《先发影响力》

作者：【美】罗伯特·西奥迪尼

译者：闾佳

出版社：北京联合出版公司

出版时间：2017年8月

《先发影响力》书籍解读文稿

有的朋友可能看过西奥迪尼的另一本书《影响力》 ，1984年出版，成为百万畅销书一直到现在，因为《影响力》在全球取得深远的影响，作者罗伯特.西奥迪尼因此被成为“影响力教父”。他让“劝说”成为了一门科学，并被斯坦福大学等校作为教材使用。

西奥迪尼带领工作影响力机构(INFLUENCE AT WORK)，服务培训了很多客户包括：谷歌、微软、思科、可口可乐等多家世界 500 强企业，还有美国的司法部等部门。

作者在1984年出版的《影响力》这本书里用大量的社会心理学理论，包括大量的试验来说明，我们为什么容易中圈套，上当受骗。

时隔30多年以后，罗伯特.西奥迪尼升级出版这本《先发影响力》。2017年9月中文版在中国出版，一下就会成成为超级畅销书。股神巴菲特子在2017年股东大会上特别推荐了西奥迪尼的这两本书。

在《先发影响力》书中，他提出了一个创新性的概念——先发影响力！

也就是说在传递信息之前就让对方不知不觉的被你影响了，你一开口就奠定了胜局，甚至还没有开口，对方就顺从了。

我想这恐怕是任何一个人都梦寐以求想要达到的效果吧！

你是销售人员，要说服顾客成交，你是一个创业者，要说服投资人投钱，或者你是个管理者，要影响下属或者上级的行为，如果，你能掌握了“先发影响力”，那你职业发展就比别人多了一个非常有力的武器，反过来说，你要是不知道这些套路，那你就很容易被其它掌握的人干掉。

所以，这应该是每一位职场人士必读的书之一。

30年前出版的《影响力》,想要提醒读者，怎样抵挡别人的骗术。

但是我们不光想知道怎样拒绝他人的说服，还迫切地想知道怎样驾驭说服术。

这就是促使作者决定写一本升级版图书的原因，加上30年来作者有了更多的案例实践，因此《先发影响力》更加有实操性，作者把理论基础，从社会心理学换成了行为科学，行为科学是社会心理学和认知心理的学交叉学科，这几年非常火，所以《先发影响力》理论也更加又具有时代性。

我们经常要面临说服人的工作，比如把产品推销给用户，让甲方接受自己的提出的方案，通常对方是怎么被你说的呢？就是你有个很好的提议，为了实现说服对方的目标，我们需要努力的让听众产生共情。

打个比方，你在做一个公益售卖活动，要把山区的里的苹果卖给过路人，你会怎么卖呢？说这个苹果如何甜，如何好吃，对方一看，哎呀，长的不好看啊，扭头就走了。

这时候，你说，您好，我看您一定很很乐于助人，我们想要给山区孩子捐一点钱，这些苹果是孩子们家里种的，您买一点回去，就是在帮助这些孩子了，然后把手上的海报给人看一下，让人感觉到真实性，在把苹果给他尝一下，您看，虽然长得不太好看，但味道真的很好，很环保。这时候，对方很大概率就会购买了。

研究人员发现，如果有两家完全一样的餐馆，一家叫“97号餐厅”，一家叫“17号餐厅”，统计结果是，在97号餐厅花的钱要比17号餐厅的多。

还有个实验是，让两组学生估算一下密西西比河的长度，在写答案之前呢，让他们在纸上会线条，一组画长的线，一组画短的线，结果你猜怎么着？画长线的哪一组估计出来的长度要比画短线的那组要长。

