治生札记--052

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和家安国，商之圣者

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1、 商业始祖——王亥：牛车拉出来一个商王朝

王亥（公元前1854—1803年），今河南商丘人，子姓，又名振，契（阏伯）之六世孙，冥之长子，商部族第七任首领，甲骨卜辞中称其“高祖亥”或“高祖王亥”。商品及商业创始者，帮助父亲冥在治水中立了大功，还发明牛车，驯服野牛，发展农牧业，并带领部族用牛车拉着剩余物品，到外部落交易，开创跨境贸易先河。久而久之，商部族经济实力强大起来，人们就把从事贸易活动之商族称为“商人”，把用于交换之物品叫“商品”，把商人从事之职业叫“商业”，王亥亦被尊为“华商始祖”。

开跨境贸易先河。“商”之前身为草原游牧部落，在频繁迁徙过程中，逐步掌握了役使畜力之法---夏朝初年，东夷族人奚仲发明了世界上第一辆用马牵引的木车，商之先王---相土（生卒年不详，商部落第三任首领），用槽喂、圈养之法饲养马匹，给马戴上马笼头，从而驯服了野马，再加以训练，让马拉车驮物，显著提高了当时人类的运输能力及生活、生产、作战能力。从西北草原迁到中原地区后，到王亥时代，商族之马渐不足用。可不可以让牛替马拉车？这是王亥琢磨的问题。最终，王亥彻底驯服野牛这种庞然大物，进而将它套在双辕车上，制造了牛车。这便是史书所记之“王亥服牛”。

 在王亥大力推广下，驯牛技术和牛车开始普及，商部落畜牧业进一步发展--商族人生活极大改善，王亥被族人推崇至极。为解决牛、羊及农产品生产过剩问题，王亥驾牛车载货运输，用帛、黍和粟及牛、羊跟其他部落以物换物--这一项前所未有之事业，正是王亥开的先河。

从那以后，古道上经常见到王亥率部落成员赶着牛车之壮观景象：一辆辆载满布帛、黍和粟的牛车吱呀吱呀地响着，一群群洁白的绵羊咩咩地叫着，一个个袒胸露背的赤脚壮汉“吼吼”地吆喝着--这绵延的牛车队伍一路跋山涉水，风雨兼程，从一个部落奔波到另一个部落……从此，王亥拥有的财富越来越多，他成了当时最富有的部落首领。

再次远征的惨遇。富有便意味着强大，强大便意味着霸气，霸气便意味着攻击，攻击便意味着伤害。王亥最后一次远行贸易，是到黄河以北的有易部落。帝泄十二年（公元前1810年），王亥和弟弟王恒从商丘出发，载着货物，赶着牛羊，长途跋涉到了河北有易氏（今河北易水一带）。有易氏部落首领绵臣见财起歹意，杀害王亥，赶走王亥随行人员，夺走货物和牛羊。王亥的弟弟王恒逃回商丘，王亥之子上甲微非常悲愤，欲为王亥报仇。4年后，即帝泄十六年（公元前1806年），借助河伯之师，灭有易氏，杀绵臣。这一胜仗让富足之商族部落进一步扩大了势力范围。

“商”这个字便是拜赐于他。王亥开氏族部落间长途贩运之先河，他去世后，商族人沿其传统，利用牛车、马车继续从事部落间物品交换，获取财富，效仿之人越来越多，渐渐成为专门职业。外部落看到商族人用牛车拉着货物远道而来，以物易物，感到十分新鲜，就你传我、我传你吆喝着：商人来了，商人来了。时间久了，“商人”之意发生了变化，变成经商做生意的人。 “商人”一词一直沿袭至今。王亥当然便是“商业”始祖，一直被商人奉若神明。

商国实力得益于商贸，到王亥第七世孙商汤时，已十分雄厚。当时夏朝最后一个君王桀荒淫无度，朝政混乱，国家动荡。商汤经过11次征战，终于灭夏，建立商朝，并在南亳（河南商丘虞城县谷熟镇）建都。

【经商之道】“诚信”、“仁义”。在与各国交易中，王亥坚持以诚信为本，平等交易。据记载，与商国经常交往的有一个诸侯国叫葛，是个小国，资源贫乏，百姓所需粮食一直不足。商国一直向葛国提供粮食，平等进行各种交易。有一年，葛国遭遇大旱，地里庄稼颗粒无收，百姓连树皮草根都快吃光了。葛国国君到商国向王亥求援，恳求商国多运送些粮食到葛国，并愿意拿出比原来高一倍的物品交换。王亥说：“您是商国的老朋友，我们不能见死不救，更不能乘人之危敛物”。王亥除继续以原定物品与葛国交换粮食外，还多提供了些粮食援助。事后，葛国国君向王亥送书一封，写道：“葛国愿与商国世代交好，永结同盟”。

【后世评价】王亥服牛，以为专利，促进了农业生产的发展，形成了农牧结合的经济，使部落很快兴旺起来，农业发展促进了农业和畜牧业分工，农业和手工业分工也相应扩大。因此，商人与其他部落之间的交换比较活跃。王亥时，开始利用牛作为负重工具，在各部落间进行贸易”。这是郭沫若在《中国史稿》中对“相土乘马，王亥服牛”深远意义的高度评价。

从简单的以物易物发展到复杂的商品贸易，其脉络在这里找到源头。王亥经商很大程度上推动了中华商业文明播撒天下之进程。

2 、慈善商圣——范蠡：功勋、财富，一个都不少

【人物简介】范蠡（公元前536—448年），字少伯，春秋末年楚国人。春秋末著名政治家、军事家和实业家，后人尊称“商圣”。曾辅佐越王勾践“卧薪尝胆”灭吴兴越，功成身退。北上经商，居陶，号朱公。堪称历史上弃政从商的鼻祖和开创个人致富记录的典范。三次经商成巨富，三散家财，自号陶朱公。《史记》载“累十九年三致金，财聚巨万”。他经商致富具有很多经商理论，且“富而行其德”，致富后不忘帮助别人，威名远播，成为几千年来我国商业之楷模。范蠡最后老死陶地，享年88岁，世人称其陶朱公。范蠡死后，族人将他葬于陶山主峰西麓（今山东省肥城市湖屯镇幽栖寺村）。

【经商经历及成就】弃政从商，名扬四海。司马迁在《史记》中描述范蠡后半生：范蠡浮海出齐，变姓名，自谓鸱夷子皮，耕于海畔，苦身戮力，父子治产。居无几何，致产数十万。齐人闻其贤，以为相。范蠡喟然叹曰：“居家则致千金，居官则至卿相，此布衣之极也。久受尊名，不祥。”乃归相印，尽散其财，以分与知友乡党，而怀其重宝，间行以去，止于陶，以为此天下之中，交易有无之路通，为生可以致富矣。於是自谓陶朱公。复约要父子耕畜，废居，候时转物，逐什一之利。居无何，则致赀累巨万。天下称陶朱公。

范蠡带着家人，泛舟五湖，来到有山有海、有林有田的齐国海畔。隐姓埋名，自称“鸱夷子皮”（古代用牛皮做的酒器，即“酒囊皮子”）。范蠡在当地购买了一些土地，还亲自饲养贩卖五畜。有了一定积蓄后，就利用天时、地利雇人开盐田，搞渔业捕捞，还兼营杂粮等生意。范蠡开始经营当地核桃、木耳、山珍野味、肉类皮毛、粮食药材等土特产，范蠡对收购来的山货分门别类进行放置，还分出等次。根据各地商贾需求，先将各类上等货用牲口运往各地出售，收款后再购买食盐、葛麻布衣等各类日用杂货运回到镇上。这样，他不仅解决了当地人日用品缺乏的问题，自己也赚到了钱。范蠡善于捕捉市场信息。经常跟雇工及当地百姓、商贾在一起谈养畜经，论市场行情。他对人温和友善，慷慨大方，遇到天灾人祸，乐善好施，常开粥场赈济灾民。灾民听说有这么一个大善人，千里之外都赶来投奔他，鸱夷子皮名扬四海。

范蠡买卖公平，不倒卖腐烂变质的货物，不坑害消费者，所以他的生意能细水长流，其名声能传遍四方。他就这样在齐地种养经商，勤勤恳恳，与家人齐心合力之，很快就积累了高达数十万的财产。

齐王听说他搞经济很擅长，又仗义疏财，施善乡梓，是个贤能之人，便力邀他做主持政务的相国，范蠡欣然答应。期间，他大力发展经济，促进了齐国与其他诸侯国间的贸易往来，冲抵灾年对齐国物资短缺的困扰，奠定了齐国经济与文化繁荣的基础。三年后，齐国民富国强，他向齐王归还相印，散尽家财再次远走他乡。他说：“官高招怨，财多招忌，皆惹祸根苗。人贫我富，人无我有，如只取不施，为富不仁，钱财再多也无益，不如趁早放弃！”他把财产分散给知交和贫苦乡亲，携家捎带一些财宝再一次离去。

到哪儿就在哪儿成名。范蠡举家辗转来到齐国西南接近宋、卫的陶邑安顿下来。初到陶邑，范蠡自觉逍遥自在，便给自己再次改姓更名为朱公。没过多久，不甘清闲的他又开始考虑治业大计。他的家人对他颇有怨言，说：“人人都想富贵，个个都想发财，你偏偏不珍惜这来之不易的富贵，还认为钱财无用，现在没钱了又重提这事，你以为钱财这么好赚啊？”他哈哈一笑，说：“穷富之别，看的是你的心。只要有心，生财之道无处不有。”

在陶邑，由于当时本钱不多，他的生意不是很大，就像刚到齐地那样，平日里只做一些当地的粮盐买卖。好在陶邑四通八达，是商贾往来必经之地，范蠡自然也从这些商家那里找到了很多商业灵感。没过多久，他又在陶邑发家致富了，他富了就爱施舍，施舍不但不要回报，还喜欢帮助穷人一起致富。

后来，范蠡又散尽家财，周济那些贫困同乡和老友，还说：“其实，经商只不过是生活中的一种乐趣。钱财是身外之物，贪得无厌往往会适得其反。懂得用钱才能得到钱，这也是生财之道！”

【经商之道】知斗则修备，时用则知物。论其有余不足，则知贵贱。薄利多销，无敢居贵。务完物，无息币，财币欲具行如流水。旱则资舟，水则资车，以待乏也。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。时势必有盛衰，顺其自然，待机而动。农商兼顾，去末取实，候时转物，逐什一之利。善治生者，择人而任时。乐善好施，好行其德。

一、把握行情,“人取我予”。范蠡商业经营的最主要目标是“人取我予”,即满足人们生活与生产的需求,这种需求不仅多方面、多层次，且与时令、季节关系密切。他能把握时机，提供市场最需要的东西，当然就会立于不败之地。

二、让货等人,“待乏贸易”。范蠡运用农业丰歉循环论，调节物资，“待乏贸易”，具体就是“夏则资皮，冬则资緆（细麻布），旱则资舟，则资车，以待乏也。”所谓待乏原则就是让货等人，不要让人等货。要准备别人所没有的或想不到的，才能在市场上占据优势。

三、诚信经商,“不求暴利”。范蠡经商,不仅善于抓住时机，并且不追求暴利。《史记》记载范蠡“侯时转物,逐十一之利。”这是非常人性化的主张，符合中国传统思想中经商求“诚信”、求“义”的原则。且薄利多销,不求暴利,细水长流,日积月累,必成大富。

