本文约3800字，阅读需5分钟
“世界上只有一种英雄主义，就是在看清了生活的真相后，依然热爱它。”
——罗曼罗兰（法国作家）
请怀着这样的心态来看促销这件事。
眼见双十一要到了，貌似所有的商家都要拿出血本做一些促销的优惠活动，你的景区感觉不能等而看之，决定加入所谓的“双十一购物节”的促销大潮中，买一赠一，女士免单……可是，双十一当天，游客并没有明显增加，问题出在哪里呢？
车到山前，才发现没有学会套路。
或许，你把促销这件事想得有点简 . 单 . 了.
你必须很清楚促销的目的是什么？
促 销
促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
做任何事情之前，我们应该非常清晰的知晓需要达到的目的是什么，
终点思维是指导行动最高效的思维。
莫名其妙地凑热闹，心急火燎地随大溜，特别是促销这件事，很容易被周遭环境“污染”，眼见大家都在搞促销，自己就会坐卧不安，没有明确的目标就开始匆忙上阵，其效果惨不忍睹。
促销的目的
促——督促、催促，用巨大的利益，用紧迫的时间，用稀缺的机会；
销——实现购买行动，让短期销售量明显增加。
由此可见促销的本质——即设计“临门一脚”的机会，一击进球（购买成交）。
一切不以成交为目的的促销都是自嗨。
促销是营销大体系中一个重要的战术手段
科特勒10P营销模型中，促销是四大营销战术之一，是整个营销体系的一个重要组成部分。
它通过一些策略刺激购买者的欲望，减少购买的干扰。
通常最大的干扰就是价格，所以促销最常用的手段都和降价有关，不同的是，真正的促销不是简单粗暴的降价，而是有着充分的设计与思考。
市场营销10P's谈(点击此处可看世界著名营销学权威、美国西北大学教授菲利普·科特勒在我国对外经济贸易大学的一次演讲中对【科特勒10Ps策略模型】的解读翻译稿)
促销出招前你需要想清楚的三件事
第一件事：知己
通常景区用于促销的价格空间是有底线规定的，我们也决不能为了一次的促销而无休止的突破打折下限，知己，知道自己有多少牌可以打，这包括自己的和你能整合到的。
第二件事：知彼
我们要非常明确的洞察游客的购买偏好与价格偏见，才能在此“投其所好”，设计出来的促销策略也才能让其“欲罢不能”。
简而言之，促销，在很大程度上就是打折降价的包装秀，为的是让那些犹豫不决的游客感到获得感爆棚，宇宙间第一超值，买买买！
第三件事：会算
必须先做损益变化预估。意思是，在现在销售数据的基础上，需要达到多少销量才能保证促销前后的营收或毛利额一致。
比如说，某产品的进价是50元，售价定为70元的时候，可以卖出去10个。在保证同样利润额的情况下，打折促销15%需要卖20个，涨价15%只需要卖7个就行了。通过这样的计算，就可以避免不合理的促销调价。
开 启 促 销 兵 器 库
Ms.亮参考多种行业并结合旅游景区的自身特性介绍十种促销方法论，希望你能幻化出自己的促销方法。
1. 量价优惠
“三人同行，一人免单”。通常家庭出游为三人，若要享受此优惠必定要再约其他人，促销规则本身让游客有了拉人组队的动力，一人免单的力度让人有满满的获得感，折算下来其实为7.4折。
2. 纪念日折上折
用特殊的时间节点做文章。景区开业七周年，恰逢暑期过后的小淡季，怎么办？9月27日世界旅游纪念日，也是国庆黄金周前夕，值得做一波预热促销。“购门票享7折共庆7周年”，折扣合适，带出景区历久弥新的时间感，意义满满。
3. 充值免单
游客在餐厅吃完饭结账200元，对了，我们今天有个充值免单活动，你只要充值一千元，这顿饭就可以免单了，剩余的钱以后可以在全园通用，很划算呢，你想不到这是打折，但其本质就是买一千元，便宜了200元，打了八折，同时又绑定了下次消费。
4. 一元换购