还有，在商店里播放法国音乐，顾客购买法国葡萄酒的概率就会大一些。

那为什么我们会不知不觉的就受到这些因素的影响呢？

中国有句老话说，“先发制人”，我有时候一不小心就着了别人的套，甚至都是不知道是怎么就被套进去的，你不是很好奇，这种先发制人影响力机制是怎么运行的呢？

一、 先发影响力的第一大武器：注意力！

1、特权瞬间——制造转瞬即逝的顺从

我来讲个很常见的场景：你有个朋友，他说，他认识一个很会看手相的人，特别准，有一次在酒吧，会看手相的这个朋友帮你看手相，你把手伸过去给他，他仔细看了看，然后说，你小时候，有过一次血光之灾，在看了看，你的感情经历很不顺啊，停了一下，又说，最近这几年你的财运不错，不过，手太散，花了很多不该花的钱。

你一听，哎呀，好准啊，是啊，我小时摔过一跤，后来还去医院缝了几针，哎，我的感情经历是够坎坷的，谈了几个女朋友，都没结果，到现在还是很单身，这几年的确是买了很多不该买的东西，前天双十一又手痒买了个蓝牙音箱，其实真的也没什么用，他越说，你觉得越准，简直神了，他这么知道的？

其实，你是种了圈套了。你之所以容易受到这一花招的摆布，是因为人的一个本性。它有一个深奥的学名叫“正向检验策略”（positive test strategy）。

还记得我在前一本书《学生为什么不喜欢学习》里，我们了解的大脑运行的机制，大脑是也是懒惰的家伙，能不思考就不思考，大脑在接受信息的时候，首先调用的是记忆，然后才是思考，因为用记忆库的存着的信息来处理问题是最省精力的，就想电脑从硬盘上搜索一样，基本不用耗费内存和CUP，但是，要没找到，要思考了，就得费精力了。

大脑在接受对方的给你的信息的时候，需要对进行校验，有没有？对不对？你想，是校验存在的事物更容易呢？还是不存在的事物容易？那当然是存在的事物更容易了，在记忆库搜索一下，找到了，就不用思考了。但是校验缺失的东西呢，要思考了，就困难了。

我们来还原一下刚才这个场景的，你是怎么被影响的？

首先你被朋友影响了，他说，我这个朋友看手相很准，于是你脑子有了先入为主的想法，对方是很厉害的，他说的应该是对的，于是当他说你有血光之灾的时候，大脑马上开始搜索，小时候哪一次流过血？很快你在记忆库找到了，是啊，小学时候踢球摔了一跤，流了好多血，你想，谁小时候还没有个磕磕碰碰的，没留过血那才怪呢。

说你感情经历坎坷，你又开始马上搜索，我谈了几个女朋友都没结果，是够坎坷的，那要是你就没谈过恋爱呢，大脑也马上搜索，哎呀，我没有女朋友，是啊，我同龄的小伙伴都成双成对，我这把年纪了还没有谈过女朋友，真是够惨的，然后说你，这几年买了很多不该买的东西，这更是了，自从有了淘宝，有了双十一，谁还没没买过几样没用的东西？

这是人类的心理倾向去验证在已有的，别人利用了你这种心理，你就中全套了。

2、焦点最重要

如果我问你，你在公司里是不是不太开心，你会自然而然地去搜寻支持这个叙述的证据，注意力就集中在不开心的例子上了。反过来说，如果我问你，在公司里是不是还蛮开心的，你也会去寻找你寻找开心的例子。

从心理实验数据看，问你“在公司里是不是不太开心”，你想到不开心的事情要比问“你在公司里是不是还蛮开心的”高出375%。

这种问题就像一个滑道，只开向一边，很容易把让带到偏了。

如果希望改变他人的行为，你必须先改变这个人的现有特点，使他与行为相吻合。

想说服人们购买某种不熟悉的东西，比如一种新的饮料，你去说这个饮料是什么成分，口感有多好，经常对方是无感的，你应该努力改变他们的观念态度或体验，让他产生购买的欲望。