四、因地制宜,多种经营。范蠡搞经济不是盲目出击,而是精心选择地点,充分发挥自然环境的优势,以求最好的经济效益。他离开越国来到齐国，齐国具有良好的从事生产的条件,为范蠡致富奠定了基础。在齐地,他从事农业和海上经营,到陶后,除了经营农产品还倡导多种经营。他曾向鲁国穷士猗顿传授致富经验:子欲速富,应当饲养五种牲畜。他还提倡养鱼,《齐民要术》记载的《养鱼经》传说就是范蠡所作。

五、注重质量,不图侥幸。范蠡和计然提出一套“积著之理”,就是贮存货物的原则。“积著之理,务完物,无息币,以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵。”重视货物质量,资金要流通,不图侥幸获利。

六、埋头苦干,劳动致富。范蠡充分利用齐地资源和环境,带领全家人艰苦奋斗。他从越国上将军一变而为普通劳动者，无数人仰慕高官厚禄，而范蠡坦然改变身份，埋头苦干，劳动致富，仅此一点对后人之启迪就极其深刻。

七、尽散其财,富好行德。范蠡经商思想最可贵的是“富好行其德”。《史记》载，范蠡在齐致富后，就“尽散其财，以分与知友乡党”；后又“十九年中,三致千金。”但他把钱又分给贫穷人和远房兄弟，受到人们高度赞扬。范蠡凭借自己的勤奋和智慧致富，不搞官商勾结，没有假冒伪劣，又慷慨回报社会，是中国有记载的最早的慈善家。

八、陶朱公商训十二则：能识人：知人善恶，赈目不负；能用人：因财器便，任事可赖；能知机：善贮时宜，不致蚀本；能倡率：躬行以率，观感自生；能整顿：货物整齐，夺人心目；能敏捷：犹豫不决，到老无成；能接纳：礼义相交，顾客者众；能安业：弃旧迎新，商贾大病；能辩论：生财之道，开引其机；能办货：置货不拘，获利必多；能收帐：勤谨不怠，取讨自多；能还帐：多少先后，酌中而行。

【后世评价】功勋、财富，范蠡一个都不少，就连种田、经商也样样成功。他出身贫寒，为越国称霸中原立下汗马功劳，却不恋权位，功成身退，弃官从商，以治国之策治家，终成巨富而名闻天下，又不贪恋钱财，巨富后三散其财，司马迁深为范蠡这种超然物外之境界折服，称其“富好行其德”。

3 、儒商鼻祖——子贡：被孔子称为“瑚琏之器”的人

【人物简介】端木赐（公元前520—456年），复姓端木，字子贡，政治家，外交家，中华儒商之祖，官至鲁、卫两国之相。是孔门七十二贤之一，孔门十哲之一，春秋末期卫国黎（今河南省鹤壁市浚县）人。他是孔子的得意门生，且列言语科之优异者。孔子曾称其为“瑚琏之器”。他利口巧辞，善于雄辩，且有干济才，办事通达。他还善于经商之道，曾经经商于曹、鲁两国之间，富致千金，为孔子弟子中首富。相传，孔子病危时，未赶回。子贡觉得对不起老师，别人守墓三年离去，他在墓旁再守三年，共守六年。

《论语》中对其言行记录较多，《史记》对其评价颇高。子贡死于齐国。死后至唐开元二十七年（739年）追封其为“黎侯”；宋大中祥符二年（1009年）加封为“黎公”，明嘉靖九年改称“先贤端木子”。

【经商经历及成就】端木赐出生于富商贵族，在孔门三千弟子中，他还是“身通六艺”的七十二贤人之一。与众多贤人相比，他之所以学而优则商，不仅因为他出生商业世家，对经商有先天优势，或许还因为他受孔子学说的影响，要在书生明“义”和商人求“利”这两种不同价值观之间进行学以致用的实践，他想通过经商来打开学行合一的沟通渠道。

他性格活泼，交往甚广，尤其是不安于现状，即便跟老师孔子周游列国，也没有停下经商活动。有一年冬天，当他获知吴国军队将远征北方作战时，便准备往吴国贩运丝棉。他知道，此时北方正值冰天雪地，御寒丝棉是必备军需，他料定吴王夫差肯定会强征丝棉保证将士顺利远行，如此一来，吴国丝棉必会紧缺，丝棉价自然走高。及时掌握行情，善于把握商机，便有赚大钱的机会。端木赐迅速组织人马，划成若干小组到鲁国各地采购丝棉，然后安排快车运往吴国。果不出所料，啼冷号寒的吴国百姓很快将丝棉抢购一空。端木赐大赚了一笔。

从孔门完成学业后，子贡先是回到卫国当了几年官。不久，就辞官不做，重操旧业，成了一个影响更大的国际贸易商人。子贡所到之处，国君们也都与他行平等的礼节，说明子贡这一介儒商做到了何等显贵的地步。顶着孔门高徒的招牌，他在商业竞争中的软实力和无形资产，也是一般的土财主商人所没有办法比的。子贡所到之处，除了做买卖，还有一项重要工作,就是不遗余力地宣传自己的恩师，到处讲孔子道德风范多么高尚，孔子学术思想多么博大精深。

子贡的儒商美誉来自诚信。他虽做买卖，却不忘儒家学说；他家财万贯，却富而不骄、富而有仁。《吕氏春秋》记述了子贡自己出巨资赎回一批鲁国奴隶的善举，可谓千古流芳。他积极牢记孔子“己所不欲，勿施于人”的教诲，坚持以诚待人、诚信交易。《论语》多处记载子贡与孔子探讨“信”的问题，他深知“信”乃立足之本，没有“信”一切就荡然无存，更遑论发财乎？是“言必信、行必果”使子贡立于不败之地，达到“忆则屡中”、“义利双赢”的最高经商境界。

子贡将儒与商结合在一起，很快就做出了一番大事业：从国家层面上来说，他帮助鲁国解除困境，游说齐、吴、越、晋四国，成功进行了外交上的斡旋，子贡为保护鲁国的利益，站在国际关系的高度，充分显示了他作为国际贸易商人的卓越才干，把商业营销技巧发挥到淋漓尽致的地步，成功挑起了好几个国家的连环战争，改变了春秋后期的国际政治格局。《史记·仲尼弟子列传》说：“子贡益处，存鲁，乱齐，破吴，强晋，而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。”可以这么说，从他开创了中国的儒商这个特殊群体以来，几千年来。还没有人能够在建功立业上，达到他这样登峰造极的程度。

当他富比陶朱公时，越王勾践甚至“除道郊迎，身御至舍”。《史记·货殖列传》还载：“子贡结驷连骑，束帛之币以聘享诸侯。所至，国君无不分庭与之抗礼。”有钱就能使王侯敬畏三分啊。

【经商之道】己所不欲，勿施于人。己欲立而立人，己欲达而达人。内儒外商，为富当仁。以仁为本，以和为贵。与时逐而不责于人。贫而无谄，富而无骄。从善如流，嫉恶如仇。君子爱财，取之有道。

一、善于学习。在端木赐之前，商人早就存在若干年了，但如何经商，如何做个成功的商人，从来没有人做总结。端木赐拜孔子为师，为以后如何经商打下了深厚的理论基础。孔子是儒家鼻祖，精通“六术”，他对经商有自己的看法，主张“君子爱财，取之有道”、“义以求利”。他说：“因民之所利而利之”、“富与贵是人所欲也，不以其道得之，不处也”、“义然后取，人不厌其取”。端木赐遵循老师教导，在儒士的明“义”和商人的求“利”这两种不同的价值观之间打开了沟通的渠道。

二、善于沟通。子贡擅长语言表达与沟通，《史记·仲尼弟子列传》曾说：“子贡利口巧辩，孔子常黜其辩”，连孔子也称“赐敏贤于我”，可见他的语言表达能力之强。如此善辩，做买卖、搞宣传、打广告、讨价还价肯定没问题了。跑业务全靠一张嘴，酒香也怕巷子深，商品好再加口才好，宣传好，生意也才能做好。

三、了解市场行情。端木赐跟着孔子周游列国时，注意了解各国货物的市场行情，为以后商业做大做强打下了深厚基础。

四、重情重义，讲究诚信。史书记载，子贡在终身侍奉孔子的学友子路过世以后，便承担起侍奉孔子的责任来。孔子弟子三千，而子贡有幸成为陪伴老师走完生命旅程的人。可见，他对孔子的真诚。特别令人感动的是，孔子过世三年之后，守灵的弟子们收拾行囊向子贡行揖礼道别，而子贡则回到灵地，在孔子墓旁搭起茅屋，独居守灵达三年，才依依不舍地离开。要知道孔子推崇的三代之礼，父母过世，守灵也不过三年，而子贡守孝六年，不可谓不重情重义也。他这种重情重义的精神也贯彻到经商之中，坚持“义以求利”。“己所不欲，勿施于人”，讲求价格公道，诚信为先，展示了儒商风范。

五、经营有道。子贡擅长预测市场，囤积居奇，坚持人弃我取，贱买贵卖，低入高出的经营策略，加之他能精确地料定市场行情，善于掌握各地的货物差价，及时随市场供需情况转手而谋取利润，一致富累千金，这就是子贡的“经营诀窍”。

六、儒商的精髓：信奉儒家，修升素养，事业有成，内儒外商。子贡儒商精神：以义取利，以利济世，以和为贵，以儒兴商。儒商人格：仁爱立人，见利思义，讲信修睦，乐于施善。儒商生活：博学儒雅，亦文亦商，以商养儒，以儒促商。儒商之道：重守诚信，谋利有度，宽厚圆融，内圣外王。

【后世评价】

子贡独有的才能使他成为儒商鼻祖，更使他成为中国历史上的第一个“通人”，达到了亦官亦商、亦儒亦商的最高境界。可以说，子贡是我国历史上最早儒、官一体的儒商。《论语.学而》：“子贡曰：贫而无谄，富而无骄，何如？子曰：可也。”遍看今日富豪，富而无骄尚且少有，富而好礼的更是凤毛麟角，百个当中不知能否有一个。

《史记.货殖列传》写道：“夫使孔子名布扬于天下者，子贡先后之也。此所谓得埶而益彰者乎？”孔子死后，子贡富可与诸侯分庭抗礼，势力不可不谓强大，但他却并未全部自私其财，而是因势利导去宣扬孔子之名、孔子之道，为此前赴后继不遗余力，凡此种种才真正是后人大可贵、大可敬、大可赞、大可叹、大可表、大可学的地方！

4 、智慧商祖——白圭：“人弃我取，人取我与”

【人物简介】白圭（公元前370—300年），名丹，战国时人，出生在东周都城洛阳，梁（魏）惠王时在魏国为相，期间施展治水才能，解除了魏都城大梁之黄河水患，后因魏政治腐败，游历中山国和齐国后，弃政从商。《汉书》说他是经营贸易发展生产的理论鼻祖，先秦时商业经营思想家，同时也是一位著名的经济谋略家和理财家。其师傅为鬼谷子，相传鬼谷子得一“金书”，将其中致富之计（“将欲取之必先与之”，“世无可抵则深隐以待时”）传于白圭。

【经商经历及成就】洛阳原是周朝建立的一个军事和政治重镇。周公征服殷人后，为防止亡殷贵族策动遗民重起反叛，把他们以“顽民”称号统一安置在洛阳，以便于监管。这些所谓的“顽民”不能参与政治活动，因而多数去经商。到战国时期，经商已成为洛阳人的重要职业。洛商层出不穷，队伍非常庞大，他们扎堆做珠宝生意--这是当时最赚钱的行当。白圭没有跟风去做当时最能赚钱的珠宝生意，而是另辟蹊径--从事农副产品大宗贸易，包括农产品、农村手工业原料和产品等。他的经营策略，主要是从李悝的“变法改革”中得到启示：农业生产迅速发展，农副产品经营将会成为利润丰厚的行业。白圭认为，“欲长钱，取下谷”。“下谷”等生活必需品，虽然利润较低，但是消费弹性小，成交量大，以多取胜，一样可以获取大利。

