我的朋友Kim，是在北美的韩裔。她毕业后在一家公司里工作六年，年年绩效名列前茅，连升5级，但薪水却是同级人里最低的。为什么?
Kim告诉我，她也是在工作第六年偶然听同事说，才知道自己薪水在同级人中最低。这么多年，每次升职，她都是开心接受，从不主动要求什么，结果，升职很快，薪水却只勉强追平通货膨胀。
Kim说，她也想过跟老板谈薪水。但一想到要为自己的利益据理力争，她脑子里就不自觉开始编织故事：别人会怎么看自己？老板会不会因此不喜欢自己？
Kim是典型的取悦型人格，在她的脑子里，谈判完全是个零和游戏，钱和感情只能选一个。
其实，对于谈判的高手来说，钱和感情并不矛盾，有正确的谈判理念，充分的谈判准备，以及有效的谈判技巧，完全可以做到谈钱不伤感情。
谈判理念：双赢关键，“对别人有价值，对自己零成本”
多年前我参加群面，曾经遇到过这样一道题：
现在有一个橘子，要分成两份，如何谈判，才能获取最大的利益？
这场谈判，看起来充满竞争，我多分一瓣橘子，你就会少一瓣橘子，只有用最强势的谈判风格，才能获取最大的利益。真的是这样吗？
注意，这里的一个关键假设是：只有一个橘子，但大家都想要，这是个毋庸置疑的零和游戏。
但有没有一种可能：你需要的是橘子，而别人其实只想要橘子皮？
如果因为害怕谈判中的冲突，而拱手把大半橘子让人，看似选择了关系，但这样一来，自己吃亏不说，别人并不见得领情：人家想要的是完整的橘子皮，而你给的别人的是大半个橘子。
用零和游戏思维进行谈判，真会“伤感情”。那么，如何跳出零和游戏思维，谈钱不伤感情，实现双赢？
一个思路是，你能否提供这样的东西，对别人有价值，对自己零成本。
比如上面的例子，对于想要橘子的人，橘子其实是零成本。
回到谈判薪水的例子，有时候由于部门预算的问题，可能确实无法出价更高，但可能在其地方给出更优惠的条件，比如，绩效达标会有更高的奖金，更长的带薪休假等，而这些对于部门来说，并没有预算的限制，成本很低，甚至“零成本”，是可以商量的。
谈判准备：长远相较短视，更有可能双赢
看了上面橘子的例子，你也许会说，能找到这样的利益不同点，固然好。但如果双方都要橘子怎么办？
毕竟，在工作和生活的大多数场合，双方谈判的焦点，是真金白银的利益，短期共赢的确很难。针对这个问题的解药是：把眼光放长远一点。
在沃顿商学院教授Adam Grant，开了一门很火的谈判课。他说：
研究显示，谈判的高手，会把70%的时间，放在如何从长远利益上获得双赢。
1，《巴黎协定》签订的秘诀：着眼长远利益
说起长远利益的谈判，联合国气候变化公约《巴黎协定》的签订的过程，是个非常有意思的例子。
《纽约时报》里记录了这个故事。2010年，来自哥斯达黎加的外交官Christiana被联合国委以重任，领导联合国气候变化公约的签订。Christiana的职责是，组织全球所有195个国家和地区的谈判代表，商定一份大家都同意的协议，削减碳排放，减缓全球变暖。
负责协调《巴黎协定》联合国官员Christiana
这项谈判，涉及国家多，利益复杂，时间跨度长，难度之大可以想象。其中最艰难的谈判对象之一是沙特阿拉伯，原因显而易见。
沙特从贫穷落后的沙漠国家，到人均GDP世界17名（2019)的富裕国家，靠的就是出口石油。石油占到出口总额的90％，政府收入的75%（数据来自维基）。和这样一个国家，商量减少石油出口和碳排放，简直就是与虎谋皮。
外交官Christiana是怎么找到谈判的切入点的呢？秘诀是：着眼长远利益。
沙特虽因石油而富裕，但气候炎热。限制碳排放，虽然在短期内会影响沙特的经济，但长期看，如果不采取措施，全球温度持续上升，再过20年，沙特的环境可能炎热到不适合人类居住的程度。减少碳排放，进行经济转型，符合沙特和全世界所有其他国家的长远利益。
《巴黎协定》最终能达成，最重要的一个因素，就是纳入了如何帮助沙特这样严重依赖石油国家，进行经济的转型的部分。
2，100年前的福特公司：给员工高薪是最棒的节省成本的措施
不光是联合国气候谈判这种高大上的场合，普通工作生活中，运用长远利益这个原则一样有效。
回到工作中谈薪水的例子，我的朋友Kim遇到的，是比较没品的公司，员工不争取，就只给人最低的涨幅。但其实很多优秀公司，不但业务做的好，还愿意主动给员工高薪，他们都明白把眼光放长远，给公司带来的价值。
比如100年前的福特公司，《曼昆经济学原理》中记录了这个经典故事。
传统汽车行业现在竞争激励，走下坡路，但100年前的福特公司，相当于那个时代的阿里巴巴或字节跳动，是个非常前瞻的公司。
在平均工资只有两三美元的情况下，福特公司打出招牌，说愿意支付五美元一小时的工资，结果可想而知：人们蜂拥而至争，争相申请福特的工作。福特的创始人亨利 • 福特对这项政策的评价是：
“我们付员工每小时5美元，是为了更好的建设公司的未来......这是公司的一项最棒的节省成本的措施”
亨利 • 福特和他的T型车
你没听错，他认为福特的高薪政策，大大降低了公司的成本。