比如你说，这是今年收销的最好的新饮料，改变他对这款饮料的观念；你也可以把它和某个名人联系起来，改变人们对它的态度；比如说，王力宏就超喜欢和这款饮料，当然，你还可以，让他免费尝一下，改变他的体验。

但还有比这个更好的策略，就是问：“你是一个喜欢冒险、喜欢尝试新东西的人么？”如果他回答是，你再把饮料推荐给他，成功销售出去的概率大大增加。

3、注意力开关

研究者问“你是爱冒险的爱尝鲜的人么？”70个受访的人，有97%的人都回答“是的”。每个人都是爱冒险的人，这是根本不可能的。就像前面说的，当使用这种单方面引导提问，问他们是否属于某一类型的人时，几乎人人都觉得自己不是例外。

因为这时候，你的注意力被集中在了爱冒险，爱尝鲜的这句话上，由于人的思想在同一时间，只能把有意识的认知放在一件事情上，注意力集中的代价就是在那一瞬间会损失其他的一切。

说白了就是，注意了这个就会忽略那个。

比如说，一个客户要来你们公司，你正在微信上输地址，哪栋楼，几号电梯上来，几楼哪个房间，这时候一个同事在你旁边说了几句话，你基本就没听进去，一回头，说，哎，你刚才跟我说什么来着？

也就是说，集中注意力是有代价的，集中在一个信息上，就必然会舍弃另一些信息。

但你会说，我好像没这个问题啊，我不是可以边听音乐边写论文吗？我们会误认为，自己可以同时处理多种信息，其实这是个错觉。

大脑是在音乐和你写论文之间是来回切换的，只不过，你写论文的时候，大脑的注意力在写论文上，而听音乐是无意识的在接受信息，并没有没占你多少思考的带宽，让你误认为你可以同时思考两件事情，假设，我要你，一边写论文，一边还你把听到的音乐把歌词打出来，你试试看，你必然要停下来写论文的工作来，对吧？

大脑是这样的，尽管有多条信息“轨道”可以选择，但是在同一时间，大脑总会有意识地选择一条最想处理的进行操作，这个机制，可以让大脑避免去处理一些杂乱的信息，可以避免信息超载引起混乱。

人在切换注意力的时候要花短暂的时间，大约是半秒钟，这个过程中，我们会经历心理盲点，也叫作“注意瞬脱”（attentional

blink），此时，我们无法有意识地获取信息。

很多骗术就是利用人的“注意瞬脱”，先吸引的你的注意力，然后伺机下手把你东西偷了。魔术师也

是这样，先用道具，手势、肢体把你的注意力吸引过去，然后突然变出个东西来。

你看，但我们在和别人说一个重要事情的时候，你希望他听清楚了，你希望他能接受你的信息，比如你正在布置一个任务，如果对方在正在打游戏，你是不是会很鬼火。为什么呢？

因为这种行为，让你感觉到“你看，他宁愿损失我提供的信息，而去跟其他信息接触”。他给你一种你的信息是无关紧要的感觉，你感觉到自己被忽视了，自然就会很生气了。

好，我来小结下我说的上面的这些要点：

先发制人的第一大武器是——注意力！

因为大脑的运行机制是能避免思考就不思考，所以，倾向去验证在已有的事实，当问题引导指向一边的时候，就很容易顺着引导掉进去，当问你是不是开心的时候，你会搜索开心的事情去验证。这就是，为什么我们会觉得看看手相的人说的很准，看星座运程也会觉得很准的原因。

