2023-08-09

1、顾客说：我要考虑一下。

我们都了解是推脱的意思

一般是有疑虑，或者就是价格的问题

（1）询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢決策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

这个是最初级的解决方式，或者可以通过选择式提问，在提问时给客户两个选择，挖掘客户的真实考虑原因

（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虛伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得？(外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会失去什么好处

这个在下市场时可以用一对一的私教体验课程作为压单的工具

在开盘结束做二期谈单时可以及时压单，建议可以在客户了解价格时就说如果了解了价格你今天就可以确定下来办理什么卡项可以多送您什么什么课程

3）直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，您是在担心什么吗？

这个是之前没有用过的方法，感觉可以尝试，但是前提是要摸清楚客户的情况及前期有一定情况交流的情况下发生的

2、顾客说：太贵了。

要么是真的觉得贵，要么是没有明白产品的价值

（1） 比较法：

* 与同类产品进行比较。如：市场xx牌子这个产品比xx牌子便宜多啦，质量还比xx牌子的好。

* 与同价值的其它物品进行比较。如：您的钱现在可以买xx,xx等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵

首先是要对周围的竞争对手情况了解的很清楚，说出来自信，而且一定要明白自己产品的价值，让客户觉得买的很优惠

（2） 拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

这个就是要做到详细的价格拆分，之前跟谈单手聊，就是在推组合卡时，了解了客户的意向，想要什么客户，相应的课程就可以拆分的更便宜些

(3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算，月,星期，实际每天的投资是多少，你每天才花多少钱，就可获得这个产品，我觉得-值！

需要我们会做课程规划，如何让客户多买课程，一定要有课程规划，分解到每天，每次，有需要，单次又便宜，那肯定要买

（4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重？？（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。开玩笑的赞美，特别是已经提到了钱和价格之后，还有夸奖，持续且真诚，之前跟谈单手学到一句别人这样是不行的，谁让你长的美呢，你说了算哈哈哈

3、顾客说：市场不景气。

怕馆开不久还是自己现在不想在这件事情上投入太多钱

(1）讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在決策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

夸奖赞美，多学习，实事及理财投资

（2） 化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影晌。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买我们的产品的

当客户的问题我们不能解决时，转换思路，转换掉

（3）例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，xx人xx时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？然后拿出证据，如图片，成交单，使用后的客户反馈等

讲故事的能力，给客户看对比图，不是简单的看，是要通过图片给客户讲故事

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货，好货不便宜

(1） 得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽路品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

综合对比，说效果还有产品价值

（2）底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八干里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。很多时候贵是客户觉得贵，得让客户相信这个是我们的底牌，所以前期和客户的情感沟通很重要，如何让客户觉得价格在情理之中，还是得树立品牌价值

（3） 诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的xx产品，您可以看一下。

让客户明白一分价钱一分货的道理，我们的价值和效果体现出来，再低就是在过度消耗品牌和产品，会造成恶性循环是对客户后期的不负责任。