认真地看完专家写的《二手车行业遭遇“死亡转弯”，如何安全“漂移过渡”？》，从对行业过往数据的宏观判断，到二手车行业的变化分析，再到行业各环节的明晰梳理，文章从事实与数据出发，客观地展示出一幅二手车未来发展的全域图。作为一个增长型行业，必然存在许多机遇待开发待破土，同时，随着消费者的认知和需求的提升，必然对行业提出的新挑战。
因此，我非常赞同文章的核心思想，二手车行业现状并没有那么糟糕，但确实需要从业者在思想和行动上，作出一些精细化、方向性的调整。
一，客户需求有增无减，但诉求发生变化
无法营业和客源稀少，这是疫情对行业的直接影响，也目前从业的主要焦虑。二手车属于低频高价的产品，大部分交易交付环节都依赖线下，虽然10万元以下的车按斤算，都赶不上猪肉的价格，但好歹汽车代表一个家庭的消费需求。
首先，应认识到，目前的冷清是非常特殊和短暂的，消费者并不会因为担心疫情而改变对汽车的购买需求，新车如此，二手车亦然；反而我们看到，目前很多调研都表明，除了对私密性的需求，这次疫情也让不少消费增加了对安全性和便捷性的需求，势必在疫情过后，行业会有短期的高速发展。当然，这期间也是对从业者抗风险能力的调整，毕竟房租、人工、水电这些运营成本也是客观存在。
其次，在不受疫情的情况，二手车行业依然会延续着19年的8%增速，这部分可以理解成存量市场。那么，是否有增量市场？如果有，在哪里呢？
一方面来源于渗透率，消费者对二手车的认知必然是有增无减，渗透率增长意味着影响效率提升，带来的是客户规模的扩大；一方面如上面所讲，疫情改变了消费者对出行的看法，以前对开车的理解是扩大生活半径，而现在可能拎包就能走，要知道，没有哪个市场教育起到这么立竿见影的效果。
因此，无需过度焦虑，待到春暖花开，迎来的可能是久旱逢甘霖，酣畅淋漓~~~
二，广开源路，未雨绸缪拉住客源
客源在哪里？相信这是二手车从业者疑惑的问题？在回答这个问题之前，大家可以大致了解一下网购的发展史，90年中期一些互联网人利用英特尔技术开发一些网站，这些网站不能交易，只能做查询，即所谓“黄页”的东东；03年非典，由于无法到店购物，促进了线下一些零售商，把多品类的商品逐步搬到网上购物，从电子产品到图书到家电等等，诞生了京东淘宝新蛋当当这样的巨头；08年/09年，随着技术的进步和消费认知的提升，逐步实现在网上付款；到了13年，智能手机大范围普及，促进移动互联网，就是现在的模样，估计现在用台式机都不会网购了。
说了半天，二手车的客源在哪里？答案肯定是线上。
据《中国移动互联网2019半年大报告》，中国月度活动移动用户11.4亿人。这是什么概念，中国一共14亿人，11亿人相当于除了低龄儿童和高龄老人都用智能手机。如果把19年二手车所有的销量都在网上交易，那么渗透率是多少，1500万除以11.4亿，渗透率1.3%，19年中国网购渗透率大概45%，这个差距，不言而喻。
当然，这样的比较或许不够公平，毕竟二手车是依赖线下交付的行业。但，不得不说，更多客源在线上，二手车行业的互联网化是必然趋势。
在这样的疫情下，线上客源怎么做呢？广开源路，不停、不断、一直触网，目前的移动互联网满足各种信息的承载，发文字图片的可以在一些二手车网上挂信息，发视频可以在抖音、快手这样的平台发布各种体验，想快速抓住客户的可以用微信、朋友圈，想等待客户垂询的可以用头条、贴吧。
总之，说起来二手车从业者都知道这些互联网应用，但真正看到价值的，为数不多。
未雨绸缪，不算晚~~
三，精细化营销，数据化运营
同样是西红柿炒鸡蛋，为何大厨做出来是秀色可餐，而你做出来的却是令人发指~~~手艺有高低嘛
那既然都是广开源路，抓取线上客户，但为何有人能把客户抓住，有人却不行~~~精细化运营嘛
就好比最近疫情期间，号召的是“科学防控，精准施策”。为什么？因为这样最有效率！总不能开个开飞机，满城撒消毒水吧，这样病毒不一定消灭，但人却可能会被消灭。
因此，如果有心，应该在如下两方面开展:
1，精细化营销
前面说到广开源路，就是通过互联网的手段，扩大品牌知名度和客户影响力。但必须知道，汽车不像米面粮油，单价比较低，也不像手机电脑，和安全可能还有些距离。汽车是个复杂的工业产品，消费者对他的理解和二手车从业者对他的理解是信息不一致。
那么，什么是精细化营销呢，并不是怎么去花小钱买多便宜的广告，也不是请什么多大咖来做直播，而是做好基本功。把精力用在图文说明上，消费者从上看到下，能从不感兴趣到怦然心动；把精力放在场景设计上，客户一看到车，就有了解的欲望；把经历放在客户转化上，多和客户沟通，沟通多了，距离自然就近了。
怎么样？线上和线下没什么区别嘛，渠道不同而已~~
2，数据化运营
如《二手车行业遭遇“死亡转弯”，如何安全“漂移过渡”？》，很多二手车从业者知其然，不知所以然；光知道销售不好，但并不知道是哪里出现问题；光知道客户不来，不知道客户在哪个环节不来。
这个时候，就需要数据来说话，因为数据不会骗人。比如工单成交率只有3%，就是100个工单就成交3个客户，那就需要知道到底是哪个环节出现问题，是在工单转化到店上客户不来店里，还是在到店后客户不买。关于数据分析，我在以后的文章会做详细描述，但我想说的是，二手车行业一车一况一城一时一人一价，这么多因素影响一台车的最终销售，难道还不开始看数据吗？
至于如何才能快速数据化运营，最好的办法是它山之石可以攻玉，借鉴成熟行业的经验，比如电商、比如新零售。
四，要做品牌，先做客户体验
生鲜行业，从最初的菜市场，到大型卖场超市，再到现在线上线下均可购买的店。二手车行业也一样，市场足够大，大到允许各种业态存在，经销商、二手车电商、车商、4S二手车等等。
但消费者对商品的需求，不仅仅是价格，还有体验。还拿生鲜举例，估计现在很少有消费者，愿意专门跑到脏乱差的菜市场，去买一棵葱一块肉，没这个精力也没这个必要。
因此，二手车行业发展趋向于品牌化经营，消费者需要品牌来填补心中的信任，毕竟品牌在一定程度上，代表品质。当然，这里所说的品牌，并不一定是多大的“百年老店”，也不一定是多醒目的口号，而是消费者愿意再来的符号，记得住，忘不掉。
这点应该多学学4S店，不仅消费场所非常标准化，至少让人不排斥，其次优惠不断，从办会员卡到免费保养，恨不得让客户一星期来一次，还是那句话，沟通多了，自然生意就好做了。
二手车是完全有必要有理由，提供更多的增值服务，从检测、估价、维修，到会员维护、节日礼品，能做的事情很多，客户兴许要的不是多贵的东西，而是那一份踏实。
客户体验，是要关注客户用车的整个生命周期，不是一锤子买卖~~
岂曰无衣，与子同袍，与子同泽、与子同裳~~二手车行业需要的是共同协作，应对难关！
互联网商业分析小咖
个人微信号：caiguoxi1126
网友评论