数据也证明了福特的决定是对的。高薪政策实施后，公司的缺勤率下降了75%，生产效率大幅提高。
这也符合经济学的研究，一般来说，高薪会使员工“道德风险”急剧下降，即在没人监督的情况下，员工也会努力工作，离职率也会下降，最终受益的还是公司。
但是，如果你的公司还没有这个觉悟怎么办？
那你可以帮助公司，认识到给你更高的薪水，符合公司的长远利益。比如，当潜在雇主给你Offfer的时候，你想再争取更高的薪水，你的邮件里可以强调自己跳槽不多，每次都很谨慎，但一旦认准公司，就会很忠诚；对公司和职位的喜爱。有热爱的员工，离职率低。
当然，如果你觉得，虽然公司目前给钱不多，但是有成为火箭的潜力——那就不用谈判了，反正你看重的是长远利益。
谈判策略：学会这3招，优雅的为自己争取利益
双赢的谈判理念，和着眼长远利益的谈判准备，在所有的谈判场合都适用。但有时候，你和谈判对手有不对等的关系，比如，你的谈判对手，是一个不会主动考虑和员工实现双赢的老板，或者一个没想把你变成回头客的商家。
在这种情况，你还可以用下面的3招，优雅的为自己争取利益。
1，克服心理障碍，为他人利益谈判。
很多人面对谈判有心理障碍：争取自己的利益，显得自私自利，让人很难开口。但如果转换视角，把谈判的受益者变成他人，比如自己的家庭和团队，这个心理障碍就能被克服。为他人利益谈判，让对手听起来，也会更温和，容易接受。
回到开头Kim的故事。她在之前的公司服务6年之后，选择离职，加入了一家业内知名的咨询公司，薪水翻番。Kim也在学习了谈判技巧之后，从一个严重的“讨好型”人格受害者，成功蜕变成一个职场谈判达人。
当然，Kim还是个很温和的人，但她发现，和客户谈项目的时候，如果心里装着自己的团队，因为怕和客户冲突，而不敢谈条件的心态就会消失。同时，客户也更容易理解和支持她的诉求：毕竟，谈判双方作为领导，都有一个团队的人需要养活。
为他人利益谈判这招，对于社会上的这类群体尤其有效：女性，北美社会的亚裔。他们在社会上的约定俗成形象是，更温和，为社会和他人着想。
在我的另一篇文章《为什么硅谷让印度裔做CEO，让华裔996？我的答案可能和很多人不同》中，我谈到了亚裔在整个世界面临的窘境：
哈佛商业评论援引一份来自学者Berdahl和Min的研究报告说明，亚裔特别是东亚裔给人的一贯印象是：相比欧洲族裔不够强势，但当亚裔试图冲破这种印象，变得强势的时，反而会受到社会的打压。这就意味着，亚裔面临左右为难的处境：
如果他们表现的强势，则不受社会欢迎；如果表现的不够强势，则被看成不够有领导力。
作为亚裔和女性，采用为他人谈判的姿态，能有效缓解两难处境。
2，打牌最好不漏底牌，谈判却应该先出价。
打牌的时候，如果能看到对手的牌，而不漏自己的牌，往往能占据先机。据此，很多人认为在谈判桌上，也应该让对手先出价，以刺探对方虚实。但研究显示，这样往往事与愿违。
包括哈佛大学在内的很多权威机构的研究，反复证明了一点：出价每多1块钱，成交价会多5毛钱。
这个策略，看似与常识相悖，要理解其中的原因，需要先理解一个心理学概念：锚定效应。
畅销书《怪诞行为学》中，对锚定效应有很好的解释。人类有本能的对比习惯，对于一个东西的价值，人脑其实很难判断它的绝对价值，而更擅长判断它的相对价值，换句话说，判断一个东西的价值，需要一个锚点。
《影响力》中提到，利用锚定效应影响消费者，是店家常用的营销策略。比如，摆出三个高中低价格的套餐，大多数人会选择中位价格。而高价和低价的套餐，很可能主要作用是当锚点，让人觉得选择中位价最合适。
利用这个原理，如果HR问你，你对薪水的期待是多少？大方说出自己的期望。虽然不要漫天要价，但也不用刻意压低，更不需要战战兢兢，把确定锚点的机会拱手让人：您方便透露公司的薪资水平？
在一定合理的范围内，利用锚点效应先出价，会让最后成交价，更靠近你的预期。
3，给出一个范围。
有些场合，给出一个确定数字，会显得不礼貌。针对这个问题，沃顿商学院的Adam教授，在他的谈判课里给出一招：
与其给出一个具体数字，不如给出一个范围。
比如，谈薪水的时候，如果你的目标是10万，你可以跟公司说：你的薪水期待是10~11万。这样做，不但能展示你灵活的态度，也优雅的表明了你的底线。
如果你的要求在公司的可支付范围内，大多数公司都会尽量给到你范围的下限，也就是10万——你已经愿意接受一个范围，如果给你的比范围的下限更低，会显得很不近人情。
工作这么多年，我遇到过很多不同风格的谈判对象。有些人难以摆脱讨好型人格，总担心谈钱会伤感情，也有些人寸土不让，想把每一分利益攥到手中。
这两者都不是好的谈判风格，真正的谈谈判高手都懂得，谈钱不伤感情完全可能。积极寻找对别人有价值，对自己零成本的东西，多花时间在长远利益计划上，即便力量不对等，也可以运用策略，优雅争取自己的利益，做到谈钱不伤感情。
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