大脑能同事处理多种信息只是一个错觉，注意力是有代价的，你注意力在一个事情上，就会忽略另个事情。

如果对方利用了我们这种心理，我们就很容易中全套，那反过来，我们如果利用人们的这种的心理，就能快速的引导对方的行为？

二、先发影响力的第二大武器：联想！

那还是不只要吸引了对方的注意力就能引导行为了呢？

其实也不是，要有先发影响力，

这还需要第二大武器——触发心理联想：

作者描述了两种触发他人心理联想的机制，一个是语言联想，一个是情境联想。

1、语言联想

语言联想也就是用语言来引导他人把思路转向对他有利的领域，从而达到影响的目的。

我前面说过，大脑在处理信息做决策的时候，首先是调用记忆，因为调用记忆来决策效率最高，而新的信息需要通过和已有信息进行联想才能容易记住。比如，我说FDI、CNS，你是不是不容易记住，但我说，FBI、CNN你是不是就很容易记住了，你看同样是三个字母组合的单词，一听到FBI你就联想起美剧里的那些警察，一脚把门踹开，大喊“FBI”！CNS呢，你一时联想不出什么来，就不容易记住，所以，大脑为了更好的记忆，就会让新信息和老信息关联起来，就需要用联想。

说服别人，就是运用语言，将对方的心理联想引导到我们的信息上。他们的思维、观念和情绪反应，正是在加工这些联想的过程中产生的。

所以可以通过语言让人产生联想从而达到先发制人的影响力。

作者到一个公司一开始看到他们贴在墙上的标语是，“战胜竞争对手”，后来把他们把这几句话改成了“超越竞争对手”，只是一个小小的措辞不一样，结果产生了不同的效果。

战胜对手，让人联想到的对手是一个靶子，要时时刻刻盯着竞争对手的一举一动，但说“超越对手”，就联想到的是超车，把对手甩在后面。

我有个朋友在德国的汽车企业工作，他说，他们在公司里也要开员工大会，也会打鸡血，每次老板们喊口号，都会切换成英语来说，一开始他听纳闷的，后来同事告诉他，因为德语里的哪些慷慨激昂的词都被希特勒用烂了，大家一说到这些单词，就会联想起那段痛苦的历史，所以，就只好用英语说了。

当然，我们知道，大脑对画面要比文字的反应更加快速，更容易产生联想。

比如说，描述一组数据，香飘飘奶茶一年生产7亿杯，你是不是没多少感觉，但是说，可以绕地球两周，这么描述，你就让联想起地球有多大，喔，地球这么大都可以绕两周，瞬间有了好多好多销量的感觉。

当年乔布斯在发布Ipod的时候，说随身携带1千首歌，是不是比说多大的内存更让人有感觉。

这也是通过语言产生联想从而达到先发影响的目的！

2、情景联想

情境，外部环境与内在体验对影响力也是非常大的

作者发现他在家里写作要明显比在他学校图书馆写要顺畅很多。

在学校环境下写书，写出来的文章很学术化，作者想要把书写的很生活化，毕竟是给普通大众看的，但是他发现，在学校里写的时候，抬起头来看见的都是搞学术研究的同事，那在家里呢，作者感觉自己就是个普通人，看看窗外，身边各种东西都在提示作者联想到那些普通读者。

作者把他在大学里写好文稿全部带回家重新修订。这本书原来的开场白是这么写的：“我在学术上从事的分支学科是实验社会心理学，它是研究社会影响过程的主要领域。”后来作者，把它改成了：“现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。”下一步怎么做也很简单：在家时动手写这本通俗读物，在大学的办公室里则完成以同事为目标受众的作品。

三、先发影响力的第七大武器：联盟

1、影响力武器放大器

如何更有效地应用影响力六大原则：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺一致性。

（1）互惠原则事实上就是利用人的感恩心理

碰到自觉有所亏欠的人时，人们更有可能答应对方的请求，行为科学家将这种倾向称为互惠原则。

我们从小的教育都是这样，家长老师教育我们要知恩图报，这也是全人类的美德，这样的感恩的文化，让社会能健康的运转起来。

这种感恩的心理在用在先发影响力就是一个很好的武器，也就是互惠原则。

互惠原则的先发力量会影响人们生活的方方面面，比如购物习惯，有一项研究考察了一家糖果店的顾客，如果进店时得到一块赠送的巧克力，他们下单购买的比例会提高42%。

从零售巨头好市多（Costco）的销售数字看，啤酒、奶酪、比萨、口红，通过提供免费样品，可以拉动销量。互惠的原则说白了就是先付出，后收获，这一点我想，大家都深有感触，很多互联网产品一开始都是免费或者补贴的方式来吸引用户。这方面的例子太多了，就不多讲了。

