无戒学堂
做销售工作十几年了，经历了太多的成功与失败，真的能够平常心看待输赢了。所谓“慢品人间烟火色，闲观万事岁月长”，如是而已。
1、一个无望的订单
2021年国庆节前后，市场部给分公司发来一个项目销售机会。
这个项目在分公司所在地安西市，市经济开发区要建设一所学校——经济开发区第二学校（以下简称第二学校）。
在第二学校施工图设计阶段，公司市场部获悉此项目后，就跟踪建筑设计院相关专业，把我们的产品写进了施工图。
关于设计院上图，是建筑材料设备厂家比较普遍的运作方式。具体是某个项目在设计院画图期间，跟设计院达成一致，把自己厂家的设备材料型号写进图纸。当项目施工进度到了采购产品的时候，上图厂家会有较大优势，特别是一些差异化产品，被采用或采购的可能性非常大。更重要的是，上图产品能卖个好价钱，利润相对较大路化产品比较高。当然设计院也会有一定的好处，其实这就是一些套路，也是行业内幕，大家心照不宣。
负责跟踪第二学校项目的是陆经理，接到市场部信息后，陆经理就拜访了甲方（建设单位）相关负责人，经过初步沟通，连同我们公司在内，一共圈定了三个品牌（行业惯例最少三个品牌）参与第二学校的报价。其他两个品牌的选择是由我们陆经理推荐的，肯定在竞争中我公司有较大优势。其他也没有更深入的沟通。
事情出了点意外，当然也在意料之路。甲方在咨询价格期间了解到，上图产品是差异化产品，只有我公司独家生产，不符合招、投票规定，索性就通知设计院把我方的差异化产品改成了大路货产品。大路货产品对我们公司来说，没有任何优势。实际上也就等于宣布了此项目已把我公司排队在外，几乎没有可能。
2、宣告项目跟踪失败
在销售工作例会上，陆经理汇报了第二学校跟踪情况，甲方已经通知设计院把我们的差异化产品，已经改成了大路化产品，我们公司中标的机会渺茫。
说实话，陆经理在前期操作时确实存在失误，在当时圈定入围品牌时，应该找2个差异化产品厂家，让甲方感觉到这个差异化产品，就是大路化产品，也就不会要求设计院更改图纸了，那样的话，我们的成功中标的机会还是蛮大的。也许陆经理有别的想法，就不得而知了。
因此上，陆经理已经决定放弃第二学校项目了，还说哪一天有时间，把送到工地现场的样品取回来，宣告项目跟踪失败。
3、校长一名话，项目起死回生
真是有心栽花花不活，无尽插栁枊成荫。
就在陆经理准备到第二学校工地取回样品的时候，接到甲方通知，要他就差异化产品做个报价。弄的陆经理丈二和尚摸不着头脑，不是已经宣布“死刑”了吗？怎么又来了个缓期执行？
原来事情是这样的。有一天，工地现场会，学校校长在场，在谈到产品选型的时候，校长看了看样品，就指定我公司的差异化产品作为本次使用的产品。的确，校长确实识货，我们的差异产品档次高于大路化产品，就这样，陆经理顺利地拿到了这个项目，项目还不小，将近一百万的订单。
两句话总结：
一、官大一级压死人。
二、做销售，除了自己的努力，还离不开运气。陆经理就是走了狗屎运的人。
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