白圭也曾苦心研究过陶朱公和计然之策，总结出一套适应时节变化的经营办法--人弃我取，人取我与。言外之意是，当别人不太需要某种货物时，这种货物的价格一定会十分低廉，这是买进的时机；当人们急需某种货物时，其价格一定会上涨，这时就应该卖出。在收获季节或遇到粮食丰收，农民就会大量出售谷物，这时便可大量收购，然后将丝绸、漆器等生活必需品卖给这些比较宽裕的农民；在年景不好或青黄不接时，可以适时出售粮食，同时购进滞销的手工业原料和产品。为更准确地把握市场行情和变化规律，白圭经常深入市场，了解具体情况，所以，他对城乡谷价了如指掌。而实际上，他经商总会从大处着眼，通观全局，予人实惠。

白圭不同于那些囤积居奇、在荒年以储存的粮食牟取暴利的商人。他反对在粮食紧缺时蓄意哄抬物价。他认为“薄利多销，积累长远”才是商人经营的基本原则，那些只注重眼前利益的商人肯定赚不了大钱。比如说，当某些商品积压滞销时，一些奸商会坐待价格贬得更低时才大量购进，而白圭则用比别家高的价格来收购；等市场粮食匮乏时，奸商们又囤积居奇，白圭就以比别家低廉的价格及时销售，以此来满足百姓的需求。

白圭的这种经营方法，既保证了自己取得经营主动权，获得丰厚的利润，又在客观上调节了商品的供求和价格，在一定程度上保护了农民、个体手工业者及一般消费者的利益。白圭为民着想，诚信经营，很快就积累了大量财富，一举成名。

白圭经商不盲目跟风，他对市场信息极为重视，反映也极快，一旦出现机遇，就像凶猛的鹰扑向猎物一般果断，毫不犹豫地行动起来，绝不错过任何一次良机。同时，他还能克勤克俭，身体力行，与他的雇工同甘共苦，精心创业，是一个自制力极强的人，他绝不会因为赚了钱就去挥霍浪费。白圭还强调商人要有丰富的知识，同时具备“智”、“勇”、“仁”、“强”等素质，要求既要有姜子牙的谋略，又要有孙子用兵的韬略，更要有商鞅那一套严厉的团队管理制度，否则，经商很难有大成就。就是靠这些经商理论，白圭成为后世商人效法和借鉴的榜样。商人把他奉为祖师爷，宋真宗还封他“商圣”的称号。

【经商之道】人弃我取，人取我与。夫岁熟取谷，予以丝漆；茧出取帛絮，予之食。乐观时变，趋时若猛兽鸷鸟之发。欲长钱，取下谷，长石斗，取上种。治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法。能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐。“智”、“勇”、“仁”、“强”，诚信为本。

一、预测市场行情。白圭理财思想的中心内容是“乐观时变”，即预测市场行情变化并据以决策。他提出“人弃我取，人取我予”的决策思想。这就是“贵上极则反贱”的道理。白圭说的“时变”也包括农业丰歉对商品价格和供求的影响。他认为在凶灾之年，粮食歉收，但其他农副产品未必减产。因此，社会出现丰年粮价比其他农副产品价格相对较低、灾年相对较高的情况。于是，白圭就在丰年买进价格较低的粮食，卖出价格较高的农副产品；在灾年则卖出粮食，买进农副产品。要想做到这一点，必须能预测农业丰歉，而不能等到丰歉已表现出来之后。因此，白圭对预测农业丰歉也提出了一套行之有效的理论。

二、决策必须加以贯彻。不可迟疑观望，坐失良机。《史记·货殖列传》说白圭“趁时若猛兽鸷鸟之发”，极为生动地描述了他理财决策中雷厉风行的精神。

三、要善于用人。怎样才能选好人？他提出了智、勇、仁、强四项要求。这是他的用人标准。他认为，一个好的管理者在与被管理者共事时要“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐”。他已经认识到，管理者与被管理者的工作成果同他们的人品、情绪、心理有重大关系。因此，在用人时不主张靠强压和利诱，而是用“同甘共苦”的共事方法在他们内心引起一种“激发动机”。这一思想今天看来仍然非常先进。

四、处理好财务关系。白圭对“仁”的解释是“能以取予”，作为大商人，白圭获取利润的胃口是很大的，而利润是从交易对手和帮助自己经商的人身上赚来的。这些都是“取”。但是，光“取”不“予”，就很快会无处可“取”了。他已经认识到，要“予”交易对手一些利益，要“予”帮助自己干活的劳动者一些利益。财务关系改善了，自身的利益才更容易实现。

五、要薄利多销。白圭追求大利，但他认为大利不一定要靠经营昂贵商品或靠在交易中卖高价来实现。昂贵的商品非一般人购买力所能及，销量有限；低廉的商品反而是大众必需品，需求量大，照样有利可图。因此，白圭在理财实践中提出“欲长钱，取下谷”的观点。“下谷”是指广大民众消费的谷物，价格低、利润少，但销量大，经营“下谷”同样可以实现比较大的利润。

【后世评价】

白圭自成体系的商业经营思想，对后世产生了极大影响。一直到明清，最大的商帮—徽商还保留了许多两千年前白圭的遗风。司马迁在《史记·货殖列传》里就曾高度评价白圭，并说“天下言治生祖白圭”。而白圭又被后世商人奉为祖师爷，其经营思想对今天仍具有重要的指导意义。

5 、营国巨商——吕不韦：奇货可居，志在谋国的风险投资家

【人物简介】吕不韦（公元前292－235年），战国末期卫国著名商人，后为秦国丞相，政治家、思想家，卫国濮阳（今河南滑县）人。吕不韦是阳翟（今河南省禹州市）的大商人，故里在城南大吕街，他往来各地，以低价买进，高价卖出，积累起千金的家产。《史记》明确记载：“吕不韦者，阳翟大贾人也。往来贩贱卖贵，家累千金。”他以“奇货可居”闻名于世，曾辅佐秦庄襄王登上王位，任秦国相邦十三年，门客有三千人。

出身商人的吕不韦，开创了商人从政的先河，说他改变了中国历史也不过分。其一生最得意的一笔大生意就是：结识秦流亡公子赢异人并资助其回国即位，成功实现个人由商从政的历史性转变。作为有史以来的最大投机家，几千年过去了，其一生经历对后人的影响依然很大；即使现代社会，其权术、公关手段、自我炒作的广告宣传等做法，仍然比较前卫，是成功人士学习之楷模。吕不韦绝对是一个千古奇人，古今中外第一的风险投资商。

【经商经历及成就】囤积居奇、贩贱卖贵——赵国巨富。战国时代，随农业、手工业的发展，私营商业日益兴盛，商人十分活跃。此时的赵国，疆域在今山西大部、河北西南部及陕西东北一带，是各诸侯国的交通要道，在地理上处于六国直接面对强秦的桥头堡，战国政治风云变幻，使邯郸发展成为各国进行情报活动和合纵连横的重要基地。在这里，各国使节和商贾名人云集，经济比较发达。外交的繁荣和各国使节的聚集吸引了大批来此淘金的商人，于是吕不韦来到了赵国，打算在赵国经商。

吕不韦是个精明的商人，他深知经商之道，作为商人，仅仅囤积货物是不行的，必须在适当时机卖出去，才能获利。吕不韦善于贱进贵出，以低价买进，高价卖出，他为了自己经商的需要，还与赵国的达官贵人来往密切，不但能抬高自己身价，还能给自己带来很多做生意的好机会。在邯郸经商不久，就积累起千金的家产。

吕不韦特别留心观察商情，分析影响生意的各种因素，以确保决策准确无误。有一年，他从赵国到卫国去贩运一批木材，发现卫国的高粱长得茎粗穗大，十分茂盛，认为必获丰收。但随手折断几根，发现茎内都有害虫，就立即打消了贩卖木材的念头，立刻在卫国到处抢购高粱。当时卫国人认为新粮丰收在望，遂大量低价出售。结果，卫国的高粱接近成熟之际，均被害虫咬死，市场价格暴涨，吕不韦趁机把抢购的高粱高价抛售，发了一大笔财。

吕不韦后来组织其门客撰写的《吕氏春秋》中有这样一句话：“民之情，贵所不足，贱所有余。”这就是通常所说的“物以稀为贵”。就是说，某物品供大于求，自然会贬值；而供不应求，则会升值。吕不韦深谙此理，囤积居奇、贩贱卖贵，最终成为赵国巨富。

奇货可居——投资营造帝国。公元前265年，秦国王孙嬴异人正在赵国当人质。吕不韦经多方探听，把嬴异人的身世、家庭关系、目前处境等了解得一清二楚。当见到这位落魄王孙时，凭他多年的经商经验，一眼便看出：多方寻觅的宝贝就在这里！所以，他不由得脱口而出，留下了一句经商名言：此奇货可居。

为了这件事，吕不韦专程回到家中与父亲商量。吕不韦问父亲：“耕田能获几倍的利？”父亲说：“十倍的利。”吕不韦又问：“经营珠玉能赢几倍的利？”父亲说：“百倍的利。”吕不韦再问：“帮助立一国之主，能赢几倍的利？”父亲说：“无数的利。”

于是，吕不韦得出结论：“现在努力耕田，只能保证吃饱穿暖，而帮助立一国之君，得到的好处，可以传之后世。这种有厚利可图的事，何乐而不为呢！”他想到做到，果真将嬴异人当作了商品来投资，以期在帮助嬴异人登上秦国王位后收获“立主定国”所带来的无数倍高收益。但作为商人的吕不韦却有所不知，搞政治绝非如同经商做生意那般简单。在那个专制时代，经商失败顶多是倾家荡产，而搞政治失败则会家破人亡，甚至株连九族。因此，虽然吕不韦掌控了一段时间的秦国事业，也捞到了不少财物，但最终还是赔了，而且赔得个干干净净，落了个饮鸩自杀的结局。

【经商之道】敢于冒险，善于投机；机不可失，时不再来；风险投资带来丰厚回报；助人成功，己也成功；助人贵在雪中送炭；不拘一格，选拔人才。

一、按照供求进行商业贸易。吕不韦具有金融货币资本，从事的是投资与贸易商业。用所具有的商业知识，在全国各地了解商品情况，主要是知道哪里的产品热销，哪里的产品滞销，产品称缺性、产品价格与质量、分销渠道、促销等。用货币资本购买A地价格低廉的产品，运到B地销售出去，赚取差价利润。实际上是按照供求关系进行商业贸易。这一来一往的商业贸易活动为吕不韦积累了大量财富与资本，可用富甲一方来形容。

二、促进产业分工。农业经济是以家庭为生产单位的经济，家庭要种粮食，要织布，要盖自己的房子，再加上各个地区生产的物品不相同，通过贸易可使每个家庭从事自己最擅长的活动。通过与其它人交易，或者通过贸易商人的中间连接作用，人们可以用较低的成本获得多样化的物品与劳务。商人在贸易中起着承接、中介、交易的作用，不但通过贸易使参与贸易的家庭状况变好，也使商人阶层通过拥有财富资本，而获得经济地位。

三、以商人身份挤上政治舞台。丞相辅佐皇帝治理国政，无所不统，一人之下，万人之上。公元前247年5月，秦庄襄王驾崩。吕不韦的亲生儿子赢政继位，尊吕不韦为“仲父”。权力是一种个人影响他人的能力，因赢政年幼，实际上秦国的政治权力与影响力都由相国把持。