（2）喜好

要掌握好是相似性，人们喜欢那些跟我们一样的人。这是人天生就具备的一种倾向，你看，婴儿会更多地冲着面部 表情与自己相符的人微笑。语言风格的相似，交流起来也会更有亲近感，比如一群人在一起，你发现对方和自己是老乡，于是大家说几句方言，好感就上升了。

（3）社会认同

社会认同原则带来的力量很大。人们倾向于去相信，和自己同类的人。

知道同类的许多其他人会以某种方式做出反应之后，这种反应在我们眼里，不管是在道德上还是实践上，都变得更有效、更正确了。

我们认为“人类行为的最强动力来自经济利益”这一根深蒂固的观念，在工业时代或许是对的，但现在，大家满足了基本的生存需求以后，大家对社会的认同更加在乎。

（4）权威

让信息具有说服力的办法，就是弄对它的内容，确保其中包含强有力的证据、合乎逻辑的推理、良好的案例、明确的相关性 ”。

但有学者认为，说服过程的其他部分也同样重要。这些主张里最有名的一个，体现在传播学理论家马歇尔·麦克卢汉（Marshall McLuhan）的断言里：“媒介即信息。”也就是说，信息的发送渠道就是消息本身的一种间接形式，它影响着接受方对内容的感受。此外，说服科学家们还指出，第三种主张同样有着有力的支持证据：“信使即信息。”

也就是说，信息的发送渠道就是消息本身的一种间接形式，它影响着接受方对内容的感受。此外，说服科学家们还指出，第三种主张同样有着有力的支持证据：“信使即信息。”

在大多数人看来，让信息具有说服力的办法，就是弄对它的内容，确保其中包含强有力的证据、合乎逻辑的推理、良好的案例、明确的相关性。

尽管在一定程度上，“优点即信息”这一观点当然是正确的，

信使有诸多类型，积极的、严肃的、幽默的、坚决的、谦虚的、批判的，其中有一类需要特别关注，因为它对受众的影响力非常深远和广泛，那就是权威型沟通者。

如果一个够资格的专家就某个主题发表意见，人们往往会被他说服。事实上，有时候信息的说服力变强，完全是因为它有着专业的来源。尤其在信息接受方拿不准该做什么的时候，情况更是如此。

（5）稀缺

这个比较好理解，越是很少能拥有的东西，我们越想要更多。如果某种东西在获取时受到一些限制，人们就会为它疯狂。很多限时间打折、促销活动都是利用找各种心理，当然你的东西要好，早期小米的手机用的就先放F码出来，大家强了以后，等一段时间才能收到，但现在呢，不敢怎么干了吧，你要影响别人来抢，必须制造的出来稀缺，说白了，还是你的产品或者服务要稀奇，不然凭什么大家回来抢，对吧。

（6）承诺和一致

通常情况下，我们会希望和自己的承诺，比如发出的声明、采取的立场、做出的行动保持一致，也希望别人视我们为守信的人。

因此，如果能先发制人地让对方朝着特定方向迈出一步，哪怕是一小步，也能提升他们的顺从意愿，让他们朝着相同的方向迈出更大的一步，而且是前后一致的一步。这是因为保持一致性的渴望引发了这种行为。这是一种强大的个人校准驱动力，能广泛应用在各种影响环境下。

所以，你看，在加入党派，加入某些社会组织都有要宣示能遵守某些公约，这就是做出承诺，那以后的行为就应该和承诺保持一致性。所以能想让人做出某个承诺，就能产生持续的影响力。

