1、在销售过程中，要用80%的时间来做引导式发问，20%的时间聆听，尽可能地把要讲给对方听的话全部都问出来。因为讲话只能是告知，客户容易分散注意力，而发问则能解决这一问题。
2、销售分为三个层面：
层面一，传递信息层面，卖方市场，只要会说话就能卖房子；层面二，理性说服阶段，给客户摆事实讲道理，获取认同感；层面三，感性说服阶段，因为越大件的东西越不容易理性分析，因此要感性分析，打动客户。
3、学会向客户索取。比如给客户多放了优惠，就要让他给你帮忙介绍客户，让他觉得这是付出才得来的回报。
再者，客户临走之前加上一句请对方帮自己介绍客户的话，客户才能记住。你不开口，很少有人会主动给你介绍客户。
4、一流的置业顾问都应该是讲故事的高手，故事是最能打动客户的语言，谈客中要注意穿插。因为听故事的过程中，客户会不自觉地将自己想象成故事的主人公，或者回忆起自己之前经历过的相同痛点。
比如今天在熙悦样板间给一组客户介绍精装修时，说到厨房吊轨门的好处，跟客户说美观、安全等，均没有多大感触，结果给客户讲了讲亲戚家小孩被地轨绊倒的故事，瞬间把客户的话匣子给打开了，开始跟我说自己家的小孩儿也被绊倒过，还仔细询问了价格等问题，最后甚至小跑到厨房门口研究了一下吊轨门。
5、无论是销售经理还是策划人员，工作不忙的时候都应该多跑案场和样板间，多听听客户的想法，知道对方的想法才能有更好的应对策略。
网友评论