拓扑社 2017-03-02
作者：Nick Bowden，Better Planning创始人
编译：拓扑社 一笑
我经常问自己这样一个问题：是否能够在政府科技（govtech）中构建可扩展、成功的SaaS业务？我不是说非SaaS业务不好，这只是对于SaaS公司的一个思考，让我们从一些基本定义开始：
SaaS（软件即服务）- 基于订阅授权的软件。合同生效期间确认的收入。主要收入来源是软件，而不是实施费，维护费或咨询费。
可规模化 - 获得超过1,000个公共部门付费客户。
成功 - 实现盈利的实际道路。
让我们分解一个可规模化和成功的SaaS公司的一些基本要素：
01
客户获取
毫无疑问，向公共部门出售软件不是一件容易的事情。很多公司忘记了客户获取不仅仅是销售团队的责任。它和营销，销售，法律，采购和客户引导都密切相关。实际上这些都是让付费客户使用产品的成本。政府科技市场有很大的机会，因为目前这一市场SaaS产品的利用率相对较低。这也意味着客户获取成本反映了市场的原始状态。
从适用的角度来看，如果你从潜在客户到客户的转换率能够达到15%，就失去了85%的获取客户费用，得到15%的回报。考虑到SaaS的收入来自于整个合同期间，因此SaaS公司在每个合同的前12-24个月内都不能盈利。政府科技公司属于哪一类SaaS公司，这都与定价密切相关。
02
定价
政府科技领域的一个好消息是越来越多的外部资本进入了这个空间，更多SaaS公司获得了融资，打造着更多的产品。
然而，就像大多数资本流动的行业一样，资本让公司能够积极地通过低价获取客户，而不是按照价值或者利润定价。
越来越多的产品采取较低的定价，可能有利于在行业层面推广SaaS的使用，但它通常不是一家公司的最好的选择。低定价可能有助于公司规模化（获得1,000+客户），但它可能以成功（盈利）作为代价。
03
产品利用（product utilization）
对于大多数行业，活跃使用指标（DAU，WAU，MAU）可能是衡量客户满意度的最佳指标。尤其是长期的活跃和持续使用。
这在政府科技中可能并不适用。我自己的一个理论是，产品价值来源于高强度使用与高频率使用。政府预算是围绕偶然的、高度使用案例，通常称为项目。这导致对项目有特定软件需求，在项目完成后可能无法提供价值。如果这个推论没有问题，客户获取成本将更高，留存更不可预测。这个规则当然有例外，公共安全技术就是一个例子。
我认为这些都是政府科技领域的根本挑战。从目前的观察来看，当前这一领域比以往任何时候的公司和产品数量都要多。
定价情况似乎反映了竞争的加剧以及这一领域的公司占据市场份额的愿望。然而，我不相信服务模型的成本能够一直保持较低的定价，这可能不会产生短期问题，但肯定会在这一领域中产生长期问题。当然有许多纯SaaS产品的替代方案（更少的客户，更高的价格，混合交付模式等）。 但我继续看好这一领域的长期前景，但也保持谨慎乐观，我相信现有公司可以找出正确的方向。
准备购买SaaS服务的政府机构调研时发现用户仍然对信息安全比较担心，尤其是对信息的泄密比较关注。而如何打消用户对信息安全的担心，除了通过厂商品牌的建设，行业内部的规范外，还需要政府相关政策甚至法律法规的支持。最后，厂商的发展环境方面也需要政府的支持，这主要体现在相关财务制度对软件企业和服务型企业的税收机制方面。
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