阅读打卡 第60天 2021.10.5

书目 :《细节 :如何轻松影响他人》

进度 :72—78页

用时 :20分钟

知识点 :如何避开决策陷阱

商业谈判中的管理者、物件拍卖中的竞拍者，经常有谈判获胜 、竞拍成功而经济受损的情况 。

原因有两个 :

1. 承诺和一致原理 。也就是说，一旦某人做出一个哪怕是很小的承诺 ，他也会迫于内心和外部的压力 ，做出于这个承诺相一致的行为 。

2. 赢的欲望没那么大了，不能输的念头占上风 。

“逐步升级的承诺”是一个陷阱 ，不少好胜心很强的谈判者都容易掉进去 ，这种现象不局限于个人行为 ，但很容易导致糟糕的结果 ，并有可能损失金钱和资源 。

为防止掉入这一陷阱 ，很多人会想办法来消弱它的影响 ，最常见的一个方法就是把决策者和谈判者的角色分开 ，承诺升级以及财务上的风险就可以规避了 。

方法虽然不错 ，但有时依然不起作用 ，原因是人们忽略了一个非常简单的问题 ，虽然把决策者和谈判者分开的办法确实切断了看得见的实体联系 ，可看不见的心理联系却依然存在 。

有些小改变可以防止你掉进陷阱，不会受到他人承诺的影响 。

1. 公司管理者应该谨慎选择谈判小组的成员 ，把他们给你要为之做事队那个部门的人之间的关联降至最低 。

2. 公司选拔销售经理  ，此人与原先那个销售经理之间的关联可能会让他延续原先的、而你本打算终止的决策和做法 。