“新受托者的未来——财富管理行业的不变与变”。

今天，我希望能给向大家做个汇报，分享NewBanker在2017年的思考和观察，今天演讲的主题是“新受托者的未来——财富管理行业的不变与变”。

我今天想讲的，就是两个词：一是不变，二是变。

“新受托者的未来——财富管理行业的不变与变”。

记得2014年曾经被称为中国互联网金融的元年。举个例子，以智能投顾为代表的一系列平台、技术，被看作一股颠覆性的力量。它们让投资理财变得更方便、更轻松、更容易、更快捷。当时，市场以为这会改变人们投资理财的行为模式，各式各样的互联网理财平台、工具和取着各种可爱名字的智能投顾，将让理财顾问和线下财富管理机构失去饭碗。

四年过去了，这个事情在中国发生了吗？大家平心静气地想想，当年那些fancy的机器人投顾、号称全能的互联网理财超市，真的做出市场影响力的有几个？不客气地说，他们还剩下几个？一些当年的RA公司和团队，甚至干脆从这个风口飞到区块链和ICO去了。机器人不会放弃，人放弃了。

现实中，在中国，很多相对富裕的城市里，真正让客户信任，具有优质资产获取、百万级客户开发和全面资产配置服务能力的财富管理机构，屈指可数。与此同时，各种各样的互联网理财平台倒是很多，他们一边面对线上成本不断攀升的挑战，另一方面正处于被监管整顿、规制、收缩的痛苦期。到底是什么出了问题，又到底是什么真正被市场需要？

说个最生动的例子，在我过去一年和在座各位大约100位创始人、CEO、老总们的交流中，我被问到最多的问题是：“我缺人，有没有推荐的？”说句实话，可能以前还有不少，但是经过过去一年的腥风血雨，基本没有了。我认识的专业人才和管理者，要么是你们，要么已经被你们挖走了。为什么在技术进步日新月异、互联网了进入下半场、移动互联网都已被看做古典互联网的当下，在中国的财富管理行业里，一大帮人辛辛苦苦干了四五年，才发现，搞了半天，好像从来不缺少工程师，却依然还找不够理财师呢？

大家千万不要误会，我没有半点说技术不重要，或者互联网金融、科技金融没有前途的意思。我们对RA、AI、区块链的未来有自己的判断和理解。只是想借着今天这个机会，把中国独立财富管理行业的商业本质和当下的主要矛盾与各位做个分享，为大家思考自己的打法提供借鉴和参考。

“新受托者的未来——财富管理行业的不变与变”。

这是简单的三角模型，上面是服务，左边是受托者，右边是客户，它告诉我们，但凡人类要做一件事情，其实有且仅有两种方法。要么自己做，要么委托别人帮自己做。自己做和委托别人帮自己做，都会产生成本，也都会产生收益。假设收益是一样的，那么人们选择自己做或委托别人帮自己做的唯一标准，就是比较二者的成本。或者，我们借用科斯的概念：比较二者的交易成本。

怎么理解这种交易成本呢？以投资理财为例：比如学习如何投资，这会消耗时间，毫无疑问这是一种成本，可以看作一种交易成本。处理财务、法律的事宜，谈判合同的签署，监督合同的履行，这都是成本，且是典型的交易成本。人家本来是个医生MD，提高医术、研究病理，多做几个成功的手术，一年可以多赚100万美元。但如果把相应的时间和精力投入到研究一支基金的投资上，就必须考虑是否划算了，这是机会成本，其实也是一种交易成本。投资的风险呢？其实也可以理解成一种或然存在的成本。一旦发生，不仅会损耗人们的收益，还会伤害他期初的权益。

我们更进一步说，每一次投资，本质上都是和交易对手做了一次对手交易，在没有委托任何人帮助的情形下，人们所获得信息的不对称、单向性和不完备，也是一种巨大的交易成本。当然，别忘了委托别人就需要支付委托的费用，这自然也是交易成本的一部分，需要计算进去。

“新受托者的未来——财富管理行业的不变与变”。

于是，人们选择自己投资，还是委托别人帮自己投资的原则就容易理解了：假设收益期望是一样的，那么如果自己做的综合交易成本低，他就自己做；而如果委托别人做的综合交易成本低，他就委托别人做。当然，如果在交易成本低的同时，委托行为所产生的收益期望还更大，那就更加强化了人们委托他人帮助自己的动机。受托者，就是为委托人降低交易成本，提高目标收益期望而存在的。

