俗话说，不懂销售的运营不是好增长黑客。
作为一个野路子, 熊猫在探探上刷过粉，在陌陌上站过街，也在地铁上给路人介绍过app。曾总结过一些经验，包括个人矩阵号《我养了200个微信号，结果死了一半》，去中心化流量《操作过100个朋友圈广告投放，用钱砸出来的6个推广小技巧》,这些都是2C的打法。经常看到有人在朋友圈或群里询问CPS渠道，所以今天也来分享一个2B的打法——分销渠道拓展。可能对一些朋友会有帮助，方法适用于电商、付费游戏和教育产品等。
成功建立分销渠道，是什么感觉？hmm..你会有一种躺赚的感觉。记得在国庆假期的时候，其他同事忙得呼哧呼哧，熊猫在家就是偶尔看看数据，然后就跟朋友愉快地玩耍去了。建立分销渠道的本质就是空手套白狼，让合作方持续不断地给你提供流量，提供利润，还帮你的品牌做宣传。
当然，空手套白狼的难度很高。像熊猫所在的教育行业，投放的获客成本是300-600元，所以一些公号博主根本不屑于和你做分销。而如果你恰好在创业公司，还要从0到1搭建一个分销体系，是难上加难。所以，在聊一些技巧前，我先分享个人感受蛮深的一句话：
无论做什么事情，先找榜样。
因为在实际工作中，熊猫见过不少人喜欢靠自己凭空想象，做自主创新。而我恰恰相反，是一个极度拥戴模仿的人。每当看到同事们提出的各种创新idea, 第一直觉就是：你比其他人聪明吗？为什么其他人不这么做？结果常常也验证了我的想法，创新的方案无一幸免。
现在企业都很焦虑，都想快。很多所谓的创新营销方案，往往是花几个小时的时间来想主意，然后花1天的时间来做ppt，接着叫上技术部和产品部花3天时间加班，最终用数周的时间来验证这个方案的失败。这种看起来很低级的错误，想想都觉得可怕，但是却真实地发生在一些创业公司里。
做营销和产品就像在茫茫大海中行驶的一艘船，你是掌舵人，要将船行驶到彼岸。你需要一个坐标、一颗北极星、一个榜样，以保证做的事情起码能达到及格线，而不是负分。所以，做分销也要找榜样，应该去哪里找呢？
一、启动方向：先抢竞品的渠道
熊猫君过往没操盘过分销项目，当接到这个任务时也是想，国内不是很多平台和公众号嘛？结果发现，大部分平台不但不会给你导流，许多还要你给它导流！美其名曰深度合作，双方All In。想想也是，现在是内容和产品过剩的时代，平台本身也缺流量。而大号呢，基本也不会理你，因为你既没有案例，也不成体系。
所以在初始阶段，你需要一个案例，一是为了跑通整个流程，二是给接下来的合作方做展示。而启动阶段，竞品是你最好的老师。看竞品在跟哪些渠道合作？然后你去抢竞品的渠道！因为在自媒体时代，哪个品牌跟哪个公众号/平台有合作，信息都很透明，多用搜索引擎查就好了。
抢竞品的渠道是促成合作的最快方式，主要有三方面的原因：
1、渠道认为你做足了功课，知道他跟哪个品牌有合作，是带着合作诚意来谈的。
2、知己知彼，你可以从竞品哪些做得不足的地方入手（如质量、价格、售后等），促成合作。
3、用户群体一致，而且对方熟悉合作流程。
抢竞品渠道参考话术
（利益相关，隐去公司信息，阅读不畅请见谅）
二、沟通话术：主动勾搭是一门艺术
有时候我们想联系某个平台进行合作，发微信或邮件都不回，这时候应该反思是怎么回事？熊猫君也经常收到一些信息，一上来让我给他们做分销。我第一反应是，你是谁？在哪里了解到我的？你凭什么？
由于网络沟通无法见面，所以礼貌是沟通的重中之重。没有礼貌的人，要么就是合作缺乏诚意，要么就是素质欠佳，这个素质也代表着背后的整体公司实力。熊猫君有时候是甲方，有时候是乙方。而作为乙方时，如果对方不够礼貌，我也会果断终止对话，免得浪费时间。
（优秀，实在优秀！）
什么叫礼貌呢？
礼貌是指你对目标合作方已经有一定程度的了解，包括是在哪些地方了解到对方，对方有哪些做得不错的点（可以夸），对方是跟谁在合作。花一点时间下功夫，比盲目地谈来得重要。
反面案例
对方想要做分销而不给广告费，谈话到此基本就结束了。而作为渠道方，熊猫君基本不会想起他们，甚至连个基础的印象都没有。为什么？
一、很明显看得出对我方没有做过调研。
二、话术极其死板，一上来就说我有货，你要不要卖？
三、没有背书，没有让合作方产生想象力。
所以，在勾搭前需要先想想，因为对方能感受到你的诚意。
三、达成合作：推文是确认合作的关键
OK，当你成功勾搭了以后呢？没经验的童鞋可能说，我的产品特别好，渠道答应合作就行。至于推文该怎么写，宣传怎么做，他们会去想的呀，他们才熟悉自己的粉丝！
然而在实际的合作中，无论平台还是公众号，他们都会要求你提供优质的推文，因为你才是真正熟悉产品的人！好的推文是促成长期合作的必备条件——它既影响渠道方对你产品质量的判断；同时它也影响最终的销售转化率。如果推文转化率很差的话，很可能会直接失去合作渠道。
如何判断你的推文属于什么样的水平？
关于推文阅读量与转化率的关系如下:
爆款推文:每个阅读产生5元交易
常规推文:每个阅读产生1-2元交易