四、采用联盟、信息控制与印象管理来强化政治权力。第一种策略是结盟，当人们在组织中难以单独依靠权力来影响与左右其它人时，就会形成一个联盟。吕不韦参照魏国信陵君、楚国春申君、赵国平原君、齐国孟尝君的做法。养食客3000多人，形成一种势力不小的联盟。这个非正式的群体为他出谋划策，鞍前马后，立过不少功劳。还组织知识分子著有《吕氏春秋》。这些行为，为其政治影响力与地位的巩固起着强化剂的作用。吕不韦在成功中不断成长，成熟，不愧为千古第一奇商。

【后世评价】吕不韦善于贱进贵出，懂得奇货可居，但他经商成功后的辉煌和从政失败后的悲惨却形成了鲜明对照，这也是他给后人留下的最大遗憾。而他在进行风险投资时的言行，却非常值得后人品味、思索、借鉴和扬弃。

时至今日，吕不韦所说的“奇货可居”，已成为风险投资所必须遵循的基本原则。其气魄之大、信心之强、眼光之远、心计之深、创意之妙、谋划之秘、办法之多、预见之准、收益之丰，都可谓前无古人，后无来者。说他是古今中外第一风险投资商，也不为过。他以商业手法投机政治的策划行为毫无疑问成为后世风险投资业的鼻祖，是一次绝无仅有的千古尝试。

6 、堪比财神——沈万三：为朱元璋造了半个南京城

【人物简介】沈万三（1330～1376年），本名富，字仲荣，世称万三，出生于平江府（苏州）长洲县东蔡村，祖籍湖州路乌程县南浔镇（浙江湖州南浔）。万三者，万户之中三秀，所以又称三秀，作为巨富的别号。

元朝中叶，沈万三的父亲沈祐由湖州路乌程县南浔镇沈家漾迁至周庄东垞，后又迁至银子浜。沈万三致富后把苏州作为重要的经商地，周庄就是因为有了沈万三，才成为江南著名古镇。他曾支持过平江（苏州）张士诚大周政权，张士诚也曾为沈万三树碑立传，曾出资修拓观前街。明初，朱元璋定都南京，不但周庄受惠于他，南京城建城，沈万三还有一半功劳，被逼出资与明朝共建了南京城。沈万三助筑都城三分之一，朱元璋封了他两个儿子的官；在南京还建造了“廊庑一千六百五十四楹，酒楼四座……”；但不久，沈万三被朱元璋发配充军，在云南度过余生。

【经商经历及成就】土地起家。元代至顺年，沈万三的父亲沈佑举家从湖州南浔迁到苏州东垞，即现在的江苏省昆山市周庄镇。在这里，全家经过十多年辛勤垦殖，终成当地小有名气的地主，庄田广达一千三百多亩。沈佑去世后，儿子们分了家。兄弟迁居之后，排行老三的沈万三留在了周庄银子浜，他一方面管理着东垞的庄田，另一方面开始经营镇上的买卖。他通过买卖、盘剥方式获得了大量土地。这种土地占有方式及垦土做法，当时元王朝积极提倡和鼓励。沈万三通过经营土地，获得“赀巨万万，田产遍天下”的高额回报，拥有了一定的经济基础。

出海通番。元朝统治者鼓励和发展商业，实行轻商税的政策，商人增多。至于海外贸易，元王朝实行比唐、宋两朝更为宽松的政策，沈万三便将目光投到海内外贸易上。孙迩在《云蕉馆纪谈》中说，沈万三“尝为海贾，奔走徽、池、宁、太、常、镇富豪间，辗转贸易，致金数百万，因以显富”。由此可见，靠土地发家的沈万三，拥有田产数千顷，每年粮食产量可想而知。沈万三将剩余的粮食贩卖到北方，还贩卖到其他缺粮地区和海外获取效益。同时，还在宁、镇、常、太、池、徽等地做生意，获得丰厚回报，家业更加富足。

沈万三贸易对象是高丽、日本和南洋等地。沈万三从周庄白蚬江经大运河由刘家港出港是很方便的，加上江、浙丝绸、茶叶、陶器、工艺品等特产又深受海外欢迎，因而扬帆远行，收获颇丰。我国著名史学家吴晗曾说过，苏州周庄沈万三一家之所以发财，是由于做海外贸易。所以，经商致富是沈万三“富甲天下”的主要原因。

观前修街。沈万三在海外赚够了钱，一度居住在苏州，发觉城中心的玄妙观四周，每天香客和游客络绎不绝，杂耍艺伶和小摊小贩四处云集，但由于道路狭窄，行人车马经常阻塞。他想，如果在观前营建街市，将道路拓宽，一定是一件好事，既能方便行人车马，又能把建成的店铺租赁给客商，招徕交易。庙宇旁的乐坊，还可以供四面八方的客人前来娱乐。于是他采用了茅山石铺平观前街，与古城小桥流水的风貌十分吻合，相得益彰。建成后，深得百姓的赞誉。

资助起义，埋下祸根。发达了的沈万三过着富裕安逸的生活。当时，张士诚举兵起义，做上了大周国皇帝。但张士诚的大周国实在太小了，只有苏州一带的一些州县。张士诚建立大周后，也颁布了一系列新政策，其中受益最大的就是像沈万三这样的富商大贾。张士诚心中明白，如果没有这些江南富豪强绅大力支持，他这个小小的大周王朝也难以维持下去。当时，张士诚领兵起义需要大量财物，作为首富的沈万三出了不少力，他带领江南富商大量捐钱捐物，资助张士诚起义，使张士诚的军队越来越壮大，最终取得了丰硕的战果。沈万三做了三桩让张士诚很是惬意的事情，第一桩：沈万三率领银子浜的船队，多次为张士诚的官兵发放犒赏，解决了巨大的军费开支。第二桩：沈万三利用自己从事海外贸易的航海经验，以实际行动支持张士诚暗中投靠元朝，每年都帮张士诚偷运十多万石粮食到北方元朝的国都。第三桩：沈万三为巩固自己在张士诚眼中的地位，不惜把女儿嫁给张士诚，使张士诚彻底和自己拴在同一条船上，张士诚也给了老丈人沈万三很多敛财的特权。从此，沈万三一跃成为海外贸易、房地产、地租、高利贷、丝绸业等方面的大鳄，金银多不胜收。拥有了巨额资财的沈万三，又开始做了放贷收利这一资本经营的新项目，使自己富上加富，迅速成为“资巨万万，田产遍于天下”的江南第一豪富，人称“江南财神”。

但张士诚据城死守，朱元璋派兵屡攻不下，以致朱元璋对江南地方豪绅给张士诚的支持非常嫉恨。也正因如此，埋下了朱元璋对苏州城和沈万三秋后算账的伏笔。

南京筑城。1368年，朱元璋大军终于灭掉张士诚、陈友谅、方国珍等人，登基称帝，建立大明王朝。朱元璋称帝后，他极度憎恨这些为张士诚出力的江南富豪，便对江南一带加重了税赋，每亩税粮定成了七斗五升。又命苏州的一些富民徙居濠州，还籍诸豪族及富民田为官田，没收了沈万三大批田地为官田。

但沈万三是个精明的商人，便主动拍朱元璋马屁，想以此换得太平。不久，他又发现朱元璋建造城墙面临着严重的资金不足，突然做出一惊人之举，上书自请“助筑都城三之一”。为了让朱元璋龙颜大悦，沈万三自然是倾尽了全力。

云南充军。朱元璋想：“当初如果不是你极力支持张士诚，我何苦用得了八个月才攻下苏州城？”于是，朱元璋把沈万三全家发配到了云南。从此，沈万三名下20亿贯家当也就都归了皇帝。沈万三被赶到云南时，已是一个年过六旬的老人了。在这富与贫、荣与辱产生巨大反差的一瞬间，他从心理上和身体上都难以接受，江南与云南的生活习性、水土气候差异实在太大，简直是从天堂跌到了地狱。没过多久，沈万三便支持不住，一命呜呼了。据说，后来他的子孙曾将他的尸骨运回家乡，葬于周庄银子浜下，总算没有把尸骨落在异处他乡。

【经商之道】勤劳：每件事都要亲力亲为，力不到不为财。诚信：做生意不是一次性的。智慧：大智大勇，独具慧眼。机遇：运气。

沈万三依靠天时、地利、人和取得成功。

一、天时。沈万三生活的年代在元末明初，经商的黄金时代应在元朝。元朝统治者，重征服，轻管理，实行“重农商、轻赋税”的政策。所以，当时政策比较宽松。至于海外贸易，元朝实行比唐宋两朝更为宽松的政策。在这个特定的时期，沈万三具有敏锐的目光，他慧眼独具，从事起商贸活动来，经商范围国内国外双管齐下，在京杭大运河沿岸开设了许多“沈万三商号”，获取巨额利润。同时，依靠宽松的海外贸易政策，带领船队往返于东南亚各地，把江南的陶器、江西的瓷器、浙江的茶叶、西北的药材及周庄的土特产咸菜苋运到海外，买回大量的珍珠、玛瑙、象牙、红木，赚取巨额差价，迅速暴富起来。

二、地利。沈万三的成功与周庄具有很强的交通优势密不可分。唐宋以来，苏州、松江、湖州、嘉兴、杭州一带，水上交通更加便利。位于娄江尾闾的刘家港是元、明两代最大的漕粮运转基地，海外诸国也把它作为很好的交易市场。周庄坐落在急水江畔，急水江西连白蚬江，可到苏州，东通吴淞江，直达太仓，沈家船队可以在周庄急水江浩浩荡荡直达太仓刘家港。有的沿京杭大运河北上经商，有的向东南出海贸易。优越的交通使得沈万三奔行于内地和国外各大商贸城市之间，他的“聚宝盆”里盛满了来自各地的金银财宝。

三、人和。多年的创业使得沈万三拥有了一定的资本，也拥有了一个“企业集团”。他是穷苦人出身，具有吃苦耐劳的良好品德，他深知创业难的道理，自然会将他的经商理念传授给手下人，形成了一种良好的“企业”精神。加之，他借助于姑苏王张士诚的权势，使自己在国内外的商战中，得心应手，游刃有余。

【后世评价】沈万三家族的崛起和衰落确令人嘘唏。沈万三凭借经营上的杰出才华，运用诚信的操守、敏锐的洞察力、机智过人的胆略和变化多端的经营策略，白手起家，打造出了一个超一流的‘企业帝国’。但“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”，财富最终给沈家带来了灾难。沈万三一生用钱开路，一掷千金，奢侈无度。从他自己的立场来讲，也许是为了讨好皇帝，好让自己平安地掘取更大的财富。在张士诚时代他是成功的，的确敛聚了更多的钱财，而在朱元璋时代却失败了，败得家破人亡。究其原因，还是由于沈万三有了钱财就自认为可以藐视一切，错误地认为钱是万能的。

但沈万三作为一个成功的商人，他的勤劳、聪慧、勇抓机遇、敢于创新的品行却是值得后人学习的。同时，沈万三的创业精神也在影响着后人，催人奋进，创造佳绩。

7 、第一富翁——伍秉鉴：19世纪中国的世界首富

【人物简介】伍秉鉴（1769—1843年），又名伍敦元，祖籍福建。其先祖于康熙初年定居广东，开始经商。伍秉鉴父亲伍国莹时，伍家开始参与对外贸易。1783年，伍国莹迈出重要一步，成立了怡和行，并为自己起商名“浩官”。该商名一直为其子孙沿用，成为19世纪前期国际商界一个响亮的名字。1801年，32岁的伍秉鉴接手怡和行业务，伍家事业开始快速崛起，伍秉鉴成为广州行商领头人—总商。他借出大量数目给外国商人(每次百万银元)以交换部分船只出货。他也是公认之慈善家，捐赠第一个鸦片战争后的一百一十万两赔款银元。在那个时期，伍秉鉴名声远播，其肖像仍在一些和他有过生意来往的美国人建造的官邸悬挂着。

