六步骤应对顾客异议

复盘Day115 Horizon

当顾客产生异议时，可以用下面六个步骤应对顾客的异议，而且还不会让顾客反感。①倾听完整的异议。②承认异议，还可以在承认异议之后再加上一个反问。③请求许可后再继续，在进一步询问顾客之前，先礼貌地请求许可：“我可以问您个问题吗？”④您喜欢它吗？你可能需要问好几个问题，才能找出真正的异议，但第一个问题永远都是：“你喜欢这件东西吗？”鼓励顾客打开话匣子，告诉你他心里的想法。⑤错误检测，再次强调演示中已经展示的特点、优点和价值，以确认顾客是否仍然认为它们符合他的要求。⑥向顾客询问价格。

承认异议总比一口回绝来的好，每个人都有不同的价值观，经常有人在询问我价格时，会有不同的答案，有些人会说:这个价格倒不贵，我觉得还挺便宜的，也有些人会说:这个还是挺贵啊。遇到这种问题时，我一般也是跟着顾客的话说下去，不同的角度会有不同的答案，所以我明白他们关注的点不同，然后我会根据不同的点说出产品相对应的优点。

打开顾客话匣子，跟顾客像朋友一样相处，了解顾客的需求，而不是一直把自己处在销售的位置，一个劲的给顾客推产品，而不去关心顾客想买的动机，真诚这一点无论在什么地方都很适用。