买门票时加一元可得饮料一杯（或小食），而领取的地点设在你希望他到达的区域，用促销引导游线，增加滞留时间，博得消费机会；赠送的饮料与小食售价不低但成本低廉，只要一元的换购增加了门票的附加值。
5. 消费抵用
门票包含一定金额的其他消费抵用，例如：门票100元，包含30元的消费券，可在园区购买餐食、饮料、商品时抵用。这样可极大的引导、刺激游客二次消费，既不会折损门票的价值感，但却给游客同样的获得感。
6. 僚机护航
啥叫“僚机”？就是在飞机编队里，协助主力完成各种任务的角色。看个例子就明白了，比如你的餐厅要推一个团体套餐，定价688元，如果没有其他比较，游客对这个价格就不会太敏感，这时候就需要一些“僚机”来辅助它，那就是再推出2-3个定价分别为1588元、1288元或888元的产品。游客在选择时一看，菜品的差异并没有价格差异那么大，那妥妥地选688或888呀，毕竟谁都想买性价比高的东西。1588和1288的套餐就是用来配合688和888的“僚机”。
7. 渠道专属日
将促销与渠道相结合。例如，与你的三大电商分销渠道之一的同程网协商，选定一个对于同程有品牌意义的时段（一天至几周均可），给予同程会员一个专属的折扣价格并限定数量，对其优惠的折扣部分可要求同程予以网页广告赠送。这样一来，你不但在精准的旅游电商平台不花一分钱做了一波推广外，还在别人的“鱼塘”堂而皇之的撒网捕了一次鱼。这不正是游客、景区、分销商三赢的促销吗？
8. 跨界置换
找到相同目标顾客品牌跨界合作+产品成本价置换+推出限量合作版。台北远东饭店曾与法国娇兰联手推出过一个圣诞派对下午茶活动：喝下午茶580元+10%服务费， 就送市价968元的娇兰化妆品。喝茶才花600多，送礼送了900多，饭店靠什么赚钱？首先化妆品的成本特别低，原材料成本只有10%，饭店帮娇兰做宣传，付个小几百元就可以了。而且饭店不一定非得用真金白银，可以拿代金券与娇兰置换，娇兰那边做个买化妆品送高级下午茶活动，品相极佳，相映成趣，双方的成本都省下来了，还互换了客源。再来点创意，饭店的主厨把各式甜点做成唇膏、粉饼的形状——完美！
9. 一箭双雕
为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌。你运营一个水乐园，身材姣好、着装清凉的年轻女士无疑会是园区一道亮丽的风景线。为身高165 cm以上的女士门票打1.65折，同行者打8折。活动一出，必定会大大刺激平日里舍不得买原价门票的女孩，男人们也就可以名正言顺地以需要打折为借口，邀约自己喜欢的美女一起出游。游客自发+景区安排对在现场的美女一通拍摄，放到官微上，景区时尚社交圣地的品牌形象初步建成。（在做每次促销的时候是必须做到为品牌加分的）。
10. 巧思截胡
用竞争对手的素材来宣传自己。举个例子，麦当劳曾经为了推广新出的辣翅，打了个广告：你把其他快餐的优惠券拿来麦当劳，都能享受5元吃一对辣翅的优惠。这时候你每次拿到别人的优惠券，都联想到一对麦辣鸡翅，这就是一次很厉害的截胡。同样的手法沃尔沃也有过一次完美的逆袭：美国超级碗的广告特别贵（相当于中国的春晚），有一年超级碗，12个汽车品牌砸了6000多万美元的广告费，结果最大的赢家是没投放广告的沃尔沃。招数是这样滴，在超级碗比赛前几天，沃尔沃在电视上播了一个广告，大意是说，超级碗你会看到很多汽车广告，没有沃尔沃，但是我们会给大家一个免费赢汽车的机会，你可以把这个汽车送给你最在乎的人。只要你在超级碗广告播出的时候，发推特，写上你想送给那人的名字和他值得拥有沃尔沃的理由，你就有机会得到一辆全新的沃尔沃。当别的品牌想要你了解他们性能配备的时候，沃尔沃只在乎“谁在你生命中占了重要的位置”。于是，在超级碗的黄金广告时段，丰田播一条广告，沃尔沃的社交网络声量就井喷一次，奔驰播广告的时候，再井喷一次，沃尔沃就这么一次次把竞争对手的营销资源截胡了。