2001年，美国《华尔街日报》统计1000年来世界上最富有之50人，有6名中国人入选，伍秉鉴是其中之一。又唯独伍秉鉴纯粹以商人身份出现，所以也是人们最关注之焦点。

【经商经历及成就】广东十三行。1757年（乾隆二十二年），清朝实行闭关锁国政策，仅保留广州一地作为对外通商港口。这一重大历史事件，直接促使广州十三行成为当时中国唯一合法的“外贸特区”，从而给行商们带来了巨大商机。在此后100年中，广东十三行竟向清朝政府提供了40%的关税收入。所谓“十三行”，只是一个统称，并非只有13家，多时达几十家，少时只有4家。由于垄断海上对外贸易特权，凡外商购买茶叶、丝绸等国货或销售洋货进入内地，都必须经过这一特殊组织，广东十三行逐渐成为与两淮盐商、山西晋商并立的行商集团。在财富不断积累过程中，广东十三行中涌现出了一批豪商巨富，如潘振承、潘有度、卢文锦、伍秉鉴、叶上林等，当时就流传有“洋船争出是官商，十字门开向二洋。五丝八丝广缎好，银钱堆满十三行”的说法。在后世看来，这些行商无疑是当时世界上最富有的人。广东十三行这个商人群体迅速崛起，与两淮盐商、晋陕商人一起，被后人称为清代中国三大商人集团。

接手怡和行。在广东十三行中，以同文行、广利行、怡和行、义成行最为著名。其中的怡和行，更因其主人伍秉鉴而扬名天下。1801年，他从父亲手中继承了十三行中的怡和行，开始了长达40余年的外贸代理生涯。

在产业经营方面，伍秉鉴不但在国内拥有地产、房产、茶园、店铺等，且其投资活动并不仅限于中国。伍秉鉴是商业奇才，在他经营怡和行时，同欧美各国重要客户都建立了紧密联系。他既是中国封建社会的官商，又懂得依靠西方商人的贸易发财致富。1834年以前，伍家与英商和美商每年的贸易额都达数百万银元。伍秉鉴还是英国东印度公司最大的债权人，东印度公司有时资金周转不灵，常向伍家借贷。东印度公司负责人每年结束广州的交易，前往澳门暂住时，总是将大量存款和金银交给伍秉鉴保管。正因如此，伍秉鉴在当时西方商界享有极高知名度，一些西方学者称他是“天下第一大富翁”。1813年，怡和行终于被列为总商之魁，登上首席商行的位置，取代同文行成为广州十三行的领头人——总商。此后数十年，伍秉鉴一直居于行商的领导地位。

参与美国证券和铁路建设投资。伍秉鉴独立购买了美国的证券，并向美国铁路建设进行了多次投资。在多方面投入的同时，也换来了更多的收益，成了一位名副其实的跨国财团首领。另外，伍秉鉴还凭借自己雄厚的财力笼络其他行商。从1811年起，伍家就利用其雄厚资金，协助英商公司向濒于破产的大多数行商放债，债款数额高达二百余万元，使大多数资金薄弱的行商都愿意听从伍家安排。因而，怡和行逐渐成为一个令人敬仰和羡慕的大型跨国财团。

投资眼科医院，载入史册。1835年，第一位美国传教医生伯驾来到广州，开始了美国医学在中国的传播。伯驾要想创办一个相当规模的眼科医局并非易事，所以他找到了当时号称“世界第一富翁”的伍秉鉴。面对伍秉鉴，伯驾把创办眼科医局，并以此作为拯救中国人民的途径向伍秉鉴讲述了一遍。伍秉鉴念他处处急中国人之急，想中国人所想，便答应捐出10万元银元建立医局。他所创办的医局不收取任何医疗费用，医局逐渐成为初具规模的西医院，并正式命名为博济医院，此名沿用至今。虽然伍秉鉴的这次投入没有任何利润，但他因此获得了极高的声誉，使他在以后的商业活动中更加顺利，并载入了中国的史册。

世界首富。经过伍秉鉴的努力，怡和行后来居上，取代同文行成为广州十三行领袖。伍家所积累的财富更令人吃惊，据1834年伍家自己估计，已有2600万银元（相当于今天50亿元人民币），而这个时期的美国，最富有的人也不过资产700万元。在西方人眼中，伍氏商人就是当时世界上最富有的商业巨头。建在珠江岸边的伍家豪宅，据说可与《红楼梦》中的大观园媲美。

接触英鸦片商被林则徐惩处，承担赔款走向没落。1840年6月，鸦片战争爆发。尽管伍秉鉴曾向朝廷捐巨款换得三品顶戴，但这丝毫不能拯救其事业。由于与英国鸦片商人千丝万缕的联系，曾遭到林则徐多次训斥和惩戒，还不得不一次次向清政府献出巨额财富以求得短暂安宁。《南京条约》签订后，清政府在1843年下令行商偿还300万银元外商债务，而伍秉鉴一人就承担了100万银元。

1843年9月，风烛残年的一代世界首富伍秉鉴，溘然长逝，终年74岁。他与十三行的垄断地位一起消失。后来，英国人把他同林则徐的蜡像一同陈列伦敦名人蜡像馆里，但在中国，他的名字再少有问津。

【经商之道】要有超前意识，尝试投资新领域。多方投资，做大蛋糕。恩威并用，驾驭身边人。诚信，信誉是最大的财富。以质取胜，才是经商高手。

一、“征服”贸易伙伴，广结善缘，建立友谊。当时，行商与外商的交易虽然数额巨大，但双方贸易全凭口头约定，从不用书面契约。1805年，外国商号按约定运到广州一批棉花，货到港后发现是陈货，行商们都不肯碰，伍秉鉴却收购了这批棉花，也因此亏了1万多元。有人因此认为他“天生性格谦恭顺从”，并以习惯思维揣度他面对洋商“胆小如鼠、懦弱无能”，但事实上，伍秉鉴却广结善缘，与许多洋商建立起私人友谊，彼此信赖——这种相互信任在无契约基础的贸易交往中尤为关键。

二、诚实、亲切、细心、慷慨的心态。一位欠了伍秉鉴7.2万银元的美国波士顿商人，因为经营不善，无力偿还债务，离家多年却不能回国，伍秉鉴撕掉了借据，让他放心回国。这份“慷慨”中还让对方感受到了他的“细心、亲切”。

三、工于心机，精明大度。有记载说，他从存放在英商行号的百余万元期票中计算出的利息，与英商兑付时的数目不差分毫，这让当时的外商极为惊讶——这也是双方相互信任的重要基础。外商们都把精明而大度的伍秉鉴看成最可靠的贸易对手，尽管伍家怡和行收费较高，但仍乐意与他交易。因为他在时间和质量上都有保证。

四、良好的人格魅力，多方资助，恩威并施，注重驾驭笼络。伍秉鉴在外国人眼中充满人格魅力，“在诚实和博爱方面享有无可指摘的盛名”，是一位非常值得信赖的商业伙伴。当时与广州贸易往来的重要客户之一便是大名鼎鼎的英国东印度公司，公司大班在每年结束广州的交易前往澳门暂住时，总是将库款交给伍秉鉴经营，公司有时资金周转不灵，还向伍家借贷。伍秉鉴在拥有足够财力后，很注重驾驭笼络其他行商。1811年，伍秉鉴担任英国公司羽纱销售代理人，他将利润按比例分给全体行商。直到十三行没落，他一直担当行商领袖，即十三行公行总商。

【后世评价】以义取利是伍秉鉴为商之道。商誉就是市场，宁可忍一时利益之痛，也要大力树立自己的商誉，保证长期的持久利润和品牌信誉。伍秉鉴用中国传统商道运作商行，缺乏制度支撑和规则意识。伍不自觉地涉足现代意义上的金融行业，却缺乏自省，不能转变传统商业观念，在制度上有所创建。一代人有一代人的使命和局限，伍也脱离不了时代之局限。同时代商人大多在义与利之间挣扎，伍的区别在于因为其拥有巨财而可收放自如而已。

作为一名利用特权获得成功的末代商人，伍秉鉴之名今天已鲜为人知。后世多不待见伍秉鉴，种种评价，贬多褒少。可回到那个时代，又有几个商人能走出和伍家不一样的道路？那个时代的商人所能达到的最高境界，伍秉鉴已经达到了。伍秉鉴去世后，岭南名士谭莹撰写碑文：“庭榜玉诏，帝称忠义之家；臣本布衣，身系兴亡之局。”美国人亨特曾写道：“这位举世闻名的公行最后头人，与拿破仑、威灵顿都生于1769年”。

8 、商业巨族——乔致庸：货通天下、汇通天下

【人物简介】乔致庸(1818―1907年)，字仲登，号晓池，山西祁县（山西祁县）人，乔家第三代、第四位当家人，清朝末年山西晋商之代表，是乔家出类拔萃之人物，历经嘉庆、道光、咸丰、同治四朝，为乔氏家族之繁荣立下了大功。

乔致庸幼年父母双亡，由兄长乔致广抚育长大。少年时期因兄长病故，在家族生意生死存亡之关键时刻，弃文从商，开始掌管乔氏家族生意。他执掌家务时期，乔氏家族事业日益兴盛。其下属复字号称雄包头，有“先有复盛公，后有包头城”之说。另有大德通、大德恒两大票号遍布中国各地商埠、码头。至清末，乔氏家族已在中国各地有票号、钱庄、当铺、粮店200多处，资产达到数千万两白银。乔致庸本人也被称为“亮财主”。在国弱民贫之清朝，晋商能够走向全国，实属不易。

19世纪末，由于连年战乱，清王朝逐渐衰落，大量白银外流。晚年乔致庸一改以往不治家宅之传统，于同治初年（1862年）开始在家院附近购置地皮，大兴土木，修建了规模庞大的宅院，即著名的“乔家大院”，至今保存完好，是山西民居的代表建筑，被专家学者誉为“清代北方民居建筑的一颗明珠”。

乔致庸讲究诚信为本、“以德经商”，一生做出诸多善行。譬如，光绪三年大旱，开粮仓赈济灾民。光绪三十二年，乔致庸去世，享年89岁，为乔家最长寿之人。

【经商经历及成就】弃文从商。乔家第一代乔贵发大约是乾隆年间人。乾隆初年，乔贵发为做生意走西口，在包头一个当铺当店员。十余年后，乔贵发和秦姓同乡开了一个小字号广盛公。后把广盛公改为复盛公，买卖兴隆，继在包头增设复盛全、复盛西商号和复盛菜园。后又在包头城内共开设复盛公、复盛西、复盛全等有19个门面，有四、五百职工，是包头城开办最早、实力最为雄厚的商号，故有“先有复盛公，后有包头城”之说。

乔致庸出生时，乔家已比较富裕。乔致庸青年时已考中秀才，他的生活本来与商道无关。然而咸丰初年，北方捻军和南方太平军起义，南北茶路断绝，乔家当时在祁县的大德兴丝茶庄主营生意就是丝茶。乔致庸大哥因战乱对生意的重大打击而一病不起，乔致庸不得不接手家族生意。乔致庸以包头为基地，将商业触角发展到蒙古地区，直到后来到北京和天津。

