同修共进，训道追光——千城万校

君学书院《千成万校成长计划》@第74城郑州

时间：2019.4.16

学校：鄢陵红黄蓝画室

分享人：方方

分享心得：同修共进，训道追光——千城万校

在君学，首先感受到的是君学的会务能力。

朋来签到系统，刷身份证入场后，入口处的雀巢咖啡、立顿红茶，贴心的搅拌棒，酒店提供有纸杯，还要再放妙洁纸杯，彰显品质。

然后根据君学专用座套找到自己的座位，仔细看了一下，正反一样，可以放座位号码和广告，座位上有一瓶水服务和参会的文件袋。

（在场外沟通后知晓座位可以用朋来系统编排，可以将老客户、意向客户、攻单客户划分，家长的话可以刷在朋来报名后的二维码入场，系统按人次收费，对以培训和会销为主的机构来说，着实不错）

开场前播放君学团队的视频，随着强有力的鼓点音乐，主持人登场，介绍君学机构、推荐书籍和二维码，现场扫码人数很多，可以用在开家长会。

代表机构宣读自律公约，热完场之后开课。

Michael 从营收指标、能效指标、产品指标、成本指标、团队薪酬指标五大板块进行阐述培训机构如何企业化运营，重点总结一下如何设定营收目标和设定教师的标准工作量。

一、如何设定营收目标：

营收业绩是以教师收学费为第一指标，教学部的业绩营收即续费。

第一先定年增长率，不低于行业和区域市场的年增长率，20%自然增长率，底线保3增5冲7，口号要保5增7冲百分百。

实现增长的关键要素在于团队、校区、产品和客单价的增加。

举例成都一家单科英语机构，学生无论从哪个口进入，客单价都可以从3万做到72万/人。只有提升品牌、企业文化、组织架构等才能实现业绩的年年翻，其实就是由点及面上升到组织系统的问题。

其次设定校区营收不低于300万，即市场总额*机构占有率*人均学费；

单科课程产品年营收目标不应低于100万，多样化的产品类别和合理的阶梯价格区间，涉及机构的产品线——引流爆品+高盈利产品+品牌形象产品，做不到只有两个原因——人不对或人不够；

月人均营收不低于2万（变量）=月度营收/当月全职团队人数，如为兼职适当兑换。并且给了参考数据，县区16-24万，地市21-28万，省会26-35万，可以直接换算出相对应的人数。

如何衡量一个新员工创造多少业绩？一般在12—14万。

根据自己校区满荷情况算一下，一个成熟的老师可以创造8个班*16人*1500元=192000元。

然后去评估自己的团队是创收型、生产型还是创损。

在市场方面，低于100万的营收目标引进不了优秀的课程咨询师，所以1个课程咨询师=100万业绩，在新东方，50万的薪水要抗3000万的指标；

学校有学管师即班主任，管理人数在100-150之间，营收目标要定在80-120万之间；

总结出撬动人均营收增长的支点是教师人均课消学费金额。在我看来，对于小机构来说，这是一个很有道理但是没用的指标。

达成目标的三大路径即续费、拓科和转介绍，关键要素是服务。

其团队人数分配上，教学团队即生产部门的教师占50%，销售团队占30%，品牌营销部占10%，人力培训占10%，行政、后勤、财务占5%，在这里可以将自己的团队对号入座一下。同时在营收目标的设定不能倡导以金钱为导向的企业文化，这里面需要方法，目前是我需要学习和成长的地方。

在战略方面，如何用钱生钱，在于如何提高周转速度。即投资100万，用3个月回本，1个月选址、1个月装修、一个月招生回本，一年可以打4次，实现校区的扩张及发展。

二、根据营业目标设定教师的标准工作量

1、年课时量

即教师的能效指标，如设定标准课时量为10个班、保底课时量为8个班。

2、设定平均班额=在读学生数/班级数

一个学校老师的最低带多少学生涉及班额的设定，参考数据：县级18-25人，地市16-20人，省会10-15人，在设定班额标准值时，不要说不超过16人。

具体多少人跟学校的坪效有关系

3、坪效

一间教室30平方，装修1000元/平方，排8个班，每班25人，一个老师一年创造多少万的业绩？参考值为保底5000冲1万。

KTV、茶室甚至酒店的坪效都不如培训机构，为什么培训机构的薪资不包吃住还赶不上服务员的薪资？自我反思是教学出身，没有管理和营销的相关知识与技能，没有企业化运营。

一个学校需要树立标杆，一间教室一个老师20个班，拉动整个教师团队价值最大化。

小企业是没有资格养童养媳的，一旦养了会成为奶妈。让没有经验的人到其他机构去成长，花钱找到相对成熟的人。

其实让我收获最大的并非课堂，而是晚上艺术类分组的圆桌论坛上，参与的每家机构提出一个问题，Michael教官给予解答，如醍醐灌顶，柳暗花明……

学以致用，是对自己花钱花时间花精力学习的最好回报，先将课程整理输出，然后安排团队内分享一次、对外分享一次，别人明不明白不重要，关键是把自己讲明白，再调整自己学校的7个指标，优化19年的目标和达成目标的方法及措施。

董世龙《教育机构招生官活动实战分享》

一、储备人才

用业绩倒推需要多少教师、课程顾问、地推邀约人员，暑期可以雇佣兼职。

二、培育人才

基层培训：新兵训练营定淘汰率，以达到百分百执行为目的。

考核的方式：

1、以半天为单位进行笔试+沙盘演练

2、演讲

3、35公里徒步，考核态度和执行力

管理层培训：赵云计划，以调整思维和认知为目的。

三、市场活动的分类

集团活动，解决共性的问题

校区活动，解决个性的问题

部门活动，解决学科的问题

四、活动的类别

营销活动，以收费为目的

品牌活动，多为公益活动

服务活动

市场活动

五、全年活动安排

2、3月新春开学季

4月春团

5、6月龙门节

9月秋招

10月金秋团报

11、12月双12疯狂同学会

一场成功的活动要解决——为什么要做？做到什么标准？有什么好处？如何做？

举例龙门节活动解析……计划下周用半天的时间带市场部在钬花上复听，做暑期招生方案。

Michael《新校旺开营销方案解析》

一套完全可落地和实操的方案，成交场景不一定是新校区开业，任何招生活动都可以不断更迭，执行胜过言语。