“新受托者的未来——财富管理行业的不变与变”。

进一步分析，在一个客户选择自己直接做，还是委托别人做之间，首先存在一个行为场景的分布。

在分布的一头，他会自己做，比如买把牙刷、点个菜、或者叫个滴滴。因为简单、标准化、交易成本低、错误带来的损失可接受。而分布的另一头，信息复杂、过程混沌、难以评价、错误带来的损失惨重、交易成本高，他就会委托别人做，比如打官司、治病、教育孩子。当然，也包括复杂的投资。

除了行为场景本身的交易成本分布之外，不同资本实力和生产力效率的人，会形成自己不同的交易成本衡量标准。

简单一句话，有钱人会更加倾向于用委托他人。因为如果让他自己去做很多事，不仅综合成本高，而且总收益可能反而更低。一个普通人，感冒了自己吃颗板蓝根扛住，用个啥健身APP装模作样地监督自己每天做20个俯卧撑，买几本巴菲特的书看看号称掌握了如何炒股，下载一个送餐软件定杯咖啡，然后刷开一个共享单车飞奔在北京的五环上。没问题，非常好。

但我们也看到不少人，有自己的家庭医生，健康教练，理财顾问，司机、甚至管家。这并不是因为他嫌医院不好、或没有毅力坚持锻炼、或者教育水平低看不懂投资理财的书、或者自己不会开车、或者生活不能自理。而是因为他的时间、精力、注意力、情绪、幸福感，需要投放到其他地方，更划算。

所以今天第一个结论是关于“不变”：受托者，这个存在了上千年、在各行各业都存在的经典角色，今天依然存在。尤其在金融投资领域，在服务富裕人群和高净值家庭的财富管理领域，受托者的价值不仅没有被削弱，反而强烈被需要。

今天的第二个分享是关于“变”的。未来的受托者和50年100年前的受托者有什么区别呢？

我们这么看这个问题：

第一，移动互联网、云计算、数据技术和人工智能等等，会不断武装今天的财富管理机构和理财顾问，让他们持续提高洞察客户需求、获取商业资源和提供客户服务的能力。

因此，理财顾问不再需要30年等到白发苍苍时，才能积累并掌握所有的技能，3年可能就够了。财富管理机构不再需要花好多年才能建设起获取各式各样资产、跨国开展资产配置的通道，3天可能就够了。中后台服务者不再需要花几天、十几天去人工收集市场信息和数据、打开金融计算器分析整理客户的投资组合表现，再手工写下新的投资建议方案和市场观点。这一切，3秒可能就够了。

“新受托者的未来——财富管理行业的不变与变”。

未来的财富管理机构和理财顾问，在技术的支持下，会比50年、100年前更加快速的成长，更加高效的展开服务。

其二，技术不仅改造了金融服务业和财富管理领域的受托者，也正在深刻的改革健康、医疗、教育、艺术、法律、奢侈品等各个传统高端事务管理和服务领域。不同行业的受托者之间，存在数据聚合、能力联合、服务整合的趋势。而在所有的受托者中，以金融需求解决方案为核心能力的理财顾问和财富管理机构，最有可能成为受托者集群的链主，因为，不论任何一个事务管理行业，都天然是金融化的。It's all about Money, First and at Last。

进一步说，人们所有财富管理的需求，其实都是因为人们对事务管理的需要而产生的。而人们对事务管理的所有选择，又全都受到财富管理过程和结果的约束。大家想一下，这个世界上本来没有一个人需要一张保单、一个年金或一支私募股权基金，人们需要的其实是：身体的健康、家庭的幸福、子女的成长。但这三者，又依赖于一张保护充分的保单、一个设计合理的年金、一支投资成功的基金。对于未来的受托者来说，打通事务管理和财富管理的理解，构建双重服务能力，其实是完整履行受托者责任的必要组成部分，更是构建自身竞争力的基础。

“新受托者的未来——财富管理行业的不变与变”。

所以，今天的第二个结论是关于变化的：新受托者，将作为客户金融投资需求和事务管理需求的综合解决方案提供者，成为中国未来整个高端服务行业的意见领袖和流量中枢。

所以，财富管理真的不是个买理财的，这也是今天我们希望跟各位分享的核心观点：

新受托者，前途无量。事务管理，正当其时。