早起的奇迹《给成交21个理由》
斯蒂芬·J.哈维尔
100个笔记
引言
>> 三思而后行。
>> 1.告诉我你有什么关键技能。
>> 2.告诉我你对产品和行业知识了解多少。
>> 3.告诉我你是如何管理你的一天的。
>> 4.告诉我你是如何与团队成员协作的
>> 告诉我你是如何同现有客户建立关系的
>> 告诉我你是如何获得新客户
>> 告诉我你是如何制订工作计划的。
>> 告诉我你是如何设定目标的
>> 告诉我哪些指标对你来说关系重大。
>> 告诉我你成功的最大障碍是什么。
第一部分 销售的秘密
>> 让你的客户省心又省力
>> 我把事情简单化。”我在研究
>> 设置障碍？
>> 列出总清单。在销售领域，要想化繁为简，首先要把销售过程的每个要素写下来，最终目标是让整个过程对客户来说不那么复杂。（当然，对你来说并非如此。）
>> 重新定位。
>> 简单明了。
>> 天赋+持续专注地工作=超级明星，
>> 讲个好故事
>> 发现故事：选出一个要讲的故事
>> 创作故事：丰富故事情节
>> 讲述故事：和听众分享你的故事。
>> 先交朋友，再谈生意
>> 喻德：行之以德。（“这就是为什么你应该相信我。”）喻情：动之以情。（“这就是为什么你应该关心我要说的话。”）喻理：晓之以理。（“这是支撑我论点的事实。”）
>> 信任：建立联系。
>> 信任始于建立关系。
>> 私人信息”，一边标为“职业信息”。
>> 逻辑就是要满足客户的需求。
第二部分 如何维护客户关系
>> 05 把服务升级加入你的年度工作计划
>> 少即是多
>> 1.确立你的出发点。
>> 为“服务升级”列一份方案清单
>> 3.落实方案。
>> 做一个受欢迎的人
>> 友好
>> 专注：
>> 善解人意：你
>> 真诚：你
>> 积极的倾听者具有以下这些重要特征。
>> 对别人的谈话很感兴趣。
>> 聚精会神地倾听
>> 不打断别人的谈话。
>> 像“鹦鹉学舌”一样复述别人的话。凯
>> 像科学家一样提问题。
>> 让说话人知道你在认真倾听
>> 台上一分钟，台下十年功”
>> 为客户打造提升空间
>> 年薪百万美元。
>> ：为人们提供自我提升的机会，将使你成为对他们来说不可或缺的人
>> ：和我做生意，我会帮助你在行业内做得更好。
>> 百尺竿头，更进一步”
>> 走出办公室
>> 我能赚多少钱与我和客户的关系密切相关。
>> 谷歌、脸书、领英
>> 从头开始。
>> 创建阵容卡。
>> 以礼待人。
>> 认真倾听
>> 小则快，大则慢
>> 第一，是什么导致了这个错误？
>> 第二，我们如何改正才能满足客户的需求？
第三部分 成为精英中的精英
>> 成为精英中的精英
>> 尝试10次或被拒绝10次。“
>> 找到自己的10次法则，你将最终收获毅力。
>> 成功只与数量有关，可以说，销售就是一场数字游戏
>> 销售是一项看重人际关系的业务。
>> “每个人都有一个计划，直到脸上挨了一拳才如梦初醒。”你意识到自己就身处“打脸”的行业。但如果你有毅力，最终会看到进展的。做成几
>> 你重新成功联系到客户，并得到他们的引荐。
>> 我从事的行业充满挫折。有时我刚有点儿收获，就遭遇了一系列挫折。市场变化、资金供应不足、我的主要联系人换了工作，这些变故让我不得不重新发展业务关系。”
>> 在你最有效率的时间做最重要的工作”。
>> 1.选择一个特定的时间范围跟踪记录，比如1个工作周就很好。2.确定你每天要跟踪记录多长时间。一般推荐从早上6点到晚上9点。3.画一个表，分3列。（我们推荐传统的纸质笔记本，不过如果你更习惯用电子表格的话，也可以。）分别标记“时间”“精力”“任务”。4.设置每小时响一次的闹钟。当你的闹钟响起时，记下时间、你在做什么，以及你的精力状态。用简单的1-5级量表，5代表“我可以慢跑到月球再跑回来”，1代表“我几乎没有精力去工作”。
>> 她需要的是管理专注力的能力。她问自己，我怎样做才能最有效率？她想出了答案：不要试图同时做2件、3件甚至10件事情。
>> 尝试时间模块管理法。这
>> 销售行业迷信各种指标。
>> 没法量化，就没法管理。
>> 写报告虽然无聊，但很有价值
>> 这是工作的一部分。“
>> 做这件事虽然让我不开心，但总比不做
>> 首先，确定你的目标
>> （1）总销售额增加X个百分点；（2）客户数增加Y个百分点；（3）某品类的销售额增加Z个百分点。
>> 其次，把精力放在那些有助于实现目标的行动上。
>> 最后，验证结果。
>> 可复制的成功
>> 似乎每个想法都有两种可能的结果，不是成功就是失败。
>> 要想成功一次，就得失败两次。
>> 按时间顺序列出促成交易的所有行为。
>> 哪些行为奏效？
>> 就是knowledge（知识）、instinct（本能）、skills（技能）和tips（窍门）4
>> 予了这些销售明星一种所谓的第六感。
>> 提升个人形象。客户喜欢和专家型的销售员做生意。怎样才能成为行业内的专家？好好
>> 展示你的独特价值
>> 别害羞。
>> “你才是真正的交易。”
>> “为人诚实，办事可靠”的感
>> 很多顶级销售员告诉过我同一件事，那就是充分了解自己销售的产品和服务会赋予你一种力量，让你有机会做自己，这样你就不是靠死记硬背机械地做销售了，而是在自己的主导下真心实意地做销售。当你做好准备去和客户见面或参与其他销售活动时，你职业生涯的各个部分开始联结起来。你与客户的关系更加牢固；你赢得了业界的良好声誉；与大多数竞争对手相比，人们认为你做事更聪明，为人更可靠……你在个人层面创造了人生价值，其意义已超出你在销售层面创造的价值。
>> 全认同自己销售的产品
>> 我会站在公司的角度来看一切，包括每个项目和每个想法。公司的历史、成败和突破都是我要思考的核心问题。我的一切都是公司给我的。”
结语
>> 好了，情况就是这样。我在美国旅行了一年多，访谈了众多优秀的专业销售员，然后又花了6个月时间对这些内容进行整理归纳，提炼出销售秘诀。这一切来之不易，但努力没有白费，你眼前的这本书就是成果。
>> 已有的事，后必再有。已行的事，后必
>> 再行。日光之下并无新事。
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