创办银号。当时乔家还没有涉及票号生意，那时已有了平遥的日昌升票号，作为一个新兴行业，票号是平遥人而不是祁县人开创的。当乔致庸意识到票号的广阔前景后，希望有朝一日能汇通天下。乔致庸利用乔家的资本一气开了两个票号大德通和大德丰。成立于咸丰年间的大德兴最初主要经营茶叶，同时也搞汇兑。乔致庸后来发现票号是更新的产业，于是改成汇兑为主，茶叶为辅。光绪十年，乔致庸把大德兴改为大德通，同年专门成立了大德丰票号，专营汇兑。在乔致庸经营下，后来大德通和大德丰都成为全国屈指可数的大票号。乔致庸把每年利润部分继续投入作为资本，行话称为“倍本”。通常山西商人会在每一个账期分利，每个账期一般有3年，4年或5年。乔致庸几乎所有红利都投入到资本中，他的资本在当时的票号里也可以说首屈一指。二票号在全国各地有20多个码头（分号）。西至兰州、西安，东至南京、上海、杭州，北至张家口、归化、包头，东北至沈阳等地，均设有乔氏商号。在当时山西，乔致庸作为一个比较有代表性的人物，成为明代开始发迹的山西商人群体中处于上升期的新兴力量。

庚子事件后，国家再次放开民间公款汇兑，所有山西票号都大获全胜。据当时户部档案记载，到光绪三十二年(1906年)，户部有三分之一的银两存在各家山西票号中。这些都证明1900年以后山西票号的飞速发展，乔致庸的经营达到了顶峰。

光绪三十二年，乔致庸去世，终年89岁。

【经商之道】治商有方，并主张经商首重信，次重义，第三才是利，即以信誉徕客，以义待人，信义为先，利取正途。认为：经商必须戒懒、戒骄、戒贪。

一、做生意先做人。中国有句古训：“商道即人道”。在乔致庸看来，任何生意都是人的生意，做生意首先要做人。因此，他把经商之道排列为“讲义为先，守信次之，而后方为取利”。这种经营思想具体表现就是：宽以待人，言而有信，互帮互助，不坑客，不做假，不欺“相与”，不亏伙计。

二、诚信行天下。商场是一个没有硝烟的战场，计谋和策略的运用可以理解，但诚信和品质更为重要。企业的声誉是一种无形资产，良好的声誉可以给企业带来实际的经济收益，促进企业的可持续发展。纵观乔致庸一生，所有的成功和两个字紧紧联系在一起，那就是“诚信”。从商贸到金融，乔家实现“货通天下、汇通天下”的理想的根本原因是纵横天下的商业诚信。乔家开办之初就宣称“以勤俭诚信为本”，“人弃我取，薄利广销，维护信誉，不弄虚伪”。乔致庸以此做为经营理念，当产品质量出现问题时，乔致庸宁愿忍受眼前利益的巨大损失，也要无偿退货换货，毁销假货，以挽回商誉。

三、注重品牌管理。乔致庸贩茶过程中，南到武夷山，北至恰克图，在武夷山的茶砖上印下了大德兴的标记，在恰克图的货物上印下了复字号的标志，这让茶民和牧民们记住了乔致庸的深情厚意，也记住了乔家的产品。乔致庸疏通茶路的过程正是其品牌塑造的过程。大德兴茶票庄最终能够成功，和品牌的塑造密不可分。在品牌的战略愿景上，乔致庸提出了“货通天下”、“汇通天下”的宏愿；在品牌的识别上，乔致庸在茶砖上印上大大的“大”字；在品牌的核心价值上，乔致庸表现了“服务天下”的承诺；在品牌延伸上，乔致庸把丝茶生意品牌转移到了票号生意上，等等，这些举措都是现代品牌管理的先进理念。

四、知人善用。马公甫，本是复盛公字号里的小伙计，雄才大略的乔致庸识出他是个人才，在大掌柜告老后，让他当上了复盛公的大掌柜，给包头商界留下谚语：马公甫一步登天；知遇马荀，并让其做上复字号大掌柜；惩办通顺号胡麻油事件，果断辞退了违反店规招聘伙计任用私人的通顺店掌柜顾天顺；看中卖花生米的孙茂才，高薪聘任为“市场总监”，帮助乔家摆脱危机，并最终稳住了乔家产业；阎维藩，本是平遥蔚字号福州分庄的经理，给一个下级官吏支垫白银十万两帮其升迁，结果此人升为汉口将军，其胆识为同行所称道。后因与总号有左，辞职还乡，消息传至乔家，乔致庸慧眼识人，派儿子从半路接到乔家，待以上宾之礼，聘任阎维藩为大德恒票号总经理。等等。这些事例无不体现了乔家在用人上的眼光，那就是用人唯贤，用人所长，用人不疑。即便是自己的直系亲属不善于经营的也不用。

五、塑造企业文化。乔致庸的格言“货通天下、汇通天下”可以看成是乔家企业文化中的愿景；而“服务天下、为国为民”正是乔家企业文化的使命；“以义治利，诚信不失，人心不偏，公道长存”则是乔家企业文化的核心价值观。除这些文化理念外，乔家还制定了严格的制度规范来保证企业文化的落地。乔致庸接手家业后便立下了严格的家规，例如：学徒四年以上出师，愿在本店当伙计者，一律顶一厘身股，此后按劳绩逐年增加；分号和总号各自独立经营，独自核算，自负盈亏；再如，乔家所有员工包括东家本人必须戒五毒，戒懒、戒骄、戒贪，等等。如此这般，一共颁布了二十条店规。其中的压轴条款更创下了商规中的典范——任何时候不得与任何相与商家争做霸盘。

六、官商结合，对人脉的经营投资。乔氏一直注意交结官府，认为花钱捐官买来的不过是死后铭碑上的殊荣，无可骄傲之处，而花钱结识权贵则可作为经商靠山。乔氏交结权官，上至皇室亲贵，至州府县吏，四方笼络，八方疏通。光绪以来，陕甘封疆大吏、山西巡抚道员，几乎都与乔氏商业在经济上有交往。庚子事变，慈禧西逃，途经山西时，乔氏大展交结官吏之能事，使慈禧行营设在其所办票号祁县大德通总号，又出借给清廷40万银两，以解清廷西逃财政拮据之急。清廷当然也是“投之以挑，报之以李”，此后对乔氏商业多加关照，又让山西巡抚丁宝铨将“福种琅寰”匾赐乔氏，乔氏商业也借此大壮声威。

【后世评价】乔致庸悟出“货通天下”，必须通过“汇通天下”来实现时，他的“天下观”开始就把自己引向与当时的社会环境激烈冲突的悲剧之途。中国近代，虽然“天下兴亡，匹夫有责”逐步成为一个时尚的口号，但更多情况下则是亡时有责，而兴时的天下乃天子的天下，天下苍生只能仰仗天子隆恩。这种国情下，不论“货通天下”也好，还是“汇通天下”也好，与正统的皇权统治思想肯定是有冲突的。什么是悲剧？就是历史发展的必然与现实的不可能性的冲突。用这个定义来解释19世纪山西票号最终由盛而衰的悲剧，再合适不过。

9 、红顶商人——胡雪岩：红顶商人之路，经验教训多

【人物简介】胡雪岩（1823-1885年），十九世纪七八十年代中国商界名人，幼名顺官，字雪岩，著名徽商。初在杭州城“仁德钱庄”做跑街，因擅自借钱给官兵被开除，后在湖州买卖粮食为生，后在杭州设银号，后又入浙江巡抚幕，为清军筹运饷械，1866年协助左宗棠创办福州船政局，在左宗棠调任陕甘总督后，主持上海采运局局务，为左大借外债，筹供军饷和订购军火，又依仗湘军权势，在各省设立阜康银号20余处，并经营中药、丝茶业务，操纵江浙商业，资金最高达二千万两以上，是当时的“中国首富”，并开办了胡庆馀堂中药店，留传至今。

他的经历充满传奇色彩：从钱庄一个小伙计开始，通过结交权贵显要，纳粟助赈，为朝廷效犬马之劳；洋务运动中，他聘洋匠、引设备，颇有劳绩；左宗棠出关西征，他筹粮械、借洋款，立下汗马功劳。几经折腾，由钱庄伙计一跃成为显赫一时的红顶商人。他构筑了以钱庄、当铺为依托的金融网，开了药店、丝栈，既与洋人做生意也与洋人打商战。

白手起家，凭借其超凡能力在中国商史上写下了灿烂一笔。他怀一颗爱国之心，协助左宗棠兴办洋务，以图强国；怀一颗仁厚之心，开办胡庆余堂，以图济世救人。终其一生，他以仁义经商，对当今商人仍有借鉴意义。但他生活荒淫无度，又不谙政界之道，终于成为政治斗争的牺牲品，最终钱财散尽，黯然离世。

【经商经历及成就】白手起家。胡雪岩幼时家境贫寒。为养家糊口，作为长子的他经亲戚推荐，进钱庄学徒，从扫地、倒尿壶等杂役干起，三年师满后，就因勤劳、踏实成了钱庄正式的伙计。在这一时期，胡雪岩靠患难知交王有龄的帮助，一跃而成为杭州一富。王有龄，宇雪轩，福建侯宫人。道光年间，王有龄就己捐了浙江盐运使，但无钱进京。后胡雪岩慧眼识珠，认定其前途不凡，便资助了王五百两银子，叫王有龄速速进京混个官职。后王有龄在天津遇到故交侍郎何桂清，经其推荐到浙江巡抚门下，当了粮台总办。王有龄发迹后并未忘记当年胡雪岩知遇之恩，于是资助胡雪岩自开钱庄，号为阜康。之后，随着王有龄不断高升，胡雪岩的生意也越做越大，除钱庄外，还开了许多店铺。庚申之变成为胡雪岩大发展的起点。在庚申之变中，胡雪岩处变不惊，暗中与军界搭上钓，大量的募兵经费存于胡的钱庄中，后又被王有龄委以办粮械、综理槽运等重任，几乎掌握了浙江一半以上的战时财经，为今后的发展奠定了良好基础。

1862年，王有龄因丧失城池而自缢身亡。经曾国藩保荐，左宗棠继任浙江巡抚一职。左宗棠部在安徽时晌项已欠近五个月，饿死及战死者众多。此番进兵浙江，粮食短缺等间题依然困扰着左宗棠。急于寻找到新靠山的胡雪岩又紧紧抓住了这次机会:他雪中送炭，在战争环境下，出色地完成了在三天之内筹齐十万石粮食的几乎不可能完成的任务，在左宗棠面前一展才能，得到了左的赏识并被委以重任。深得左宗棠信任后，胡雪岩常以亦官亦商的身份往来于宁波、上海等洋人聚集的通商口岸。他在经办粮台转运、接济军需物资之余，还紧紧抓住与外国人交往的机会，勾结外国军官，为左宗棠训练了约千余人、全部用洋枪洋炮装备的常捷军。这支军队曾经与清军联合进攻过宁波、奉代、绍兴等地。

胡雪岩是一位商人，商人自然把利益放在第一位。在左宗棠任职期间，胡雪岩管理赈抚局事务。他设立粥厂、善堂、义垫，修复名寺古刹，收硷了数十万具暴骸；恢复了因战乱而一度终止的牛车，方便了百姓；向官绅大户劝捐，以解决战后财政危机等事务。胡雪岩因此名声大振，信誉度也大大提高。

