爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。— — —G.K.切斯特顿
可能会失去某种东西的想法在人们决策过程中发挥着重要的作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说,当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时,它会变得更有价值。存在于收藏界的“珍贵错误”现象特别能说明稀缺的重要性。
与“数量有限”策略相关的是“截止日期”策略,也就是对顾客获得某种商品的机会加以时间上的限制。现在许多商场或是一些商家都会采用这种策略，他们会设定一个截止日期并公布与众，这样就会激发顾客前所未有的购买欲望。
心理抗拒
短缺原理在生活中的运用是非常广泛的，这一原理蕴含着一种让人们不由自主地采取某种行动的强大力量。这种力量主要来自两个方面。
- 短缺原理利用了我们想走捷径的弱点
难以得到的东西通常都比容易得到的东西要好。因此,我们经常根据获得某种东西的难易程度来帮助我们快速准确地判断其质量的高低。而短缺原理影响力巨大的一个原因也正在于此。如果我们遵循短缺原理的指导,通常我们能够又迅速又准确地做出决定。
- 维护既得利益的强烈愿望
当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由(以及与之相关的商品和服务)。因此,当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时,我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。
十几岁时是另一个具有特别强烈的反抗意识的阶段。就像 2 岁左右时一样,这个时期的特点是孩子们正在形成独立意识,也就是脱离各方面都受父母控制的儿童期,向拥有各种权力和义务的成年期过渡。很自然地,青少年往往对义务关注得比较少,而对作为一个年轻的成年人应有的权力关注得更多。因此,在这个阶段如果用传统的父母权威来压制他们,他们不是阳奉阴违,就是明目张胆地加以抵抗,这样只会起到适得其反的效果。
最佳条件
短缺原理在某些时候比其他时候更能发挥效力，因此,搞清楚什么时候对我们最起作用是一个非常重要而且极其有用的问题。当供应由充足变为短缺时，人们就会产生一种比供应一直短缺更为肯定的正面反应。
怎样保护自己
正确地感觉到短缺造成的压力并不难,难的是如何针对这种征兆采取行动。之所以会存在这种困难,部分原因是我们对短缺的典型反应限制了我们的思维能力。当我们看到自己想要的东西变得很难得到时,我们难免会有些焦躁不安;特别是在有直接竞争的情况下,我们会热血沸腾、目光短浅、感情冲动。当我们本能的反应在不断地加强时,我们的认知能力和理性思维却在不断地倒退。在这种冲动的状态下,要想保持冷静并考虑采用哪种应对的方法是很难做到的。
这就是问题的症结所在:知道短缺压力产生的原因及其作用的方式,并不足以保护我们免遭它们的伤害。因为“知道”是一种认知过程,而认知过程会被短缺引起的强烈感情冲动所抑制。实际上,这可能正是短缺原理效果惊人的原因。当这个原理使用得当时,我们抵抗愚蠢行为的第一道防线——对形势做深入的分析,马上就会全线崩溃。
有时候人们的满足感并不是来自与短缺商品的体验，而是来自与对它的占有。分清这两者之间的差别是很重要的。每当我们面临某种东西短缺的压力时,一定要问自己:“我想从它身上得到什么?”如果我们是为了从拥有某种不可多得的东西上来获得社会上、经济上或心理上的优势,那么,短缺的压力就可以正确地指导我们为购买这件短缺物品而支付需要的钱。因为一样东西越难得到,对我们来说也就越贵重。但是,在很多时候,我们并非是为了拥有而拥有。我们想要一样东西是因为它的使用价值,我们想吃它、喝它、摸它、听它、驾驶它或以其他方式使用它。在这种情况下我们就应该牢记:短缺的东西不会仅仅因为供应有限,就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。
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