尽管他们喜欢它。
• 要价比他们能花的更多。
• 不具备他们需要的所有特点。
还有一种客户是自己也不清楚自己想要什么！
只有真正了解了客户对产品的真正感受，我们才能达成交易。那么怎么样让客户说出不愿意购买的原因？
理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议。
客户提出异议时不用急着立即用产品卖点马上回复客户，与客户pk，而是现在客户的角度出发，客户为什么关注这个问题？
理解客户对于产品和价格的态度，理解客户的感受，让你的顾客知道，你也关心她关心的事。
具体怎么做？
第1步：倾听完整的异议
倾听客户诉说的时候，不要着急打断客户，甚至等客户说完后，等个3-5秒再回应，避免打断客户的思路和想法。
第2步：承认异议
通过逐字重复他的异议，在前面加上“我理解……”或“我赞同……”，你就让自己站到了顾客一边。为了进一步强调你的理解，你可以在承认异议之后再加上一个反问。
异议:价格贵
我理解你对价格的看法，购买课程也是笔不小的投入，你想用合适的价格找一个真正能够帮到自己的课程，是嘛？
第3步：请求许可后再继续
在进一步询问顾客之前，我认为最为礼貌的方式是先请求许可：“我可以问您个问题吗？”
第4步：您喜欢它吗？
你可能要问好几个问题才能揭示真正的异议，但是第一个问题永远是：“您喜欢这件东西吗？”这样一个直接的问题常常会鼓励顾客打开话匣子，告诉你他心里真正的想法。
第5步：错误检测
之前你已经展示了产品的特点、优点和价值。这一步中，你要再次强调这些重点，以确认顾客是否仍然认为它们符合他的需求。
第6步：向顾客询问价格
如果没有意外，有一个问题要永远放在最后，而且要以非威胁性的方式提问：“您觉得这个价格怎么样？”
可以理解客户的客户的异议但不能完全认同客户的异议。比如客户说价格贵，你的回答可以是理解，并引导客户说出背后的原因，而不是直接回答价格是比较贵，我们可以看看便宜的。
今天先写到这里，明天继续。
当客户抱怨价格高的时候
对于给客户报价建议不要上来直接报价，这样会影响客户对自己需求和产品价值的判断，如果客户一直追问，可以给客户一个价格区间作为参考；可以这么回复，我们的产品因为课程设置和服务不同，价格一般从3000-10000左右，我可以给您详细介绍一下我们的产品，您先看一下产品是否能够满足咱们的需求，然后咱们再看怎么选择更合适
在介绍产品的过程中，有利于我们对一切可能存在的潜在障碍进行检测。了解顾客关心的重点，并给出我们产品是如何满足他需求的展示和介绍，在处理了所有异议后再报价成交率才会大幅上升，不能只让客户带着问题疑虑和价格结束这次沟通，而是尽可能当场解决掉所有问题。
由于大部分顾客可能不愿意直白地谈钱，甚至会对此感到尴尬，你需要以一种无威胁性的方式提出问题：“您觉得这个价格怎么样？”
顾客的回答自然是价格太高或价格合理，没有人会抱怨价格太低的。如果顾客认为价格合理，而且你已经和她建立了信任关系，但是客户还是没有发出购买的信号，那么问题一定在于价值缺失。
这个时候我们可以通过赞同顾客对价格的看法，承认顾客的感受。再次顾客解释你的商品很有价值。
ps：产品价值体现的几个角度这个要补充学习一下。
如果顾客对你说价格太高了，你需要弄清楚他说的是预算问题还是价值问题。
是产品客户暂时买不起，还是客户觉得不值得花这么多钱购买这个产品呢？
为了搞清这个问题，先理解客户和客户站在一起：“我当然理解您对价格的关注。现在的东西都很贵，不是吗？”
得到客户的反应后，再次追问：“是这件东西的价格太高，还是它的花费超出了您今天的预算?
如果顾客的问题出在产品价格过高，你就再次对顾客的担忧表示理解，然后继续向客户介绍产品的价值。并在介绍完介绍完价值后去去反问客户是否认可这件产品的价值：“您觉得······怎么样？”进行进一步的问题检测，处理异议。
如果顾客的异议是因为购买商品的花费超出了她今天的预算，那就再次承认你理解顾客的感受，然后提问：“今天您打算花多少钱？”
客户的预算是动态的，我们可以先对客户表示理解，然后先介绍一下，在客户预算范围附近的产品，并介绍产品卖点，并询问客户是否喜欢这个产品，喜欢的话，那么就可以进行这个产品的推荐，如果有异议，进行异议挖掘后，那么可以再次转到对高价产品的价值展示。
下面是整个异议处理的流程图，上面内容都是源自于《销售洗脑》这本书大家也可以在原书里看到更多的案例和启发。
来源于《销售洗脑》
方法真的很好用，亲测有效。
好的销售不能只是把产品强塞给客户，只有我们开始学习着理解客户，愿意倾听客户的想法和顾虑，我们才能够更好的帮到客户，才能更好的寻求合作的机会。
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