晚清洋务运动中，胡雪岩协助左宗棠开办企业，主持上海采运局，兼管福建船政局、甘肃织呢总局，经手购买外商机器、军火及邀聘外国技术人员，用西洋新机器开凿径河，从中获得了大量回佣。毫不夸张地说，左宗棠晚年的成功中有着胡雪岩极大的功劳。另外，在官府的支持下，他顺理成章地操纵了江浙商业，专营丝、茶出口，操纵市场，垄断金融。

到1872年，阜康钱庄的支店达到20多处，遍布大江南北，资金有2000万余两，田地万亩。由于辅助左宗棠有功，他曾被授予江西候补道，赐穿黄马褂，成为一个典型的官商，也是当时最红火的人物。随后他于1876年在杭州涌金门外购地10余亩建成了胶厂。

开办胡庆余堂。早在1875年由于战乱、疫病等原因，死亡率剧增，人口负增长之时，胡雪岩便己打定救死扶伤的主意。他邀请江浙一带的名医研制出诸葛行军散、八宝红灵丹等药品，赠给曾国藩、左宗棠等部及受灾区民众。胡雪岩在全盛时期开创的胡庆余堂将他救死扶伤的对象范围扩大到天下百姓。在胡雪岩主持下，胡庆余堂推出了十四大类成药，并免费赠送辟瘟丹、痧药等民家必备的太平药，在《申报》上大做广告，使胡庆余堂在尚未营业前就已名声远播，这正是胡雪岩放长线钓大鱼的经营策略。1878年春，以上的耗费换来的是成倍的利润。

胡庆馀堂雪记药号，以一个熟药局为基础，重金聘请浙江名医，收集古方，总结经验，选配出丸散膏丹及胶露油酒的验方400余个，精制成药，便于携带和服用。那时战争频繁，疫疠流行，胡氏辟瘟丹、诸葛行军散、八宝红灵丹等药品很受老百姓和军队的欢迎。此后，胡雪岩亲笔书写了“戒欺”字匾，教诫职工“药业关系性命，尤为万不可欺”，“采办务真，修制务精”。其所用药材，直接向产地选购，并自设养鹿园。胡庆馀堂现为国内规模较大的全面配制中成药的国药号，饮誉中外，对中国医药事业发展起了推动作用。

西征举借。1866年，左宗棠由闽浙总督调任陕甘总督，奉命出关西征。正所谓兵马未动，粮草先行。西征军经费虽然由各省共同筹集，但为数不多，且经常拖欠。为解决经费问题，左宗棠只好奏请惜洋款救急。自然，具体经办借洋款事务这一重任落在了胡雪岩肩上。胡雪岩先后六次向洋人借款，累计金额为一千八百七十万两白银，而利息至少占总数的一半，可以说是非常惊人的高利贷。但从当时情况来看，这一借款举动是值得的。当然，图利是商人的本性，胡雪岩也无法脱俗，他利用借贷款实付利息与应付利息之间的差额，吃了“回扣”。但总的来说，在当时西征大军欠缺粮晌，各方相互推委的艰难时刻，胡雪岩能够挺身而出，不辞劳苦担负起筹借洋款的重任，协助左宗裳西征保住新疆，还是表现了他的爱国之情。虽然，我们常常把奸字与商字连在一起，甚至更有无商不奸一说，但就事实而论，生意场中也有性情中人，胡雪岩算其中之一。

慈善爱国。功成名就后，他并未忘记他的发迹之地——杭州，为杭州百姓做了许多义举。他开设钱塘江义渡，方便了上八府与下三府的联系，因此博得“胡大善人的美名”。他还热心于慈善事业，多次向直隶、陕西、河南、山西等涝旱地区捐款赈灾。到1878年，除了胡雪岩捐运给西征军的药材外，他向各地捐赠的赈灾款估计己达二十万两白银。更鲜为人知的是，在轰动朝野的杨乃武与小白菜一案中，他利用自己的声誉活动京官，赞助钱财，为此案最终昭雪立下了汗马功劳，并借此案使他的义声善名更深入人心。此外，他还两度赴日本，高价购回流失在日本的中国文物。从这一切举动中可见他行侠仗义的仁厚之心和一颗拳拳爱国之心。

衰败没落。1882年，他在上海开办蚕丝厂，耗银2000万两，高价尽收国内新丝数百万担，企图垄断丝业贸易，惹怒了外商，联合拒购华丝。又因海关和海运操纵在外人之手，不能直接外运。次年夏天，被迫贱卖，亏耗了1000万两，家资去半。加上周转不灵，风声四播，各地官僚竞提存款，群起敲诈勒索。到十一月，各地商号纷纷倒闭，家产变卖，胡庆馀堂易主，宣告倒闭。接着，慈禧太后下令将他革职查抄，严追治罪。胡雪岩遣散了姬妾仆从，开始善后。显赫一时的胡雪岩，又回到了原点。但他精心创下的胡庆馀堂，至今仍以其“戒欺”和“真不二价”的优良传统矗立在杭州河坊街上。

【经商之道】五字商训：天、地、人、神、鬼。天为先天之智，是经商之本；地为后天修为，靠诚信立身；人为仁义，懂取舍，讲究“君子爱财，取之有道”；神为勇强，遇事果敢，敢闯敢干；鬼为心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。

一、讲个“信”字。信源于诚，故谓之“诚信”。一个成功的商人必视信誉为生命，一言九鼎，一诺千金。胡雪岩深知“诚信至利，欺诈招害”的道理，在经商中坚持做到：一是以质取“信”。在胡庆余堂创办之初，就亲自立下了“戒欺”匾：“凡百货贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺……采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人。”二是以服务取“信”。一流的企业还应有一流的服务，对此胡雪岩十分较真。他要求员工不但服务应热情、周到、诚实，还应精通业务。一位即将上前线的驻浙绿营兵罗尚全，慕名登门存一万两银子，声称不要计息、不要收据、三年后来取，但不幸阵亡了。胡雪岩得知后，在毫无凭据的情况下，主动连本带息付予罗的家人一万五千两银子。

二、取个“义”字。胡雪岩主张商人应当“重义不轻利”，讲究“仁义”是他的商业精神和人格魅力的核心，以此取得民心，诚服员工。他有一句名言谓之“一碗饭，大家吃，花花轿儿人抬人”，这就是商事中的互惠“双赢”原理。他常主动给药农贷款，面对洋商刁难蚕农压价收购蚕丝时，敢冒风险以较高价购入。尤其在成为巨富后，更热心于赈善扶危、兴办公益事业。在清军攻克杭城后，饿殍遍地，饥民满街，他不但收葬残骸上万具，还捐米万石，施粥施药，由此博得了一个“胡善人”的美名。

三、谋个“勇”字。有勇无谋乃“莽勇”，难成事；有勇有谋谓“智勇”，能成大事。胡雪岩就是一个智勇之人，足以佐证的一例是在上海的丝业上敢于与洋人较劲。这在当时常人对洋人或视为祖宗拼力讨好、或视为怪物不敢接触的情势下，谁敢与之斗法，故此上海的丝业长期被洋人垄断。胡雪岩就不信这个邪，但他不蛮干，不打无准备之仗。他专门找人下乡学习丝的生产、储藏等知识，派人到上海了解丝的行情，招集了一批精明能干的伙计，说服了江、浙、沪的各大丝商，联合起来组成丝业商会，主张一致对外，有生意大家做，有利大家沾，不能自己拆台，好处给了洋人，并设法取得官府的支持，逼得洋人屈服，最后以高价收购了他们屯积的蚕丝。

四、借个“势”字。胡雪岩认为经商应放眼光，放胆量，看得远，走得宽。商人不但要看到一县、一省乃至全国，还要看到国外，敢于同洋人做生意，才是大有前途的事业。故，能从钱庄起步发展到银号、当铺，在十九世纪六七十年代，已在上海、厦门、宁波等全国著名商埠开设了二十一家银号，在江浙、两湖开设了二十六家当铺，且多属当地资本最巨者。后又涉足蚕丝、军火、外贸等行业。庞大的金融网为他的经商提供了资金保证，而商贸业的声誉又促进了金融业的发展。各业互相呼应，越滚越大，诸业兴旺。他敢于结交官场、商场、洋场甚至江湖草莽等多路诸侯，当时社会兵荒马乱，经商没有官场庇护寸步难行，不结交几个草莽英雄难以安生为业，没有商场甚至洋场的相互利用和合作也做不了大买卖。

五、用个“人”字。胡雪岩对人有着独特的理解，他认为“以钱赚钱算不得真本事，以人赚钱才是真功夫”。他始终坚持“以人为本”的原则，在用人上很有些独到之处。用人先要关心人。他常说“人心都是肉做的，我当你自己人，你才会把我的事当自己的事去做”。知人善任，务使人尽其才。胡雪岩也深谙此道，用人取人之长，不求全责备，长期起作用的人算是人才，在关键时刻、关键场合能起作用的人更是难得的人才，应千方百计得之用之。如聘请退居的官绅，启用曾任洋行的代理，重用竞争对手的人才等等，这些人常能起到常人不能代替的作用。用人不疑，疑人不用。

【后世评价】胡雪岩历清道光、咸丰、同冶、光绪四朝。俗话说“时势造英雄”，胡雪岩生长的时代正是清廷内忧外患，国库空虚、极需商人扶危救时。他一生极具戏剧性，短短几十年里，他由一个钱庄的伙计摇身一变，成为闻名于清朝朝野的红顶商人。他以“仁义”二字为经商核心，善于随机应变，却决不投机取巧，使生意蒸蒸日上。他富不忘本，深谙钱财的真正价值，大行义举，在赢得美名的同时，也得到了心灵的满足。他经商不忘忧国，协助左宗棠西征，维护了祖国领土的完整。在救亡图强的洋务运动中，他也贡献了自己的力量，建立了卓越的功勋。特别是最后三点，让他在中国商史上留下了不可磨灭的印记。

10 一代钱王——王炽：犹如清廷之国库也

【人物简介】王炽(1836～1903年)，字兴斋，汉族，弥勒县虹溪人。青年时斗殴杀死表兄姜庚逃至四川重庆，与旅渝滇商合营“天顺祥”商号，来往川滇互贸。其时，资本主义西方已在兴起，他抓住全国商品经济萌动之态势，投巨资于刚兴起之银行票据汇兑行业，以昆明“同庆丰”钱庄为龙头，在当时全国22个行省中15个行省及香港、越南、马来西亚设立分行，数年经营，成为滇中富商。是中国历史上唯一一位“三代一品红顶商人”，晚清名臣李鸿章曾称其“犹如清廷之国库也”。

作为晚清巨商之一，云南弥勒人王炽之一生充满奇迹。曾经，钱王王炽之名响彻大江南北，可叹，如今很多人只知胡雪岩不知王炽。王炽一生以利聚财，以义用财，以儒治商，爱国忠君，以惊人之经商天赋和不懈之努力，终成一代钱王……

 王炽究竟有多少钱没人知道，但“同庆丰”鼎盛时期，曾相当长时间左右着大清王朝金融市场却是不争之事实，被誉为“执全国商界牛耳”之云南金融业开山鼻祖。英国《泰晤士报》曾对百年来世界最富有之人进行统计，第四位便是王炽。

王炽成为清末巨商之历程，有着无可避免之半殖民地半封建社会色彩，但我们仍然可以发现，勇于拼搏创新，是王炽能够在众多经商者中脱颖而出之重要因素。

王炽死后归葬故里，墓地选在乌蒙山上，气势超过昆明园通山云南都督唐继尧墓。

【经商经历及成就】发家起源。王炽自幼聪明好学，因家境困难，不得不离开私塾，跟着大人做起了小本生意。王炽从家乡收购土布等运到竹园、婆今(盘溪)等地贩卖，又从那些地方采购红糖回家乡销售。这样来回都有生意，资金周转很快，加之王炽能吃苦，也知道节俭，没几年就积攒了纹银百多两。

