产假回归职场，黄行长推荐阅读书目。于是，买回家开始看。
孤陋寡闻如我，此前并不知晓何为富国银行，果然丑人要多读书。翻开书本前，查了一下互联网上关于付富国银行的咨询，大多是2016年百年大行虚假账户云云的信息。领导要我们学习声名狼藉的银行，肯定是因为这个银行不是死坏死坏的银行，有值得借鉴的地方。
看了半本书之后，大概懂了行领导的推荐初衷。银行的创行初心，是初始的立行之本，是自有的文化积淀，是科学的战略定位，是经营的正道而行。富国银行跟我行，是多么相似，坚守小微，坚守社区化道路。
富国银行的经营之道：产品＋渠道＋服务＋营销＋关系。这个组合就很值得人思考。
“我永远不会把马车放在马的前面。”驱使我们每天醒来的动力，是帮助客户实现财务自由，并满足他们所有的金融需求。客户是马，银行收入与利润是马车，没有客户，何来收入。双赢和零和博弈，不过一念之间。
富国银行只有三种工作：满足现有客户需求、招揽新客户以及管理两者之间的风险。
金融的本质：一为有钱人理财，为缺钱人融资。二是信用、信用、信用，杠杆、杠杆、杠杆，风险、风险、风险。三是为实体经济服务。
汇丰银行的价值观：聚焦在客户身上，确保信贷质量，严格控制费用支出。
与客户相处是一种有价值创造的关系，是一种真诚相处的关系，是一种持续经营的关系，是一种全面合作的关系。台行所建立的生意圈、生态圈，都是站在客户的角度为客户所想，关心客户的生意需求，甄选优质上下游，体谅客户生活的便利性，一个平台打通客户周边优惠，融入社区生态系统。
富国银行的产品设计了80多个业务单元，覆盖客户整个生命周期可能产生的主要金融需求。他们定义核心产品。把产品做成菜单板，打包成为产品包。
客户可以通过实体店、邮件目录、电话客服、网站、社交媒体、手机应用等渠道与客户无缝对接，开展良性互动，做到多渠道交叉销售。
坚持使用客户语言，确定交流范本，比对银行用语与客户用语表，保证与客户交流顺畅，快速融入。
银行用语vs客户用语
更多的销售不一定带来更好的服务，但更好的服务一定能够推动更多的销售。投入的态度越真诚，工作越有激情，对工作具有使命感，我们服务客户的质量越好。
我们都在讲FTP收益，增加一位新的客户的成本，比留住一个老客户的成本高5倍，每流出2%的客户会减少我们10%的成本。
绝大多数客户离开一家金融服务机构，不是因为感到不方便或者抱怨产品和费用，而是因为感到服务没有温度，或者他的问题没有得到解决或解决得不够快。
一个客户经理，把心定下来，扎根于社区，立志于成为客户坚强的后盾，把客户放在任何事情的中心，理解客户的需求，为他们提供最好的建议，帮助他们在财务上获得成功。那么这个客户经理，最晚三年，必然有所成。
真正的社区化是“关注”
现在很多客户经理都在做新客户，做一锤子买卖。营销真正的内核是交叉销售，交叉销售做起来很难，一旦做到了，就是不可复制的竞争优势。富国银行对客户平均持有产品的数量定义为8，越多的产品意味着银行就越了解客户，越了解客户意味着银行就越容易实现更多的产品销售。
今晚上我联系了部门的小伙伴，得知4个人的月薪都已经5位数，简单的了解了一下他们现在的业绩差距。其中最大的一个FTP差距是五万，但是因为他有很多老客户会为他介绍客户，他其实不是很担心。不禁想起5年前那个唯唯诺诺的男孩，一次一次的成功营销中找到自信，每个客户都在蜜月期要求客户介绍，并高效处理贷款。身体力行做到了当年我笑说的宁愿累死自己，也要饿死同行的部门目标。
胡院长让我思考如何去同化七家村镇银行，看完第三章，也有了一些答案。首先，要让客户经理认识到岗位的价值，唤醒马斯洛最顶层的需求。可以通过设计拉练、军训、论坛等多样化的培训活动实现。其次，坚守台行资产质量是第一生命线的高压线，做到负责任的贷款原则，跑赢同行。
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