站在商家的角度，我们要做的就是，帮助顾客打通这三步：
第一步：你要帮助她认识到并且让她感知到这件衣服给她带来的好处：让她感受漂亮，感受时尚，感受品味，给她描绘一种招惹男人眼光还能被其它女性忌妒的体验和感觉。
第二步：解决信任问题，打消她的担心和害怕。
第三步：告诉她应该现在就作出购买的理由，并给出购买路径；
怎么才能激发顾客心中的“我想要”？
通常我们都会说，顾客肯定是想要价值嘛。当然，这没错，但仅仅说价值，这显然是一个过于抽象的说法。事实上，要想让顾客对你的产品产生“我想要”的渴望，关键就在于你是否利用某种显见的方式回答了顾客心中的三个至关重要的问题。
顾客问题一：我为什么要买你的产品？
你的回答一：因为我的产品能为你带来你想要的“结果”！
顾客之所以要买，是因为他想要实现某种结果。
成交是顾客要买结果，而不是你要卖产品；
顾客问题二：我为什么要买你而不是买别人？
你的回答二：因为我的产品有特别的价值！
你要告诉顾客，你的产品价值在某几个关节点上是别人没有的，你当然特别；或者你的产品价值在几个关节点上比别人更胜一筹，你也当然特别。而这个“特别”就是顾客应该买你而不买别人的理由，简称为“卖点”。
顾客问题三：我凭什么要支付这个价格买你？
你的回答三：因为买我比买别人更“值得”！
交易的本质就是价格和价值的交换，凡是交易，必然要涉及到价格。而一旦涉及到价格，顾客心里就在盘算，花这个价格是不是物有所值。如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你。
归根结底，顾客之所以想要购买你，一是因为买你能获得他想要的结果，二是因为买你能获得特别的价值，三是因为买你更值得。简而言之，顾客就是在买结果、买特别、买值得！而这个“特别”的感觉，就是由你产品的超级“卖点”而产生的。
顾客因为“结果”而对你的产品蠢蠢欲动，因为“卖点”而对你的产品情有独钟，因为“值得”而对你的产品心满意足。结果、卖点和值得就是激发顾客心中“我想要”的三大核心激素。
于是，我们就能进一步领悟到成交的精髓——我们就是用“结果”，“卖点”和“值得”，来满足顾客心中的“我想要”；再用“信任”来解除顾客心中的“我害怕”；最后用激发“行动”来促成顾客心中的“我决定”！
因此，顾客对单一产品的购买决策逻辑为以下5步骤
明了结果→发现卖点→感到值得→因为信任→作出行动
为了让绝大部分的顾客能更容易地作出消费响应，我们需要先降低购买的门槛，然后一步一步、由浅入深带着顾客体验我们产品的价值。
因此，我们还需要在整个成交工序的最前面添加另外一道成交因子，叫做“流程”。只有有了流程，我们才能大幅度降低消费者的购买抵触，从而让消费者能更轻易地与我们接触。
现在，让我们再回到之前所提到的核心命题——顾客为什么购买我？
核心答案就在于
⒈ 因为我有让顾客能轻易接触我们的“流程”；
⒉ 因为我能为顾客带来他们所想要的“结果”；
⒊因为我有能带给顾客特别价值的独特“卖点”；
⒋因为我能让顾客买得更“值得”；
⒌因为我更值得顾客“信任”；
⒍因为我能让顾客更清楚如何采取“行动”；
根据以上六条答案，便由此生成了决定成交发生的六道法门：
①流程→②结果→③卖点→④值得→⑤信任→⑥行动
这六道法门，便是成交的核心密码，也是我们创造任何成交结果的六大关键性的执行步骤。
千曼儿，微商引流及朋友圈打造专家，艾维购商城合伙人，微商商学院创始人。
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