王炽有了资本，生意日渐兴旺，便扩大了经营项目和经营范围，开始组建自己的马帮，在建水、泸西、师宗、丘北一带往返贩运土杂百货。由于王炽胆大机敏，为人侠义，20岁时已成殷富人家，在滇南一带小有名气，人称“滇南王四”。

清同治十一年至十二年间，王炽在省城昆明开设“同庆丰”，经营汇兑存放款事业。此后生意越做越大，数年即成滇中巨富。《新纂云南通志·卷四十四金融》载：“本省同庆丰、外埠天顺祥为云南帮中杰出票号……两号为虹溪王炽创办……同治十一二年间，先在省垣设立同庆丰，日渐发达，仍亲赴重庆仿山西帮规例，改组天顺祥，营汇兑存放款事业，以同庆丰为总号，天顺祥为分号，逐渐推广。京都、上海、广东、江西、汉口、常德、重庆、成都、叙府、贵阳等均有天顺祥票号。总号有资本十万两，京都分号有三万两，其馀各一万两……咸同滇乱与中法凉山之役均筹垫饷款，获利甚巨。故资金充裕、款项灵通。两号信用大着，凡协款、丁银、丁赋均归其专办。”至光绪中后期，天顺祥分号已遍及全国22个行省中15个行省的大中城市，号称“南帮之雄”，与西帮三晋票号并驾齐驱而驰名国内。王炽以金融票号业为主干的商业帝国享誉一时。美国《时代周刊》曾将其列为西元十九世纪末全球第四大富豪。

经商有道，且胆略非凡。同治末年，川东道库急需向四川布政司解缴白银三万两而一时无法凑足。道署在重庆间川帮商界洽借，但无一家愿意借给。官员们情急之下找到天顺样，没想到王炽竟一口应承，且不要利息。使官员们大为惊叹，认为天顺样胆魄超人，实力雄厚，信用昭著。

光绪六年(1880年)，唐炯奉命督办川省盐务，为改善川盐生产设备，急需白银十万两。布政司无银可拔，唐炯只得到重庆向商界筹集。商贾们认为，盐茶道借款虽有盐井担保，但发展盐务并非三五年可见效，风险太大，都不敢贸然借出巨款。道署委员张海槎是云南人，向与王炽交厚，便自告奋勇来找王炽。王炽权衡利弊，又与亲信商量后，答应在七八天之内即可借十万两交盐茶道使用。唐闻之，喜出望外。第二天，张海槎把王炽请到唐府，唐炯以礼相待，话间再三问及借款之事有无把握，王炽说不出十日即可送来，决不会坏唐公大事。唐炯疑惑顿释，并告之其汇费每百两年息只给三两，王亦无他议。王炽回庄后立即组织清点天顺祥号内存余，不敷之数，以需办货为辞，密向西帮票号、生意帮及同乡富有者筹借。王炽平时信用昭著，故有求必应。只八天便将十万两白银筹足，并特意安排挑夫百余人，打“天顺祥”名号，列队敲锣打鼓绕城数圈后至官府送银，一时间全城轰动，妇孺皆知“天顺祥”筹巨款一事。经此举，王炽身价百倍，在生意场上名声日增，且与官府关系也日益密切。

富甲全滇。“天顺祥”一炮打响使王炽身价更著，更重要的是，王炽找到了唐炯作为政治靠山，并由此走上了“官之所求，商无所退”的发迹之路。在唐炯支持下，王炽开汇号并代办盐运，生意做得得心应手。随后，王炽与席茂之分伙独自经营，在昆明创设自己的“同庆丰”商号，并改组“天顺祥”，以“同庆丰”为总号，“天顺祥”为分号， “同庆丰”以汇兑业务信用好而成为民间和官府承办汇兑的首选。很快，钱庄以长江沿岸为线，在国内各大城市逐步增设分号，成都、汉口、九江、南京、上海、贵阳、广州、承德、北京等当时全国22个行省中15个行省都有设置，鼎盛时期在香港、、越南、马来西亚亦设有办事机构，被誉为“执全国商界牛耳”之云南金融业开山鼻祖。

后唐炯调任云南矿务督办大臣，派王为矿务公司总办。王为筹办云南铜、锡矿业，苦心筹划十馀年，先后垫支开发基金银10万两，并亲赴四川、湖南、广东、汉口、宁波、上海等地招商集股，为开发东川铜矿、个旧锡矿，发展地方工业尽了自己的努力，也在办矿业中大获其利，成为“富甲全滇”的企业家。

仗兴疏财，慈善爱国。光绪九年（1883年）法国出兵犯境，云南巡抚岑毓英督师出关救援，军情紧急，需饷甚巨，一时筹应不及，达官贵人忙于避祸，惟利是图的商人都做了缩头乌龟，独王炽毅然独自借垫60万两巨款作饷银，岑毓英为之赐额称“急公好义”。

王炽还花巨资从法国人手里买回滇越铁路路权，使云南路权不受法国人支配。为保护地方工业不被洋人染指，王炽冒险夺标，垫付数十万两白银与官府一同筹办云南铜、锡矿业。晋陕两省大旱，黄河断流，王炽捐银数百万两给工部兴修水利，李鸿章称之为“犹如清廷之国库也”。

1900年八国联军入侵北京，慈禧仓惶出逃，所带银两不足大队随行人员衣食，王炽认为爱国必须忠君，十万火急下死命令，慈禧人马所经之地，“同庆丰”分行须全力资助。慈禧回京后，国库空虚，资金短缺，王炽发动海外及国内各分行融资接济。

1903年12月28日，王炽在他创立的昆明“同庆丰”商号与世长辞，走完了人生68个春秋。

【经商之道】重德重义，以德经商，对“商道”有着独到的领悟：“说我，羞我，辱我，骂我，毁我，欺我，骗我，害我，我将何以处之？容他，凭他，随他，尽他，让他，由他，任他，帮他，再过几年看他……” 经营上不固步自封，善于借鉴世界先进经验，为强国奋争。

一、以德为根，以质为本。王炽当时的社会环境是：晚清时代，官场混乱，商场更是复杂，官商勾结、商匪串通一气。要想在这样的环境中做人做事，十分困难。能够在商场中真正的老老实实做生意，已实在不易，想把生意做大就更困难了。但王炽不管面临什么困难和压力，始终坚持自己“以德为根，以质为本。”的为商价值观，不仅在商场站稳了脚跟，还把生意越做越红火，在中国商业史留下了光辉的一页。他对自己货品质量绝对负责，对客户“诚实忠诚”。他的理念是做生意当然要赚钱，但绝不赚昧良心的钱。王炽深刻理解古语：“善人者，人亦善之”，“爱人者，人亦爱之”，“洁身者友谈，忠厚者路宽”的道理，在当时混乱的商场中始终坚持着这样的原则：“让利于顾客的事情干，让利于合作者的事情干，让利于工友和股东的事干，有利于社会的事情干；损人利己的事情不干，扰民的事情不干，恶性竞争的事不干。在待人上，对工友之事尽力去办，时刻把自己处于员工之中，对员工以诚对待，无微不至的关怀。

二、以财聚才，以才取财。王炽之所以能够建立如此巨大的事业，最重要的原因就是广结善缘，得到了许多人的帮助，自然广博天下财。作为商人，王炽深知“以欲从人”之妙计，他招揽人才除以诚相待、信则不疑、不拘一格外，就是“以财聚才，以才取财”。

王炽用人从来不惜重金，在他看来以经营效益为酬多少，不是让人信服的做法。理由有两个：1、以效益好坏来支付酬金，实质上是以自己所得到的多寡来决定别人的多少，这本身就仅以自己的利益为出发点，难以待人以诚。2、经营效益可能是多方面的，包括市场好坏及领导决策正确与否，都将是影响经营的直接因素。如果以这个为依据，就不可避免地会将由不为人力所左右的客观因素或自己决策失误造成的损失转嫁到雇员身上，这样更是无论如何也不能被看作是待人以诚了。

【后世评价】王炽，一位比大名鼎鼎的红顶商人胡雪岩还要厉害的人物。“三代一品”红顶商人，这个清廷给予商人至高无上的荣誉，证明了王炽“为国”所做的种种贡献。尽管王炽的“忠君爱国”烙上了时代的印记，但他在中法战争中垫付的军饷、为全国各地人民所捐赠的赈灾银两，无不显露了一位儒商的胸襟和仁义。尽管因为种种原因，王氏的商业帝国到如今已荡然无存，可他的商道，他的为人，依然有着独特的魅力。

11、叶澄衷（五金大王） 

（公元1840～1899 ）原名叶成忠，浙江省宁波府镇海县庄市人，是著名的宁波商团的先驱和领袖。 

他做生意很有天赋，头脑清醒，乐观时变，为人处事既诚且信，宽厚待人，被称为“首善之人”。

在叶澄衷传奇性的创业历程中，诚信宽厚的性格帮助他在穷途时得到难得的机缘，在萧条时有人资助他在虹口的美租界百老汇路口开设了上海滩第一家由中国人独自开业的五金店——順記洋杂人货店。

后继开设38个分支机构，贏得了“五金大王”的美称，成为了家族商业巨子。

最后投资金融业，在上海、杭州、镇海、芜湖、湖州等地开设标号、钱庄，鼎盛時竟达108家。在宁波商帮中，一直流传着这样一句话:“做人当如叶澄衷”。

12、盛宣怀（商父）

盛宣怀(公元1844—1916)，字杏荪、幼勖、荇生、杏生、号次沂、补楼、别署愚斋、晚年自号止叟。汉族，祖籍江苏江阴，出生于江苏常州，清末官员，秀才出身，官办商人、买办，洋务派代表人物，著名的政治家、企业家和慈善家，被誉为"中国实业之父"、"中国商父"、"中国高等教育之父"。

盛宣怀创造了11项“中国第一”:轮运; 电报; 银行;铁路; 矿物; 钢铁、学校、图书馆; 十字会等都事关国计民生，他身处财尽民贫、国受屈辱、国库空虚、官僚腐败、民众迷信，几乎无靠可依的情形下，凭一己之力，从列强手中夺回了诸多的国家主权和经济权益。他与洋人竞争的重要手段就是充分利用政府垄断资源。在暮气重重的晚清强势地掀起了一轮实业建设的高潮，取得了惊人的突破。

他热心公益，积极赈灾，创造性地用以工代赈方法疏浚了山东小清河。盛宣怀一生经历传奇，成就不凡，影响巨大，中外著名，垂及后世。

13、张謇[jiǎn] （状元实业家）

张謇（1853—1926)，字季直，号啬庵，汉族，祖籍江苏常熟，生于江苏省海门市长乐镇(今海门市常乐镇)。清末状元，中国近代实业家、政治家、教育家，主张“实业救国”。中国棉纺织领域早期的开拓者，上海海洋大学创始人。他的“父实业，母教育”的主张和实践具有深刻的历史意义。

张謇创办中国第一所纺织专业学校，为中国纺织高等教育之先河; 他创办了三个大生纱厂和一个副厂，还在吕四、海门交界处围垦沿海荒滩，建成了原棉基地，拥有10多万亩耕地的通海垦牧公司。为中国民族纺织业的发展壮大作出了重要贡献。

他一生创办了20多个企业，370多所学校，为中国近代民族工业的兴起，教育事业的发展作出了宝贵贡献，被称为"状元实业家"。