2、影响力第七大武器主要分为两方面：身心合一、行动合一

（1）身心合一

作者讲了给故事，有一家人，收到一封贺卡，应该是对方把地址弄错了，但是，处于互惠的原则，他们给对方回了一封贺卡，于是陌生的两个家庭互换贺卡长达十年之久，十年之后，因为其中一家的孩子要去对方的城市上学，就问说，可不可以去他们家暂住一段时时间，那当然是可以啦。

作者一开始认为这是互惠原则的影响，互相寄送贺卡是可以解释的，但对方没有义务收留那个上学的孩子啊，但10年来的共同关系，驱使一家向从未见过面的18岁青年打开了家门。作者意识到这一点，社会关系是一种导致顺从的独立力量，它跟其他6条影响力原则是不一样。于是作者认为这是“身心合一”的影响。

身心合一就是把对方当成自己的某一类，在某一条件下，就会成为一种联盟的关系，把对方认为是自己人。那当自己人要寻求帮助的话，自认也就会去帮助对方，这就是“身心合一”的。

联盟指的是大家有着共同的身份认同。

身份认同是人们用来界定自己和所属群体的分类，你比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景。

这些类别的一个关键特点是，成员往往会感到 跟其他人合而为一。群体中他们一个人的行为，会影响其他成员的自尊心。简单来说就是，“我们”，就是扩大的“我”。

基于“我们”的群体里，自我和他人身份是重叠的。

人们往往无法正确区分自己和群体内的其他成员，会把自己的特点投射到他人身上，还经常无法回忆起先前对群体内成员，的个性评价，在分辨群体成员与自己的不同特点时，明显要花更长的时间。

这些全都体现了自我与他人的混淆。

群体里有身份认同的人，哪怕群里的行为和他个人的行为不太一样，他也会去遵循群体的行为。从正面的来说，比如一些公益组织，你有时候单独看个人行为你觉得匪夷所思，但当你去认真了解的这个群体，就很能理解他的行为了。

我曾经拍过一个关爱艾滋病人的纪录片，采访一个NGO组织的几个人，其中一个女生是做暗娼干预的，工作就是去乡镇里那些发廊啊，卡卡角角的城中村去给性工作者介绍妨艾知识，发避孕套，我去跟拍的她的时候，那种恶劣的环境让我们摄制组的人都感觉很恐怕，还别说，对单身一个的小女生。她甚至被警察扫黄的时候抓起来过几次，从常人的视角你无法理解她为什么要怎么付出，但当我拍完其它比如男男同性恋干预，吸毒人员干预、还采访一个职业暴露的医生，就是被艾滋病针头误扎到的医生，我在这个群体跟拍了10几天，后来非常能够理解他们的行为，我记得看片那天，在会场的人，所有人观众都哭了，我想这就是群体的身份认同，为了群体会做出超越自我的，甚至是常人无法理解的事情，一种忘我的境界。

那从反面来说，那就太多，比如传销组织，邪教等等都是，利用大家的群体身份认同去做违法犯罪的事情。

神经科学家为这种混淆提供了一个解释：

自我和亲密他人的概念是由相同的大脑回路进行心理表征的，激活其一，就可导致另一概念的神经元也被交叉激活，从而导致身份认同的模糊。

从人类发展的历史来看，所有人类社会都发展出了协同一致的方式，比如齐声唱歌、集体舞蹈，游行、举行仪式等等。而且从史前时代开始人类就这么做了，比如新石器时代的岩画、壁画都展现了很多集体舞蹈。

行为科学的家认为，集体联盟的合力感非常符合社会的利益。人类社会早在古代就已经发现了让群体协同一致的有效方法，那就是：归属感、融合感、自我与他人界限的模糊。

所以，当把一个群体的身份认同激发起来，并且得到认可，就可以创造出非常强有力的先发影响力，换句话说就是，通过一群人去影响一个人。

比如说，我们再电商网站经常看到的”买了这个商 品的人“还买了”某某商品“，也就是这样的方式，先把你归到一个群体中人，在告诉你这个群体的行为，让你产生和他们一样的趋同，你看，他们买了，我也买一个吧。

