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销售销售技巧和话术/销售技巧/销售话术/销售总结/销售心理学/
我们公司是在属于物联网行业，曾有个一个稳定的大客户，是一大型集成商，他们客户群以国内酒业集团为主，在行业里很有影响力。我们销售总监花费三个月时间，恨不得天天到他们公司上班，最后跟他们总经理、技术总监、销售总监混很熟了，能做到经常到外面喝酒的程度，在读写器领域，我们合作愉快，8000块一台卖的不错。一年大约有80—100万的业务量，在我们公司算黄金客户。
我们销售总监能在他们总经理办公室随便走动，跟销售部打成一片，关系处得如鱼得水，但就是在采购总监这块，关系弱了点，但也无碍大局。
我们销售总监也是比较有性格，既然采购总监不鸟人，他也没特别把对方放在心上。
但事情往往就坏在这帮人手上，典型的成事不足败事有余。集成商的采购总监是E董亲戚（总经理有时都要让他三分），这家伙油盐不进，内心封闭，防备心理重，不好打交道，也因为找他的人太多，有些狂妄吧。采购总监在集团掌握有实权，即使销售部指定采购我们产品，采购总监也可以不听，他只关心性价比。到了后面我们才逐渐了解到这层关系。
天有不测风云，忽然有一家外资品牌插了一腿，为了打开国内市场销售局面，跟我们抢夺市场，他们按特批价执行，直接降价到5000元/台（按成本价销售，还要搭上三年维保，实际是微亏价格）！更加雪上加霜的事情是，据我们侧面多方打听，采购总监跟外资销售主管睡到一起去了……（剧情有些狗血）
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采购总监大权在握，我们跟外资品牌PK，性能差不多，但价格相差3000元，他就有权用竞品，把我们晒到一旁去了。而我们不能降价，一旦降价那前面8000元/台的价格怎么解释？今后还想恢复吗？亏本买卖如何做得？包括打八折什么的降价策略也没有任何吸引力！
而且那位采购总监知道我们销售总监的本事，他也有点怕我们上下乱窜说话，所以传话过来，如果还想跟他打交道，对不起，请我们公司另换旁人！
于是，整整半年，我们一单没开！怎么办？这个采购总监我们原来也算熟悉，但没办法，他要照顾小情人的生意，我们总监是个大老爷们哦。
后来我和销售总监经常在一起琢磨，最后定下一条计策。
我们的销售总监不再接触他们采购总监，转而专心攻取集成商的技术总监！这是一条毒辣的计策，算是釜底抽薪！因为销售部跟客户推荐产品时，客户会下达产品使用技术要求，技术部通过测试各个厂家产品，最后给出技术上参考意见和技术门槛，凡是入围产品（技术部先做性能测试），销售部才能去跟客户提交，客户测试通过过，一旦指定某款产品，那么采购总监就无权改变，只能是杀价。
以前客户测试后大都不指定品牌，要综合看售后服务和价格。现在技术部和销售部配合我们，专门不拿这家竞品提交给客户做测试，而是拿其他技术达标的品牌连同我们产品送过去。
因为我们产品性能确实不错，所以中标几率比较大，当然也不是把把中标。
我们销售总监神通广大，大概两个多月就彻底搞定了集成商的技术总监，针对我们产品优势，故意将一秒钟多标签读取数量这个关键技术指标提高很多，这个是我们产品优势，而且是竞品短板！甭管客户是否有这个实际需求，他们都按这个来筛选测试产品，自然我们又重新脱颖而出！
当然，在销售部这块，我们也下了大力气，最后销售部暗地配合我们，这个问题算是解决了。
现在不是销售部指定用我们产品，而是客户提出苛刻技术要求，我们产品达标了，其他达标企业都是大牌外企，他们自然不肯降价，所以我们产品性价比重新牛起来。采购总监不好换品牌，只能跟我们谈，但他有本事跟我们谈合同账期，还可以故意拖欠合同款，所以还是要必须拿下他才行！
第二个问题，如何修复与采购总监的关系？
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我们决定再派一个销售主管，他负责搞定采购总监。如何搞定？老套路啦。
在销售总监悄悄进攻技术部的时候，我们销售也开始行动起来了，刚开始人家爱答不理，上门拜访等两小时只给你5分钟说话时间，态度？好冷淡哦。销售主管回来后，总是唉声叹气，根本搞不定人家。我提出一个思路，他是男人，除了爱泡妞，难道就没有点其他爱好？说什么也要打听出来！还是书里讲的各种套路，很快就打听出来，这家伙酷爱打台球！
妥当了，我们发动周围人找到了几位台球高手，都是朋友圈里混的。于是我们销售主管出门邀请采购总监出来打台球，刚开始他还扭扭捏捏，到后来禁不住三番五次磨叽，拒绝几次后也就出来了，从此我跟我们销售主管说，打台球就是打台球，千万别提工作！吃饭喝酒随便，但还是不提任何工作，就是纯玩！因为大家心知肚明，你越不提，今后他就会越提及！你只要在三个月跟他打10次台球，事情肯定有转机！（都是约在周末，打台球和吃饭大概是一个下午和一个晚上）
这招就叫我们模糊销售主张，对方就清晰，我们清晰销售主张，对方就模糊，就装傻！这条销售圣经，我会跟大家念叨1000遍，因为太具有实战效益了！716的每一个学员，都必须掌握这条实用销售技能！
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这哥们打了几次台球后，却忽然变卦再也约不到人了！靠，这是怎么一回事？我们想了想，估计又是小情人在一旁捣乱！行，你有你的招数，我们也不是吃素的，小丫头，你等着！
很快，我出了一个点子，请我们总监出面约技术总监、销售总监、财务总监，他们三人出面约采购总监出来打台球！呵呵，你采购总监可以不卖我们面子，公司三大总监的邀约面子你也不卖吗？你好意思驳吗？呵呵，很快，又打了几次台球，每次花费其实并不多，也就是几百块不到一千块，无所谓的投入，就这样，我们跟采购总监的关系总算搞顺溜了，哈：）
当然，中间还有不少插曲和反复，但大致是这么走下来的
经过一番努力，三个月后，我们双管齐下，重新夺回销售主动权，大家都是熟人了，什么不好谈？竞品即便有价格优势，那有什么用呢？技术不达标啊，客户不用，采购总监也爱莫能助哦。卖肉又怎么样呢？架不住我们三个爷们群策群力啊，所以卖肉也不是万能的哦。
再加上我们彻底搞定采购总监，大家都成铁哥们了，呵呵，什么都能搞定！于是，第二年我们又签下100多万订单，这个客户至今仍是我们黄金客户！
很多人做销售之所以有各种各样的疑问，是因为都没有找到适合自己的销售模板，成功的方法不一定能复制，但成功的思路却可以借鉴。我们商学院的小伙伴，就是掌握了销冠做事的本质方法，才能举一反三形成自己的销售套路，这才在各行各业，遍地开花，年薪20万——1500万不等。
他们行，你也一一定行！
销售问题千变万化，同样的问题，不同人有有不同的解决办法。小白想要快速成长为销冠，需要的不仅仅是解决每一个具体问题的术，更需要的是，有一套适合自己性格特色的销售模板，以不变应万变，正所谓：
有道无术,术尚可求也
有术无道,止于术
蓝小雨销售课堂，上午学下午用，帮你快速养成属于自己的销售模板。
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