一个商业模型的最简化的模型可以分为三个基本要素:供给(技术,产品),需求(客户,用户)和连接(平台,组织)。创新的本质就是这三个基本要素的从新组合。人类的进化就是这样一个原则,精子和卵子的结合就是各取一半染色体进行从新组合,说明了这就是大自然的法则。当下实物电商是红海中的红海,竞争激烈,百度,腾讯都重金杀入,无功而返,为什么拼多多3年时间300亿美金,而且几乎没有遇到大的竞争对手?我们用这个模型对拼多多进行分析,发现拼多多进行了差异化的创新,新需求: 低消人群 新供给:低端供应链 新连接:微信拼团。因为新的人群,新的供应链,让拼多多避开竞争,找到了一个全新的市场定位,这些仅仅让拼多多小成。是什么成就了300亿美金的市值?根本原因是新连接的变化。电商的三要素是 1.供给:货 2.需求:人 3.履约:场 。从连接上来讲,淘宝,京东的连接都是人找货,都是PC时代的搜索思维,拼多多的人货匹配方式是货找人。黄峥曾经说过一句话,“别人看来,品多不过是一个创造GMV增量的工具,而拼多多的逻辑,我们通过拼团了解人,通过人推荐物,拼多多未来会从人工选聘到全部由算法和机器推荐”。换一句话说,今日头条解决了资讯和人的新连接,拼多多解决了商品和人的新连接。这里关键的关键是新的匹配方式发生了变化,就是手机时代的货找人。
拼多多通过微信拼团的方式,货找人,产生新的连接。假设一下,信息流广告的方式不是也是货找人?我们通过信息流广告的方式,进行新的连接,顺应手机时代,同时和拼多多产生差异,岂不是一个很好的机会??
新连接
从PC时代到手机时代,人们获取信息的方式发生了巨大的变化,从而产生了新的渠道:
PC时代,浏览器的用户时长占比最高,大家获取信息的主要方式是通过搜过引擎,移动互联网时代,微信等超级APP用户市场占比最高,大家获取信息的主要方式是通过信息流或者订阅方式。这些带来商品和服务方式的变化。
PC时代,我们通过百度谷歌搜索引擎获取信息,这成就了百度,谷歌的巨无霸地位。我们通过阿里巴巴,亚马逊获取商品,这就是成就了阿里巴巴 ,亚马逊的的王者。移动互联网时代,我们获取信息的方式不通过搜索了,而是通过信息流,通过社交,所以成就了,腾讯,FB ,今日头条。那么,商品的获取路径,该如何演化呢。
未来的电商是什么?其实就是第四象限,订阅和电商的结合。所以,网红电商和内容电商都是这个领域的探索。图文+商品,直播+商品,短视频+商品。
数字广告投放是最有效率的方式,以新的方式去呈现。
新人群
微信生态的崛起,带来了新的增量市场,微信有10亿月活用户,打通了四线以下以及中老年人的信息流和资金流,物流到镇的发展解决了物流问题。这是一个全新的市场。互联网新增网民就是一个巨大的红利。白鸦曾经在一个会议说过,复盘未来几年的互联网,有两件大事要提的。第一个是VIVO和OPPO的销量超过了小米。第二个是微信红包让VIVO和OPPO的人手机里有钱了。本质上来讲,就是一个新的市场的诞生。快手,头条的快速增长,包过拼多多,都是来自于这两件事的起源。
订阅的崛起,给了我们机会触达新的用户群体。梁宁曾经讲过一套经典的用户画像,大明,笨笨和小闲。第一个用户画像是大明,大明有什么特点呢?大明对自己的需求非常了解,非常清晰。比如男人买手机或者买腰带,都是有明确需求的,这类用户就是大明。互联网产品中,大明最依赖的就是搜索,因为他对自己要找的东西非常清晰。京东就是服务大明这类用户的。第二个用户画像是笨笨,笨笨的特征是什么?就是我有大概的需求,但是还没有明确。他们并不是要高效的,快速的找到自己的东西,而是东看看西看看,有什么不知道的 没见过的,有兴趣了就去购买,比如女生逛淘宝。第三个用户是小闲,小闲有什特征呢?就是我没有消费需求,我就是来打发时间呢的。腾讯游戏满足的就是这类需求。
我们服务的是第四组用户画像,他们有什么特征呢?他们的需求是内隐的,并不是刚需,需要你去提炼,去引导,才能显现的需求。比如,你用文案刺激,业务员引导而能产生需求的用户群体。信息流和订阅的发展,让你通过广告可以触达这类用户,从而产生了和京东淘宝的差异化定位。
新消费
消费升级,带来了新的需求的重塑。首先是人口升级,比如10年前的80后已经成为中年人了,他们的心智模型,情感需求,认知都变了。曾经为中年人准备的产品,无论是品牌还是特性,是无法满足这部分的人需求的。细分场景的出现,增加新的消费需求。然后是消费能力的升级,收入在不断的提高。所以,过去的提供的东西肯能无法满足现在的需求,因为没有被满足,所以出现了新机会。跨境电商就是典型的例子。所以,未来很多家庭消费的机会都值得做一遍。原材料不断地进化,生产工艺,设计都在不断地提升,所以无论电饭煲还是榨汁机,在今天的消费审美环境下,都可能被从新做一遍。
新流量
微信生态的崛起,可以用更丰富,更廉价的用户获客方式,如拼多多的砍价,拼团,以及裂变,分销等。人类做出购买行为,最关键的有两点,建立信任和激发行动。微信的熟人推荐,很完美的解决了信任的问题,人类的决策机制的进化特点,依赖之前的思维模式,从而节省自身能量。信任之后不再怀疑,便是其中之一。所以,非常适合裂变,成本极低。
所以,通过信息流渠道以广告的方式,提供新消费的产品,去服务新的客户群体,用微信低成本裂变的打法,是一个新的市场机会,一个很大的红利,一个新的曲线。去做一个市场,最重要的一件事,先搞清楚,这件事是否可行,然后就是这个项目目前在什么周期。如果你再一个市场的成熟期或者衰落期进入,只有死路一条。而当下的机会,我的判断,刚开始。
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