从遗传学的角度来看，属于同一个家庭，即血缘相同，是自我—他人统一的终极形式。

脑科学家的通过脑成像研究得到一个结论：在帮助了家庭成员之后，大脑的自我奖赏中枢会体验到高得常的刺激；

这也就是唤起亲人意识，你看，很多组织，公司都会强调“we arefamily”打的就是亲人牌，用的就是唤起亲人意识的影响力！

同样，唤醒唤起乡土意识，用的不是身体上的相似性，而是地域上的接近性。行为心理科学家有大量的试验表明，来自同一个地方，对人类行为的影响大得惊人。

从共同基因的个体组成小而稳定的群落开始，人类演化至今，获得了一种倾向，除家人之外，还偏爱跟我们有着紧密接近性的人。这种倾向甚至带来了所谓的地方主义。有时候，我们可以从邻里和社区关系上看出它的巨大影响力。所以，打老乡牌也是建立先发影响力非常好的方法。

（2）行动合一

集体可以预先安排协同反应，在多种情况下促进成员的联盟感、喜好和随后的支持行为。

社会组织要想带来这样的协同，让成员为了团队目标而努力，有没有什么可以普遍运用的机制呢？

有，那就是音乐。借助音乐这一影响力中介，推动他人朝着目标前进。

这就是——音乐共鸣

从人类有史以来，在全球多种多样的人类社会当中，为什么都有使用音乐呢？

作者做了一个很合适的解释。音乐集合了多种可辨识的规律性：节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致。这种一致状态带来了我们熟悉的联盟标志：自我与他人的融合，形成了凝聚力，统一了群体的行为。

我们在生活中很多做有仪式感的群体活动，使用音乐是非常好的一种方法，快速整个团队凝聚起来。你就不难理解为什么传销组织的会场会大量使用那些励志歌曲，这就一种先发影响力！

四、总结

《先发影响力》的核心观点是：通过策略性地引导对方的初始注意力，让他在接收到具体信息之前就对产生认同。

也是就是说，“传递什么样的信息”固然重要，而“在什么时机传递”更为关键。

先发影响力给我们带来的启示是，如果我们巧妙安排提出请求的时机，就能提高对方顺从的概率。

瞬间打造“自己人”关系——让陌生人变成自己人。

先发影响力的两大武器

第一、注意力：

注意力焦点在哪里，哪里就最重要，如果能 引导拿下对方的“注意力”，影响力就成功了一大半。

面对选择时，我们是什么样的人 ，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。

第二、建立联想：

语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦能完成，听众对这一关注点的联想，就将占据上风，从而左右人的反应。

意思就是，注意力需要引到对方能联想的地方，也就是和他已知的信息关联起来，这时候措辞、比喻的框架都非常重要。

影响力的第七大武器——联盟

建立联盟感，也就是变成“自己人”的感觉，基于两类因素：以特定的方式在一起，以特定的方式共同行动。也就是：身心合一和行动合一。

让影响力得到更有效的发挥，还有六大原则：

第一阶段：培养积极关系——互惠、喜好：

第二阶段：减少不确定性——社会认同、权威

第三阶段：激励行动——稀缺、承诺和一致性

音乐是促成行为合一的有效方法，音乐的旋律、节奏可以在无意识层面发挥作用，激发情感，超越认知，带来相似反应，产生共鸣，塑造联盟感。

最后要提醒大家的是，你掌握先发影响力秘诀，要用在工作生活中正当的地方。千万千万不要拿去作恶，违法乱纪 。

一秒钟就看清事物本质的人，和一辈子都看不清事物本质的人是截然不同的人生。

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