怎么样？十种促销的方法对你有没有一点启发？
请注意，他们都具备以下两个共同的特点：
◆ 第一打折有理。
对的，哪怕你就是要打折降价追求一个短期的营业额，请一定找一个说得过去的理由，让游客明白今天的优惠只是偶然，它有人群限制、时间限制等等，你能买到是你的幸运，所以现在立刻马上。
同时，有理由的打折促销还可以很好的保护原价的严肃性、日常性；避免不打折就没销量的坏循环。
◆ 第二要有获得感
人们不是爱便宜，是爱占便宜的感觉。
这是什么感觉？获得感！
无论你的促销怎样设计，一定一定要给人以获得感。即，100元成本的东西，让他感觉获得了300元的价值，这值得你好好用些心思。
促销效果的三种境界
谈感觉，而不是讲道理才是王道。
促销在整个营销体系中虽然算不上什么关乎成败的环节，但在实际的营销操作中其实是必不可少的。
它时而独自亮相，更多的时候是幻化在营销的其它环节中助攻。
我们深刻理解了促销，这会极大帮助我们在实施营销的过程中长袖善舞，挥洒自如。
本期配图为2017年的女主大戏【那年花开月正圆】，一刷我被玛丽苏各种恋情和美艳的服饰吸引，
二刷的时候，让我眼前一亮:
剧情落脚虽然在秦商周莹，但中国从农耕经济到资本主义萌芽经济的变迁一览无遗，特别是各个时期女主的杰出的商业智慧与可圈可点的几次促销手段很值得营销人一看。
普通的刷剧混时间，该剧多男爱一女的剧情设置能满足你的YY，考究的中式园林布景美轮美奂（古镇的文旅项目就该有这种电影场景思维），特别是各大主角的服饰全部由有着“新东方主义美学代言人”之称的视觉艺术家、服装造型设计师叶锦添亲自打造，服装的单品及时间跨度的系列服饰将陕西历史文化及清末东西方文化交融的时代特色相互结合，中国古典的端庄中不失西方高雅的舶来印象。感觉剧终人散，这批戏服都可以做个巡展，咦？我扯远了......
作为营销人，我更看到了中国近代秦商的经商逻辑，商业准则，金钱观、早期商贸的业务形态、经理人制度（掌柜）、批发与零售的博弈、制造与流通的关联、你死我活的竞争、化干戈为玉帛的联盟、血亲维系的商业......
写到这里我居然有点怀念那年的西安之旅了.
小 结：
促销的目的是达成销售，提高短期销量。
促销是营销大体系中一个重要的战术手段
促销出招前你需要想清楚的三件事
第一件事：知己，知道自己有多少资源可用
第二件事：知彼，了解游客的需求与偏好
第三件事：会算，收益预估避免损失
开启促销兵器库：
1.量价优惠
2.纪念日折上折
3.充值免单
4.一元换购
5.消费抵用
6.僚机护航
7.渠道专属日
8.跨界置换
9.一箭双雕
10.巧思截胡
十个促销策略具备两个共同的特点：
第一，打折有理。
第二，要有获得感
【一品旅游营销官】原创系列.点击查看
商业模式
（商业模式在竞争中的重要性）
（优秀商业模式介绍）
（旅游景区商业模式的四个组成部分）
（最新热点商业模式介绍：摩拜单车）
（介绍商业模式设计实用工具：商业模式画布）
（介绍最特殊的商业模式：免费）
产品设计
（产品本身好有多重要）
（产品设计应具备的四种思维）
（旅游产品设计的实用四招）
（有效提高游客体验的四个策略）
（介绍九种价格策略）
（介绍七种定价技巧）
营销推广
（必须知道的、营销史上的几个“第一”）
（介绍四种最基本的营销组合）
（深入认知旅游营销的重要性）
（如何做好对市场的解析）
（如何做好游客需求的准确把握）
（介绍案例分析的方法论）
（介绍项目自我优劣的量化认知方法）
(景区价值提炼的四个技巧）
(如何做好景区的渠道分销）
（景区宣传推广行动指南完整版）
亮眼世界
（我的印度见闻）
经典资料（转摘）
（科特勒谈营销）
网友评论