据有关调查说，百分之八十的成功销售，来源于第四到十一次的跟踪。这样的调查数据充分说明了跟多跟进客户的重要性，而多数情况下，我们可能坚持不会超过三次就放弃了。
回想一下，你是不是有很多被轻易放弃的客户？他们可能有过拒绝你或者拒绝和你联系，你就觉得他不会成交，然后就放弃了跟进。
作为一名销售，你会对客户坚持跟进吗？在跟进过程中又该采取什么样的策略呢？下面我们就来讲一下客户跟踪策略。
1.采取特殊的跟踪方式加深对你的印象，比如注重客户朋友圈的点赞和评论。
2.为每一次跟踪找到漂亮的借口。就是我每次找你，都不会仅仅是想找你买单而已。
3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘。你要根据客户的具体情况来设定，正常情况，你每周都是要跟进一次的。
4.每次跟踪，不要流露出你强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解你的客户最近在想些什么，工作进展如何等等。
在跟进客户的过程中，也要不停的确认以下的4个问题：
1.客户对我们的产品了不了解？
2.客户对我们产品的认同感和满意度如何？
3.客户有没有购买需求？
4.客户有没有购买意向？
客户和我们销售之间所建立的关系，一般有2种
第一种就是客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，有购买需求。才会有购买意向
第二种是客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后，就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出，要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，他们之间是并列的关系，而想要客户同时具备这2个点，就要借助对产品的了解去实现。
所以，要问问你自己，你对的产品熟悉吗？我说的熟悉是真正了解自己的产品在什么地方可以帮到客户，而不是无脑的复制粘贴。
再来讲一下客户沟通中应该避免的两个错误。
第一个错误是讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。
很多销售谈客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑，商量商量。
客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。所以我们要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。
当然了。讲解产品的卖点，也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要忘了，不要为了讲解而讲解，要有目的性的，有针对性的为客户讲解产品。
第二个错误是被客户的问题所困，不能引导客户购买。
我们都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。
但这有个前提，那就是客户提出的问题是不是真实问题？如果是假问题，那么客户就是在刁难你或者敷衍你。有的销售从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，就会被客户的问题所困，一直被客户牵着走。
当客户给你提出一些问题时，你要有意识的考虑下问题是真的还是假的。他提出这个问题出于一种什么样的目的？真问题和假问题，你的回应方式一定是不一样的。
我们再来讲一下判断客户问题真假的方法。
第一个方法是假设法
就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买？比如客户说你们的产品没有很好的售后服务。我说，如果我们的售后服务令你满意的话，你是不是就决定购买了？如果客户的回答是肯定的。那么这个问题就是真实问题。
第二个叫反问法
就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如，客户说，你们的产品没有很好的售后服务。那我说。那您觉得什么样的售后服务你能满意呢？如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。
第三个方法叫转化法
就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如，客户说你们的产品没有很好的售后服务。那我就说你的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美，但你要知道，我们公司是有专门的售后服务部的，据统计，我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务你会选择哪一个呢？
以上就是今天我要和你分享的全部内容，希望对你有所帮助
网友评论