很多人都在从事营销的工作哈，那到底该怎么做呢？才可以卖出去产品，或者要把产品卖出去，到底需要解决哪几个问题？接下来，我会聊聊我的看法和观点，没有什么具体的方法论，而更多的应该是一种影响框架吧。

一、 需求问题

之前我写过营销的文章也不少了，当然最先考虑的就是需求问题。营销是什么？一句话，就是发现需求并且满足需求然后获得相关的收益，可想而知，需求的重要性。

只是，目前这个大环境下，很多营销人为了追求眼前的利益，往往把最基本、最重要的东西给忘掉了，没有需求做支撑的营销，很危险！

1、 发现精准的需求

我们直接来举个例子，《洞察力》这本书中有一个案例，一家快餐连锁企业想要提高自己的奶昔的销量，找到了一些消费者进行调研：

我们的奶昔味道怎么样？

我们的奶昔应该稀一点还是浓一点呢？

我们的巧克力应该是多一点还是少一点呢？

……

调研完之后，就按照以上的答案对奶昔进行改善，但是销量并没有明显的变化。

这时，有一批洞察人员开始介入这个调研当中，他们在一家门带待上数十个小时，在此期间，他们对购买奶昔的顾客进行仔细观察，他们记录他们购买的时间；记录他们除了买奶昔还购买什么；关注他们是独自一人还是结伴而行；包括是打包带走还是在店里吃。

结果发现，将近50％的顾客都是清晨来买奶昔，并且通常买一杯，多半打包带走。研究人员对购买奶昔的顾客进行回访，发现，他们早晨买奶昔的目的就是为了在上班或者去单位的路上打发时间。

从这个案例就可以看出，如果没有找到用户真正精准的需求，就算把奶昔做的再好吃，量再大，消费者也不一定买单。

2、 刺激购买欲望

为什么现在的广告行业风生水起？就是因为作为消费者容易被广告所刺激，想一想，你有没有买一个产品是因为它的广告呢？很多时候消费者并不知道自己想要什么或者说目的不明确，很容易受到外检因素的影响，有可能是一张代金券或者一句文案，都会让你产品消费欲望。

我们每天都在受到各种各样的刺激，朋友圈的广告，公交车上的广告，电脑上的弹窗，和朋友同事之间聊天种草，有时候就是因为一句话就有了购买欲望；人的欲望是无止境的，就看你怎么去刺激了。

二、 信任问题

当以的产品已经解决我们上面所说的需求问题，这还只是成交的第一步，接下来要解决的就是信任问题。简单来讲就是你要让消费者相信你的产品是真的可以解决他的痛点，没有人愿意把自己的血汗钱随随便便给一个陌生人。

1、 顾客口碑

这个大家都不陌生，很多做微商营销的人更是熟悉，把你的老顾客购买之后的好评拿出来给你的新顾客看。因为这个方法从某种程度上来讲，你的老顾客和新顾客都是同一类群体，都属于你的产品的需求者，比起你的甜言蜜语新顾客更喜欢老顾客说的话。

2、 权威认证

产品或者权威机构的认证，或者被一些权威人士用过，都可以拿出来作为被新消费者相信的依据。

3、 信任背书

说白了就是找名人代言，和名人合影。如果有那么一件产品是被明星或者名人用过的，你会觉得这个产品的质量应该是没有任何问题的，而且，从第一个需求问题的层面来看，这一点也可以刺激消费者产生消费欲望。

4、 销量见证

大家都知道，某个东西怎么能让你觉的比较专业和有说服力，那就是用数据说话，高的销量也就意味着很多人购买使用了，那质量应该也是没有问题的，也是可以刺激消费欲望的。

比如大家都知道的“一年卖出三亿多杯，能绕地球一圈，连续七年全国销量领先”的香飘飘。

等等，还有很多其他的方法，尤其是现在火爆的私域流量，信任至关重要，没有信任，很难达成成交。

三、 成本问题

解决了需求和信任问题之后，还要解决成本的问题，你有没有遇到过自己很喜欢的一个产品但是由于价格过高，最终放弃了购买。

一说到成本，我们可能立马想到的就是金钱成本，其实，我们需要考虑的不止是金钱成本，我们所说的成本至少包含六个方面，金钱成本、形象成本、行动成本、决策成本、健康成本、学习成本。

1、 金钱成本

这个其实是消费者最能直观感受到的，可以减少消费者的金钱成本来提升销量，这也是最常见的策略，如促销、打折、分期等等。

2、 形象成本

记得当时电饭煲在日本刚开始的时候，主要的卖点就是便捷，方便；但是我们都知道，日本大多女人都是家庭主妇，平日的工作也没有别的，他们觉得用这个电饭煲有损她勤劳的形象，所以就导致电饭煲销量不行。之后把卖点从“便捷”变成了“饭更香、更健康”，销量瞬间就起来了。

人都是群居动物，个人不可能离开群体而独立存在，导致我们很容易受到其他人的影响，很多人买贵的东西不是用的而是让别人看的。

3、 学习成本

问大家一个问题，那些产品使用说明书你们仔细看过吗？没有人不喜欢方便快捷简单，消费者必须经过额外的学习，改变之前的习惯，才能使用的产品一定要到人性化、智能化，从而减少消费者的学习成本。

4、 健康成本

世界那么美好，我们都越来越重视健康。消费者感知到所使用的的产品存在有产生危害的可能性，也会构成很高的成本。这种产品，要不改变定位，要不解决健康问题，不然的话很难有大发展的机会，比如王老吉的定位是饮料而非药。

5、 决策成本

我们判定一个东西有没有成本，那就看有没有风险；在这里，决策是存在风险的，所以决策也是有成本的。做决策是一件很痛苦的事情，比如一个餐馆桌子菜单上有上百种菜，那么作为消费者就很纠结，也不知道吃什么，所以可以向他推荐几道菜。

6、 行动成本

我不知道大家怎么样，不过我是一个不可能为了干一件事情而在手机上多装一个App，如果你的产品在使用过程中流程不是很简化，那么客户可能就会流失，这就是为什么小程序刚出来的时候很火的原因，那一句“即用即走”你是否还记得？和App相比，降低的行动成本，很容易感知。

这篇文章就说这么多吧，最后，需求是成交的前提，没有需求其他都是瞎扯，如果你做了很多准备，销量还是上不去，你回过头看看，你的需求是否是精准需求。

需求、信任、成本，可以作为一个框架来用，找到你的项目前阶段存在的问题，然后分析什么原因？问题出现在哪个方面，最后采取针对性措施解决。