（注意：以上数据仅适用于在线教育产品，仅供参考）
如何做出一篇不错的推文呢？
一、看每年在自媒体上投放过亿的广告大户们，看看他们怎么写并总结规律。
例如教育行业可以看看“掌门1对1”，他们在30多个月时间里面拿了有1500个标题去做投放，投放50次以上的标题有21个，这类筛选过的文章必然有不错的转化率。
二、如果内部无法操刀的话，果断花钱找软文写手，不要省钱，因为时间远比钱来得重要。
四、强化信任感：找大号为你背书
当你跑通了几个小的公众号，说明整个分销体系已经建立起来了。这个时候不要急着找更多的小号谈，应把重点转移都大号合作上。为什么呢？在快速扩展之前，你需要先提高合作成功率。而获得大号的品牌背书是提高合作成功率的一个重要环节。
因为跟大号合作的难度挺高，他们本身不缺主动上门的供应商，对产品质量的把控要求非常严格。如果你能跟大号合作，说明你的产品已经获得主流市场的认可。
由于体量不对等的原因，商务人员在与大号谈的时候，应该懂得借助老板的资源。举个例子，你们公司的投资人可能会投同一赛道的若干个公司。在这个赛道里面，有些干得很不错的，像粉丝数百万数千万的那种，主动攀关系，创造机会拜访认识。谈的时候可不以盈利为目的，以达成合作为最终目标。
OK，当你和两三个大号开展合作后，可以在PPT上面加上大号的合作案例，把他们的LOGO都加上，LOGO要大大的：）接着可以开始规模化联系各方渠道了。
大号法力加持：某书、某某树
五、规模化：横向与纵向
规模化扩展有两个方向，一个是纵向，一个是横向。
纵向是指同个行业里面的公司。
例如你是做在线教育的，那么其他教育机构（无论线上还是线下）都可能成为你的分销渠道。
联系分销渠道，除了常规的公众号查找以外，强烈建议找机会加入所属行业的微信群。如何加入呢？可以多参加线下聚会，可以付费参与线上的一些实战营，另外平常要注意攒人品。例如熊猫君认识一位很活跃的博主，过往一起探讨过一些运营相关的内容。当她知道我需要和一些教育资源合作时，她也很主动地介绍我给一些朋友，借此也认识了许多朋友^_^
横向是指不同行业、但是目标群体有重叠的公司。
例如你是做K12在线教育的，你可以查一查儿童类书籍出版社，看看他们的书在跟哪些公众号合作？大部分公众号还是很喜欢推荐书的。
举一反三，你也可以查一查儿童故事机、编程机器人、甚至洗衣粉清洁剂等；如果目标群体是中产阶级，可以看家庭影院、戴森吸尘器等；看看是哪些公众号在推荐这些产品，然后联系他们。
六、关注流量洼地：群主、保险销售、微商
社群群主
如果做公众号做分销，有些号还是很顾忌给你导流这件事情，然而社群群主不会。因为社群一般都有很强的粘度，即便给你导流，你也无法代替群主的价值。因为粘度高，销售转化率也高。
在实际工作中，熊猫君接触过的1500个成员的社群群主，以及60万粉丝的垂直公众号，在两者持续推广的情况下，两者业绩方面竟然差不多！因为社群群主在带货方面，有能力带单价数千元以上的产品，而公众号往往做不了。
保险从业者
做得好的保险从业者，一般都有很不错的人脉，且人脉大多以中产和高净值人群为主，具备优质的购买力。而保险公司的主管、总监级别，管理着数十个到数百位的保险从业者。与大量的保险从业者合作，能够快速有效地推动分销的进展。
微商
微商有大量的人脉。对于教育类产品而言，与微商合作是个不错的结合。一是因为微商本身具备很好的学习动力，她们能够快速地将知识变现。二是好的微商也有自我包装的需求，分享教育和学习理念有助于提高他们的粉丝粘度。
举个例子，你可以指导微商展开微信群讲座，指导家长们关于戒掉游戏、幼儿园升小学、阅读技巧等。从微商的角度而言，她创造了社群价值，提高了信任感和粘度，又可以做变现。
七、结语
寻找合适的分销渠道需要时间和执行力，必须每天给自己或团队制定一个明确的目标，包括联系的公众号数量、KOL数量、平台数量。
并把详细的情况记录在案，包括接触时间、接触次数、渠道反馈、合作竞品等，然后定期给潜在渠道更新最新产品和合作进展。用正确的方法坚持一段时间，会有意想不到的收获。
附：电商CPS分销数据
老爸评测:单量2000，客单200，折扣
丁香医生:单量2000，客单150，折扣6折
占豪：单量1000-10000，客单200，折扣5折
一条：单量500-6000、客单500、折扣7折
菜菜美食：单量200-5000，客单200，折扣6折
酷玩实验室：单量200-5000，客单200，折扣7折
差评：单量200-4000，客单150，折扣7折
简二家：单量200-5000，客单200，折扣6折
毒舌电影：单量200-3000，客单150，折扣6.5折
国馆：单量200-3000，客单200，折扣7折
作者:Allen泽 资深营销咨询 个人号：Green6712
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