销售话术

讲解过程中的FAB话术

FAB（feature advantage benefit）话术公式。

F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息（我有什么？）

A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处（我有什么与众不同）

B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍（我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的）

FAB的归结点在于B，“见什么人，讲什么话”所以针对不同户型，不同客户，我们需要进行说辞细分，“讲到客户心坎儿里去”。

FAB有一个关键要点：“老吾老，幼吾幼”中国人的传统理念，家人是心底最柔软的地方，所以重视老人以及小孩。